何謂大客戶？大客戶就是一個企業中的重點客戶、重要客戶、關鍵客戶、優質客戶等，重要性不言而喻，在一個企業當中，80%的利潤來自于20%的大客戶。
大客戶管理可以幫助企業簡化業務流程，加強企業與客戶之間的溝通聯系，提高通過關鍵客戶實現企業全面盈利的能力，對企業來說非常重要。而大客戶開發技能的系統化梳理，大客戶關系的恰當處理等已成為大客戶市場營銷業績持續增長的必備前提。也就是說，誰贏得了大客戶，誰就能在商場中穩操勝券！
然而，面對日新月異的營銷環境，客戶經理或銷售人員都很困惑：
在《制勝大客戶完全秘籍》系列課程中我們將為您解答以上疑惑，讓您及您的大客戶管理團隊真正擁有可以挖掘大客戶、掌握大客戶的神奇力量。
課程對象
總經理、市場總監、銷售總監、市場人員、銷售人員、客戶服務經理等
課程時間
4天
課程收益
√ 了解客戶管理在企業中的重要性
√ 熟悉大客戶管理的要素、流程及其管理工具
√ 學習如何將大客戶管理與銷售活動有效結合
√ 了解大客戶管理中的主要問題，掌握問題解決方法
課程差異
√ 注重實戰，全方位詮釋大客戶管理
√ 案例與課程內容相融合，可借鑒性更強
√ 大客戶管理技巧與應對禮儀實用性都很強
√ 生產力轉化率較強，培訓內容能直接給公司帶來收益
課程簡介
課程模塊 課程內容 培訓方式 課時
心法篇 《與大客戶“談戀愛“》
——客戶關系管理及工具運用
√大客戶管理概述
◇客戶關系管理定義 ◇大客戶關系管理與企業價值
◇大客戶關系管理與CRM ◇大客戶關系建立三要素
√大客戶關系管理流程與具體做法
◇客戶關系管理流程 ◇大客戶識別
◇輔助銷售互動的管理工具
√大客戶關系維護
◇發現與管理現有客戶 ◇大客戶關系管理實施中存在問題 講師面授 1天
身法篇 《無“禮“不成交》
——大客戶服務禮儀與公關技巧
√大客戶服務形象塑造：專業形象提升大客戶信賴
√電話溝通禮儀：打開大客戶成功拜訪之門
√接待與拜訪禮儀：讓成功近在咫尺
√把握大客戶需求：成功的關鍵
◇客戶需求層次分析 ◇細節決定成敗
√禮品選擇與饋贈禮儀：給大客戶關懷
◇贈送意味著什么 ◇禮品贈送原則 ◇贈送禮儀的時機
√優質大客戶服務禮儀：提升客戶滿意度與忠誠度
√*公關技巧與禮儀 情境模擬
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案例分析 1.5天
招式篇 《大魚難釣？只用九招！ 》
——大客戶顧問式銷售技巧
√大客戶購買與推介提案√拓展規劃與尋找目標客戶
√敲開客戶大門√接近客戶的技巧√產品提案演示技巧
√客戶溝通技巧
◇關鍵人物及其個性需求分析 ◇洞悉客戶人際關系網絡
√建立客戶關系
√商談與簽約
◇對談判中的沖突與合作的先期判斷
◇商務談判過程：建立感性關系、理性談判分析評估、戰術判斷
√成功銷售人員的六項自我修煉 案例分析
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情境模擬
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分組競賽 1.5天
