培訓對象
想打入KA大賣場開發與談判、與零售商談判的總經理、營銷總監、商超經理、區域經理等追求卓越談判藝術的人士
課程收益
1、有效掌握零售商客戶開發與談判的基本規律。
2、更深領悟談判中“見招拆招，一步到位”的真諦。
3、對談判的基本套路與討價還價藝術有更全面的應用。
4、對零售客戶三道防線：情感、邏輯、倫理有更系統掌握。
5、對人際溝通與談判策略有更專業的收獲，迅速提升銷售業績。
課程綱要
*單元：認識三道防線
一、人是“貪與怕”兩字的合成物。
二、只要是人就有人思維的四大共同規律。
三、人際溝通三道防線原理：情感防線→邏輯防線→倫理防線。
四、案例分析：從《觸龍說趙太后》歷史經典中解剖人際公關的心理防線戰略。
第二單元：情感防線突破
一、超市采購人的“眾生相”。
二、研究采購人內部組織與決策鏈。
三、應對采購人溝通前的四大情感策略。
四、低成本“搞定”采購人客情的8個絕招。
五、攻破對方情感防線的*策略：建立相似性。
六、案例分析：
1、鳳凰衛視掌舵人打情感牌拿下國際傳媒大亨默多克大訂單。
2、王經理以“幫”入手，令XX超市采購心動，幫他完成當月考核指標的成功方法。
第三單元：邏輯防線突破
一、學會分析采購的思維地圖。
二、用SPIN提問技術突破采購邏輯防線。
三、達成采購利益藍圖：雙贏談判三步驟（套路）：
*步：明白我需要什么。（要點：分析我方競爭優勢的方法，牢記自己的底線。）
第二步：查出他們需要什么并使他們聽到。（要點：察覺超市采購的需求與顧慮并說出來，在超市采購需求與我方銷售優勢之間確立*賣點。）
第三步：以他們能接受的方式提出可行性方案。（要點：把握超市方的六個立場；準備兩套方案；不到火候不揭鍋；底線不變前提下，買斷對方的顧慮。）
四、突破超市采購最堅固利益防線，雙贏談判討價還價六寶典：
1、真誠式裸心法。
2、捆綁式殺價法。
3、漸進式讓步法。
4、造勢式壓價法。
5、競爭者引入法。
6、高報低降策。
五、案例分析三則：
1、××衛浴運用三道防線法成功拿下百安居衛浴產品供應商資格。
2、××微波爐與沃爾瑪超市全球采購高手的正面交鋒，贏得商機。
3、××超市年度合同中贊助費、扣點、配送統倉費、促銷費等常見條款談判方法。
第四單元：倫理防線突破
一、季度「生意回顧」三部曲。
二、讓對方感覺你是信守承諾的人。
三、積極肯定對方的付出，不斷鞏固客戶滿意度。
四、處理好對帳與應收賬款問題，與客戶維持良好的合作關系。
五、案例分析：王老板成功開發優質零售商，恪守服務承諾，銷量源源不斷。
培訓講師
劉曉亮
培訓師介紹
實戰營銷管理專家
市場開發6K模式創立者
*經銷商培訓名師
清華*EMBA渠道營銷客座教授
廣州集德能企業管理咨詢有限公司首席顧問
劉曉亮先生從一線銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業營銷管理工作資歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問經歷，并且擁有超過10年企業營銷管理培訓與咨詢的從業經驗。目前專注于家電通訊、服飾皮具、家具建材與食品日化等快速成長行業品牌的市場開發與渠道管理研究與應用，已幫助眾多中小企業以“單點發力”模式有效解決了“營銷突圍”問題。他認為進行區域市場生意突破的根本就在于抓好六個關鍵因素的共同影響，即：品牌（推廣）、產品（定位）、招商（策劃）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團隊（執行）。
