【課程背景】
*項目營銷運作過程中，您是否常遇到以下問題：
? 找不到項目，信息不足，工作量不飽滿，不清楚播多少種子打多少糧食？
? 不知道如何接近政企大客戶，不知道如何深度開發和經營客戶？
? *項目營銷，看不清對手很危險，怎么解決看不見的敵人？
? 復雜項目運作能力不足，過程失控，結果失敗。如何掌控項目良性發展？
? 如何發現和培養教練，量化管控CRM，把大項目運作過程做透明；
? 搞不清誰是競爭對手，常常發現有些客戶關系根本做不進去怎么處理？
? 不知道客戶決策鏈以及管控項目過程，缺乏資源整合，如何協同作戰？
本課程正是在以上問題的基礎上，經過國內外頂級企業的實踐和升華所形成。課程實踐性極強，不僅學到成功操盤的技能和經驗，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應用到實際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復制的模式，這也就是很多人怎么從優秀到卓越、很多公司從優秀到偉大的真諦和方法！
讓您深深難忘、受益職場終生的一堂課 ，一定超乎您的想像！
【課程特色】
▲ 系統性：本課程系統介紹了大客戶銷售的方法論和實務環節，涵括企業大客戶和*大客戶，形成對大客戶銷售體系的系統覆蓋，是本課程的差異化增值；
▲ 嚴謹性：作為多家領袖級企業總裁級高管，吳老師親手創造了*行業新的營銷模式以及赫赫業績和多項行業紀錄。大量的實戰經驗結合*進的方法論，經過千錘百煉，原創研發了系列課程。
▲ 針對性：專門針對企業特點，課程大量采用特色講授、親身實景案例、現場角色扮演等形式，注重方法論與企業實務相結合，強調學員心得交流及經驗分享，非常適合于企業決策層和關鍵崗位執行層參考。
▲ 實踐性： 作為20年職業生涯的總裁經理人，所授課程全部來自一線原創, 直擊操作實務，著重解決實操力。所用案例全部原創、*的！尤其注重案例分析和現場答疑，以極強的實戰性和可操作性聞名培訓界和企業界。
課程對象：企業總裁與核心高管、業務骨干、行政精英等需要與*客戶打交道的人。
課程時間：2013年6月22-23日（周六-周日）
課程地點：北京 清華*
課程費用：人民幣6800元/人（含培訓、資料、茶點、會務費用）
【課程內容】
*單元、政企大客戶銷售實戰流程
1、項目信息
? 項目信息獲取:*職能*等8個渠道
? 項目信息處理:信息專員/商務助理工作流程
? 操作要點:重視信息/及時處理等兩項工作
2、項目立項
? 政企大客戶電話預約要領
? 初訪政企大客戶
? 如何準備政企大客戶銷售資料
? 如何準備政企客戶交往中的著裝、情緒等
3、項目追蹤
? 明確需求,提供*方案,真正創造客戶價值.
? 迅速明確決策層、執行層與影響層
? 如何在溝通過程中發現關鍵人
? 如何確認、告辭、預約下次會談
? 如何雙線建立人脈，突破關鍵人物
? 政企項目進展如何實現透明化
? *項目推動升級的7種武器
4、項目運作關鍵階段
? 技術準備階段
? 商務談判階段
? 注意事項
5、招標階段
? 招標階段如何運作政企客戶甲方
? 越來越難的招標專家組工作
? 公開議標的注意事項
6、后續工作
? 危險的合同成立階段工作
? 成交后的客戶關系維護與發展
7、培育市場
? 市場營銷與營銷市場
第二單元、政企大客戶運作基礎
市場份額才是硬道理。面對市場，長期的基礎工作是創造良好市場環境的前提。應充分整合各種資源，不斷培育和維護市場，反對短期行為是市場營銷中重要的基石，其成效是市場考核的重要指標。通過持續的基礎工作，使市場與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認同公司，積極推薦選用公司產品。
1、政企客戶關系基礎工作
2、關于科研與學界攻略
業界權威/專家庫/學術年會/樣板工程/高校經營/行業展會等八項工作
3、關于老客戶攻略
巡訪/用戶工作會/回訪/節日生日/領導看望/義務幫助等六項工作
4、關于人力攻略
大客戶團隊運作模式/群狼效應/非洲獵狗捕食斑馬
5、其他營銷基礎工作
【講師介紹】
吳老師
北京漢碩名洋核心講師。*公關與高層營銷實踐家、政商生態學家。歷任遠大空調公司副總裁、首安消防公司副總裁、海爾集團專家、商用本部*培訓總監、PERA GLOBAL *公關總監、*財稅信息網*銷售總監。是一位實踐經驗極豐富的20年職業經理人出身的總裁級講師。
? 親手操盤遠大空調北京*公關及2008北京奧林匹克公園分布式能源CCHP天然氣
冷熱電三聯供項目以及中關村*創新基地冷熱源BOT項目；
? 親手操盤首安消防軍方大項目-*神州七號飛船系列KM6地面實驗系統-高壓細水
霧自動消防系統項目并成功中標，歷史性突破進入航天領域；
? 全程策劃并親手操盤PERA GLOBAL 公司IT行業外企*行業公關策劃與組織實施：
中央*及職能*公關(*煙草專賣局,*質檢總局,環保部等)；
? 親手操盤并打造建設海爾集團商用本部*42個工貿分支機構以及海外事業部分支
機構的三級培訓體系建設以及營銷服務系統實戰培訓；
? 親手創造*財稅信息網*行業大客戶銷售新模式，用4200萬新業務定單獨創“下
樓式贏銷”和“雙螺旋法則”，并蟬聯三年*銷售總冠軍。
授課風格：
課程研發針對企業實際,解決企業實操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰），非常適合決策層和關鍵崗位執行層干部。
