《金牌駐店導購培訓》
? 培訓目標：
? 塑造成為優秀導購的必備的職業心態
? 基于對消費者心理的探尋，學習優秀導購的關鍵的顧客業務技能
? 培訓對象：熟練導購及店長級導購（服裝、建材、家居、家電、零售行業）
? 培訓課時：12小時，即貳天
? 培訓方式：講授、故事、案例分析、情景演練等互動、啟發式教學
? 課程大綱：
*部分 對導購工作的關鍵認知
*節 幾個關鍵認知
1、導購工作場所的特點及對導購的要求
2、導購的主要工作內容及角色認知
3、導購人員的工作性質
4、探討：什么樣的導購才叫“好”？
第二節、導購職業心理構建
1、服務人員的角色定位
2、業績導向的結果意識，卻在過程中實現
3、同理心的溝通意識
4、積極樂觀的態度
5、學會欣賞別人，你也會變的更受歡迎
6、要能受點委屈
第二部分 GUEST顧客接待技能
引子：我們有很多趕走顧客的行為！
一、Greeting——笑迎顧客
1、贏得顧客的好感，建立顧客信任
2、盡早的關注潛在的顧客
3、開始的介紹要找到價值興奮點
討論：如何應對“隨便看看”的顧客？
二、Understanding——了解需求
1、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機能
2、消費者需求判定原則：大膽假設，小心求證
3、需求判定的*印象很有價值
4、需求探尋方法：望、聞、問、切
三、Explaining——產品展示
討論：我們有什么產品可以推薦給顧客？（連接產品差異化賣點和消費者需求）
1、培育消費者卓越的消費體驗（陳列、賣場氛圍、現場演示、促銷、服務等）
2、導購一定要熟悉自己的產品(庫存,賣點等)
3、將特性轉化為利益，為消費者尋找購買的理由——FABE推銷法及其限制
討論：是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會多么多么糟”？
四、Suggestion——建議成交
1、顧客成交的特征及應對
2、如何做好“連帶銷售”？
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對成交后的顧客進行心理輔導以鞏固訂單？
2、顧客投訴的心理及應對——重新認識顧客投訴
備注：更多內容可參考王同老師的新著《頂尖導購這樣做》（北京*出版社）
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