客戶就是市場，市場就是一切，而20%的大客戶往往要主宰企業80%的市場。企業正確的開發大客戶并進行大客戶的價值管理，大客戶的生命周期管理，大客戶的需求管理，是實現企業利潤*化的重要途徑之一。
1、熟悉大客戶銷售中可能碰到的問題，并學習如何進行有效處理；
2、幫助大客戶銷售人員掌握客戶管理的有效方法，提高成交率。
[培訓對象]
銷售代表、大客戶經理、銷售總監
8課時
一、基本概念和定義
1、大客戶的特征和類型
2、大客戶的分級
3、大客戶發展的四個階段
4、大客戶的生命周期
二、大客戶分析
1、大客戶的競爭分析
2、大客戶的組織分析
3、大客戶需求和機會分析
三、大客戶開發和管理策略
1、客戶關系發展
2、客戶關系升級
3、設置壁壘
4、客戶忠誠度提升
四、大客戶銷售流程、方法、技巧
1、大客戶銷售流程
2、客戶評估階段
3、初步接觸階段
4、技術和商務突破階段
5、現場投標階段
6、合同簽訂和執行階段
7、售后服務階段
