云南銷售業務培訓-姜泓吟學校談批發企業銷售員的工作
批發企業銷售人員是連接廠家與經銷商之間的紐帶，如果這個環節做的不好，那么廠商之間的矛盾就會增多，甚至會激化，對市場的危害極大。所以作為批發企業的銷售人員必須讀懂經銷商，才能談得上做好市場，管理好市場。
銷售人員到了市場，先把市場了解一遍，再去經銷商那里。不要一下車直奔經銷商處，還未落座，經銷商提一兩個市場問題就把你難住了，不知如何去應對。其實廠家和經銷商目標是一致的，都想把市場做好，把品牌做強，以獲取利潤的*化。因此，不論是弱勢品牌的銷售人員，還是強勢品牌廠家的銷售人員，都要每天下市場，市場了解的越透，問題了解的越多，和經銷商的溝通就越容易。作為經銷商自己，每天也在關注市場，一方面自己去市場了解；另一方面來自業務人員的市場信息反饋，貨賣的好與不好，是經銷商最關心的事。所以廠家銷售人員對市場了解的程度比經銷商還多，還深刻，不用說這樣的銷售人員一定能和經銷商搞好客情，經銷商也非常樂意和這樣的銷售人員打交道。反之，經銷商從內心就會產生反感，經銷商最不喜歡平時見不到人影，月底打款，人就出現了，催款比誰都急的銷售人員或者是很少下市場，不關心市場，時不時還去經銷商那兒混吃混喝，每月能幸運完成任務就是勝利的銷售員。
銷售人員在了解市場的基礎上，要學會發現問題，發現問題后還要善于解決問題。市場是瞬息萬變的，每天都會有這樣那樣的問題出現，這就要求我們的銷售人員必須具備發現市場問題及解決市場問題的能力。比如市場銷量為什么下滑？下滑的原因是什么？這就要去分析原因，找出問題，然后再對癥下藥；再比如銷量為什么長時間上不去？是競品原因，還是促銷不對路，還是鋪貨率低等等，哪些方面做得不好，就要協助經銷商盡快去調整、修正；如果廠家的銷售人員都能用心做到這種水平，廠商之間還有什么問題不好解決呢！
所以，一個優秀的銷售人員，除了自己是廠家政策的執行者，更是經銷商的參謀者；銷售人員既然能夠為經銷商出謀劃策，做出正確的市場指導，經銷商豈有不配合的道理。
銷售人員自己既要做教練員也要做運動員。比如鋪貨鋪不動，自己要帶頭去鋪，起到模范作用；商超談不定，帶著經銷商的業務人員一起去談；陳列做不到位，做一個標準讓其他人去學習；二批開不出來，協助經銷商業務人員一起去開；如此，經銷商會從內心深處感激你，認為你是真真切切在幫助他，還愁月底打款。
所以，一個優秀的銷售人員能夠把一個市場做得風生水起，這與銷售人員能夠讀懂經銷商是有一定關系的。
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