銷售技巧和策略培訓
課程說明
銷售作為企業里一種有效的模式正在被企業所認可，但大部分企業在實施銷售的過程中，由于對這種銷售模式缺乏深刻的研究，導致效果并不理想。本課程將幫助企業全面了解銷售的方法和策略，可以使銷售帶來更多利潤，同時，也將幫助企業中的銷售人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體銷售業績。
培訓對象
公司中銷售人員、銷售管理、業務員、業務管理
培訓目標
*了解營銷和銷售對企業的重要意義
*掌握營銷和銷售的關鍵成功因素
*熟悉以客戶為中心的銷售流程
*掌握銷售的重要技巧和方法
*掌握通過電話或網絡與客戶保持長期關系的要領
*學會解決銷售中各種問題的技巧簡介
學員收益
豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、廣泛的咨詢、培訓閱歷，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內容，又有眾多切合企業實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓者掌握運用工具的同時，學會銷售方法和策略，銷售的實戰模式，提高工作效率。
使用教材和上課方式
采用自編內部教材、電子教材進行上課；以實際案例、差異化分析、活動游戲、互動場景式進行上課
培訓時間
培訓時間：共計：2天課程/ 16課時（45分鐘/課時）
提供服務
1.培訓記錄：每一次培訓結束后，與公司人員記錄培訓相關情況，有無改進情況
2.考核模式：每一個培訓結束后，留給學員相關的作業，下一次上課前進行檢查。*統一進行考核
3.增值服務：學員學習結束后，提供6個月內的免費的技術支持（包括電話、郵件）
課程明細
單元 學習目錄 授課內容
1 客戶解決方案的購買與銷售流程 銷售技能開發目標
銷售中七項個人核心能力判斷
如何改善客戶銷售技能
對公客戶經理在客戶銷售中的作用
客戶的顧問如何做到？
銷售資源的如何整合？
與客戶長期關系的如何建立？
案例分析：對公客戶經理銷售中常見錯誤
2 改善效果 客戶銷售流程圖
客戶購買解決方案的決策流程
自我推銷的法則
步驟1 ：承諾目標
步驟2 ：人際技巧
步驟3（a）：挖掘需求
步驟3（b）提問式的客戶銷售動作分解模型與應用技術
激發性問題-角色扮演
反問技巧－角色扮演
步驟4 ：確定需求
達成共識-角色扮演演練
3 精心設計開放式問題在客戶銷售中的五種表達技巧
步驟5 ： 公司說服
熟悉地、強有力地介紹公司的方法
你的企業做什么的（三句話精練的觸動客戶）
企業聲譽如何（兩個原則的把握）
為什么本公司是他*的選擇
練習：“公司說服”
練習：有效介紹你的公司
有效的公司價值講解
有效的公司介紹描述（故事講授法）
步驟6 ：產品說服
利用EFABEC法介紹產品的具體方法
E-回顧 確認重要性
F-特性 他能幫助客戶做什么
A-功能 可以做什么
B-利益 能給客戶帶來什么樣的利益
E-證據 成功故事/信息刺激
C-確認 提醒客戶注意自己的需求
EFABEC練習（角色模擬）
4 要求承諾 獲得承諾的重要性
沒有設定承諾目標的案例分析
錯過購買信號的案例分析
客戶經理缺乏一套要求承諾的流程
承諾性問題設置的方法與具體術語安排次序
常見失誤－角色扮演
“要求承諾”的流程
步驟一 總結你的銷售特性，報價（或了解開通時間）
步驟二 客戶反應 （我們希望客戶如何反應）
步驟三 要求承諾性問題
5 練習：購買信號
針對新老客戶分別如何設定承諾目標
步驟7（b）： 處理拖延與異議
拖延與異議的判斷
處理客戶拖延的策略
處理拖延的兩個核心方法
拖延期間的客戶溝通方法
增加步驟6 “EFABEC”的重復動作
練習：客戶延遲處理方法（角色模擬）
6 處理客戶異議的策略
異議：價格異議如何處理？
異議：能力異議如何處理？
步驟7（C）： 三種典型顧慮的處理
缺點的處理
誤解的處理
消除不信任
步驟8、9 ： 確認銷售、銷售回顧
7 確認銷售
客戶“FUD（恐懼、疑惑、懷疑）”現象
確認合作的三個方法
銷售回顧
1-9各個步驟工具對應分析
開放式和封閉式問題是否按照模型去操作的？
*問題設計是否達到預期目的
購買信號辨析的是否及時
改進建議的記錄
8 綜合訓練 案例的應用與實際操作練習；（角色模擬）
一對一現場練習；（按照課程講授的方法與流程操作）
現場挑戰賽；（案例解析：遇見這樣的問題你怎么辦？）
課程結束：解答問題與課程總結
學習費用 電話咨詢
