前言
20%的大客戶創造著80%的利潤，因此企業就需要以80%的投入來服務這20%的大客戶。與傳統的銷售行為相比，對大客戶的銷售過程更加復雜、周期更加長、也就需要更加縝密的規劃。對大客戶銷售行為進行項目化管理，是成單的關鍵。
本次講座從大客戶銷售需要的項目管理的知識框架入手，將項目管理的理念和工具在銷售中的應用進行詳細解說。尤其針對如何制定大客戶銷售項目的策略和戰術，如何有效管理銷售計劃，以及如何與客戶建立雙贏的關系幾個方面。較之傳統的銷售管理，本次分享側重于銷售戰略系統思維能力的提升，從長遠、雙贏的角度建立客戶關系，提升銷售人員的大局觀和捕捉市場商機的能力。
講座目標
1. 項目管理的核心理念的思維方式
2. 制定銷售戰略的要素分析
3. 管理客戶和核心干系人的方法
4. 準確盤點客戶資源，明確銷售位置
5. 識別危險信號，定位最關鍵購買決策的態度
6. 整合內外部資源，創造*業績
適合對象
直接參與項目的銷售經理、客戶經理、項目經理等。
課程大綱
*部分 基于大客戶的項目銷售—項目和項目管理的理解
1. 大客戶銷售中的項目管理的思維方式（重點是整合思維和平衡思維）
2. 大客戶銷售中的項目管理的執行策略
3. 銷售項目的特點和挑戰解析
第二部分 知己知彼是策略制定的基礎
1. 測評你的思維方式
2. 思維方式對你的工作方式的影響
3. 系統思維的架構ABCDE模型
4. 銷售項目的模型
第三部分 策略性銷售的切入點（系統思考的應用）
1. 明確你的銷售目的
2. 銷售目的的考量要素
3. 影響你實現銷售目標的變數
4. 澄清你的現況，理清客戶的關系
5. 采購行為中客戶的角色定位和管理策略
第四部分 制定銷售計劃（從戰略到戰術）
1. 制定行動路線圖的工具：關鍵路徑法
2. 行動計劃的制定
3. 行動計劃的監控措施
分享嘉賓
朱宏強老師具有十六年世界500強歐洲電信公司和美國著名IT軟件公司的工作經驗，對歐美公司的項目管理和銷售管理有深刻的認知，具有獨立領導實施大型移動通信工程項目、企業管理團隊建設和銷售項目管理的豐富實戰經驗。
朱宏強老師結合在多家跨國企業的從業經歷，對項目環境下的管理和團隊溝通、沖突管理等進行培訓和指導。與此同時，也可根據客戶的需求有針對性地設計培訓規劃，使企業和個人掌握項目管理的方法和技巧，進而提高企業和個人的項目管理技能與水平。同時，朱宏強老師現也擔任國際培訓師協會特約項目管理講師、多家咨詢公司的培訓顧問，與企業的項目管理教練等職。
朱宏強老師在項目管理、管理技巧、目標管理、發展戰略、教練技術和銷售技巧等領域都有深入研究，尤其擅長項目管理和教練技術。其教練式與實戰型的授課特征亦是其培訓的亮點。
