解決方案式銷售
會務組織：一六八培訓網
時間地點：2012年10月20-21日深圳 10月27-28日上海
課程費用：4800元/人，買一送一，不再打折。（包括資料費、午餐及上下午茶點等）
課程對象：銷售總經理、銷售總監、銷售部經理等銷售管理者；大客戶經理、行業客戶經理等資深銷售人員；銷售經理、客戶經理、銷售代表等銷售人員；渠道總監、渠道部經理、渠道經理等渠道管理與銷售人員
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背景綜述
從市場營銷的角度來看，*各家企業面臨的*挑戰是："產品的高度同質化。任何一種差異化的創新很快就會被同質化的模仿所淹沒。"與此同時，今天的客戶需求日趨復雜和精細，當他們面對各家企業所提供的類似產品時，他們更看重的是，你能否提供定制化的方案和專業建議。換句話說，能否為客戶提供“量身定做”的解決方案，是企業實現差異化營銷，為客戶創造價值的重要手段。
但是，大多數企業的營銷人員在為客戶提供解決方案的過程中，由于缺乏專業的技能和系統的方法，無法發現和滿足客戶個性化的需求，從而制約了企業營銷能力地進一步提升。
在一項針對超過100家企業，近2000名銷售人員的問卷調查項目中，我們發現這樣幾個嚴重的問題制約了銷售人員為客戶提供解決方案的能力：
? 68%的銷售人員不能描述客戶需要解決的問題是什么；
? 73%的銷售人員不能描述客戶的問題所產生的原因是什么；
? 85%的銷售人員不能描述客戶的問題對其工作的影響有多大；
也就是說，絕大多數銷售人員沒有真正地做到以客戶為中心，以客戶的問題和需求為出發點，依舊堅持以產品為中心的銷售方式。
因此，如何在銷售人員中樹立以客戶為中心的銷售理念，如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為我們各企業營銷管理者所關注的焦點與難點問題。
《解決方案式銷售》?正是針對目前*企業營銷的現狀與特點，全面、系統、務實、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業技巧的培訓課程。
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培訓收益
? 如何去獲得更多客戶真實的、隱含的需求
? 如何針對不同的客戶，采取不同的銷售方式
? 如何與客戶建立長期的合作伙伴關系
? 如何把價格因素的重要性降到*
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課程目標
? 幫助學員理解什么是“量身定做”的解決方案？
? 幫助學員樹立銷售目標：與客戶實現雙贏
? 幫助學員遵循銷售原則：為客戶創造價值
? 幫助學員掌握銷售方法：《解決方案式銷售》行為模型
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? 確認——確認信息的準確性和客戶認知
? 探詢——了解客戶的需求與想法
? 提議——提供適當的信息以滿足客戶的期望
? 收獲——獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程
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培訓特點
1、采取國際通行的情景視頻教學方式：課程圍繞一系列定制拍攝的，以實際銷售工作為背景的視頻案例展開，通過正、負面視頻案例對比的方式，讓學員通過“觀摩”他人錯誤與正確的銷售行為，幫助學員從“知”到“悟”，最終實現“用”的教學目標。
2、案例訓練工作坊：課程通過模擬實際工作場景，針對受訓企業與所處行業特性精心編撰多個案例，并通過個人練習、情景案例、互動演練、角色扮演的方式進行強化訓練，幫助學員即學即用，以保證*的學習效果！
3、“銷售技能精細分解”：在情景視頻的基礎之上，課程對銷售技能進行逐步分解，細化到如何說、如何聽、如何問等細微但卻至關重要的銷售行為上，輔之以“慢放”、“暫停”“回看”等手段，最終幫助學員熟練掌握正確的銷售行為。
4、可證明的培訓效果： GE、IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗通訊運營商 、渣打通訊運營商等眾多“財富500強”企業指定銷售理念！風靡全球的銷售培訓課程，歷經十年，超過十萬銷售人員證明行之有效！
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課程大綱:
認知篇：全面認識解決方案式銷售
教學目標與難點
? 為什么客戶需要定制化的解決方案？
? 為什么使用多年的銷售方式在今天已經變得無效？
教學內容
內容1：什么是解決方案式銷售
內容2：重新定位銷售的原則、目標、任務和方式
內容3：解決方案式銷售行為模型
教學案例、練習與工具
視頻案例一：錯失良機的客戶經理
原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維
教學目標與難點
? 為什么我的產品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？
? 為什么我的產品價格更低，客戶還是拒絕購買？
? 為什么與客戶建立信任關系總是那么難？
教學內容
內容4：什么是“為客戶著想”
內容5：應該為客戶著想什么
內容6：如何為客戶著想
教學案例、練習與工具
視頻案例二：為客戶著想
行為篇：行為模式*步——確認
教學目標與難點
? 為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？
? 為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答？
? 為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向？
教學內容
內容7：確認信息的準確性與客戶認知
內容8：確認階段的目標與價值
內容9：確認階段的問題類型
教學案例、練習與工具
視頻案例三：專業的競爭對手
行為篇：行為模式第二步——探詢
教學目標與難點
? 為什么銷售人員獲得的采購信息總是一點點？
? 為什么客戶不愿意講出自己內心的真正想法？
教學內容
內容10：了解客戶的需求與想法
內容11：探詢階段的問題類型
內容11：建立“同理傾聽”的關鍵技能
教學案例、練習與工具
視頻案例五：自大的業務總裁
行為篇：行為模式第三步——提議
教學目標與難點
? 為什么客戶對銷售人員提供的信息不感興趣？
? 為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么？
? 為什么銷售人員總是越說越多，越說越沒底氣？
教學內容
內容11：提供恰當的信息以滿足顧客期望
內容12：認知透鏡——匹配“契合點”
內容13：證明我的與眾不同
教學案例、練習與工具
視頻案例四：銷售行為模式
行為篇：行為模式第四步——收獲
教學目標與難點
? 為什么銷售人員不能掌控銷售的進程？
? 為什么銷售人員不能及時掌握客戶的興趣程度？
? 為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了？
教學內容
內容14：獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程
內容15：收獲階段的問題類型
內容16：如何及時發現客戶的負面情緒
教學案例、練習與工具
視頻案例六：經驗豐富的業務總裁
提升篇：計劃與評估
教學目標與難點
? 如何進行有效的拜訪前準備
? 如何制定切實可行的銷售策略
? 如何對拜訪效果進行評估，以提升下一次拜訪質量
教學內容
內容17：“銷售拜訪指南”
內容18：“拜訪效果評估表”
教學案例、練習與工具
銷售工具：銷售拜訪指南
情境篇：復習與鞏固
教學目標與難點
? 復習課程內容
? 強化學習效果
? 進一步提升銷售技能
教學內容
內容25：復習和運用
內容26：案例研討
內容27：角色扮演練習
教學案例、練習與工具
案例練習與角色扮演金牌銷售員的煩惱
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講師介紹:
張建偉 先生
專長領域：解決方案式銷售、大客戶銷售、顧問式銷售、終端銷售
背景介紹：
? 解決方案銷售理論倡導者；*解決方案式銷售體系創始人；
? 香港*整合營銷傳播碩士；
? 美國企業管理研究中心認證講師；
? 版權課程《解決方案式銷售》*首席講師、教學情景片編劇與策劃人
曾任：
? 北大方正集團行業客戶經理、銷售總監
? 香港動畫集團首席營銷官
? 美國企業管理研究中心*區合伙人、課程研發中心總監
? 15年銷售管理經驗，8年咨詢培訓經驗
擅長領域：
? 咨詢領域：解決方案銷售體系建設、解決方案銷售流程梳理與優化、解決方案式銷售行為轉變等領域
? 核心課程：《解決方案式銷售—方案贏銷》、《解決方案式銷售—策略贏銷》、《顧問式銷售》、《終端銷售》
服務過的企業：
涉及行業包括：通訊、金融、能源、IT、高新技術、材料、房地產、醫藥、建筑、化工、機械制造等；同時也包括國有、外資、民營等不同性質的企業。例如： *移動、農業銀行、東亞銀行、巴黎國民銀行、法國里昂信貸銀行、中海油、諾基亞、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋機電、三菱化學、三菱電梯、索廣映像、施耐德、京瓷電子、弗勒貿易、創美凱威奇涂料、泰克科技、日精儀器、霍尼韋爾、杜邦等百余家企業
學員評價：（部分摘要）
“銷售的首要原則是為客戶創造價值，而關系不過是創造價值過程中的潤滑劑”。課程中這句經典的話，應該是我們銀行客戶經理反復揣摩、反復思考的行動綱領。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴密，而且通過視頻案例的方式進行研討、互動，授課效果非常好。
--------- 某國有股份制銀行對公業務部葉總經理
我們證券公司作為上市公司，理財經理和客戶經理先后接受了一系列來自國內外的培訓。張老師講的《解決方案式銷售》課程授課風格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負的對比播放與分析，給我們身臨其境的感覺，更重要的是，老師能夠結合我們金融機構的一些問題，帶著問題現場分析、解決問題。很不錯，這才是我們想要的培訓。
-------- 某上市證券公司客戶服務部劉總經理
銷售課程我一直很關注，尤其是我們這個行業。這次帶著我的團隊參加了張老師的《解決方案式銷售》課程讓我突然頓悟。因為與客戶建立一種有來有往對話的銷售理念，有別于之前我聽過的所有銷售課程，是從一個全新的視角來幫助我看待銷售工作，符合今天的市場競爭大環境。我們回去之后，將對課程內容作一次全面的整理，盡快把學到的知識運用于我們的實踐工作中。感謝，感謝！
--------*某*軟件企業營銷部李總監
雖然我只是一名人力資源工作者，對銷售的了解不多，但是我聽過的課程不可謂不多。張老師授課的一個顯著特點，就是層層遞進、步步推理，讓學員從內心參與到課程當中，而且課程結束時，2天的全部課程內容用一張PPT概括出來，可見講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡。
--------某通訊運營企業人力資源部孫總經理
我從事銷售工作已經有二十年，積累了不少成功經驗。但是，我一直不清楚從理論上說，這些經驗為什么會成功。之前我聽過的銷售課程一直沒有解決我這個困惑。但是，今天聽了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認為張老師的課程一定是落地的，與銷售工作密切相關，因為理論指導實踐，而理論更來源于實踐，凡是能指導實踐的就一定是好理論。
--------某世界500強電子企業*區銷售總經理
