*工業品營銷（3+2）高級特訓班（上海，3月25

*工業品營銷（3+2）高級特訓班（上海，3月25-27日） 【培訓日期】2010年3月25-27日 【培訓地點】上海 【培訓對象】電氣自動化、工程機械、IT信息化、汽車行業、中央空調、建筑工程、電力設備、數控機床等工業品行業總裁、總經理、銷售總監、大區經理等專業人士。 【課程背景】 ■面對風云變幻的競爭格局 ■面對同質嚴重的市場現實 ■工業品營銷，需贏在高瞻遠矚的戰略 ■工業品營銷，需贏在實效實戰的戰術 ■工業品營銷，需贏在精兵強將的執行 ■我們拒絕紙上談兵的“高空表演” ■我們拒絕花拳繡腿的“嘩眾取寵” ■我們拒絕照抄理論的“本本主義” ■**鍛造工業品營銷領軍人物的特訓基地 當今*工業品市場，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，工業產品營銷又具有項目成交周期較長,項目銷售金額偏大，非常重視售后服務，等復雜營銷特質。面對不斷變化的市場環境，工業企業該如何制定清晰的營銷發展戰略；同質化導致利潤微薄，如何用低成本打造自主品牌；如何去開發并維護我們的大客戶；分工不明確，項目團隊該如何協調管控？外地客戶的維護成本越來越高，我們該怎樣利用當地的關系拓展管理渠道商。企業發展遭遇瓶頸等共性問題。傳統大眾化的營銷課程已無法有針對性的解決工業品營銷面臨的諸多困境。 在這樣的背景環境下，十年來專注于工業品營銷研究的工業品營銷研究院秉持“挖掘行業深度、引導產業方向、改善營銷管理模式、提升企業競爭力”的經營理念，力邀*資深工業品營銷專家,采用經典工業品營銷案例專業教學模式，提供最濃縮的“*工業品營銷行業領袖總裁班”，以專業化視角及創新突破思維為工業企業量身打造“專業、實戰、系統、實效”的系統化營銷精品課程。致力于鍛造一批高素質、高能力, 懂管理,懂戰略的卓越工業品營銷領軍人，為*工業品營銷管理者創造開闊的學習交流平臺。從而為提升*工業產業的發展做一份貢獻. 【課程目標】 ■突破工業品營銷發展瓶頸 ■搶占市場先機的戰略思維 ■鍛造高瞻遠矚的領軍人物 ■引導工業企業的戰略方向 ■創建工業營銷的交流平臺 【課程大綱】 *部分 工業品品牌營銷 一、工業品品牌推廣的七項基本原則 ■目標清晰 ■一種聲音 ■持之以恒 ■自內向外 ■考慮成本 ■誠信為本 二、工業品品牌傳播的八種武器 1.*種武器：產品技術推廣 ■技術交流會 ■巡回展 ■論壇 ■競賽 ■研華案例討論 2.第二種武器：廣告 ■廣告媒體的選擇 ■廣告創意的方式 ■幾種特殊的廣告傳播手段 ■工業品廣告欣賞 ■廣告效果評估 3.第三種武器：人員拜訪 ■參觀考察策略 ■產品展示策略 ■核心賣點提煉 ■品牌文化傳播策略 ■創造客戶體驗 4.第四種武器：公共關系與事件營銷 ■定義 ■公共關系的典型 ■中集案例 ■特靈空調案例 5.第五種武器：體育營銷 ■三星體育營銷案例 ■低成本體育營銷 6.第六種武器：口碑營銷 ■口碑營銷的操作模式 ■口碑營銷的典型應用案例 7.第七種武器：展會營銷 ■展會營銷的基本原則 ■展會營銷的策劃與組織 ■經典展會營銷案例分析 8.第八種武器：事業關聯營銷 ■事業關聯營銷的概念 ■特靈的事業關聯營銷 三、年度品牌傳播策略規劃與實施 ■明確傳播目標 ■媒介與市場研究 ■選擇針對不同群體的策略：設計院、業主、渠道 ■進行年度品牌傳播策略規劃 ■傳播規劃的成本預算 ■傳播規劃的實施 ■案例討論 第二部分 工業品渠道營銷 1.渠道策略篇 ■全面認知行業渠道市場 ■分銷商對渠道的影響力 ■進行渠道規劃與發展是關鍵 ■對分銷商的渠道發展策略 2.分銷商開拓篇 ■*步 擬定分銷策略 ■第二步 挑選與審核分銷商 ■第三步 識別分銷商 ■第四步 達成合作關系 3.分銷商管理篇 ■對分銷商的管理 ■對渠道的扶植與發展 ■典型的渠道沖突與價格 ■提升溝通能力促進市場份額 4.渠道服務篇 ■渠道的服務 ■渠道對企業績效的分析 ■渠道成員服務水平顧客滿意度評估 ■如何與分銷商建立伙伴關系 第三部分 項目性營銷與標準化管理 1.項目性營銷的新模式——“四度理論” ■項目性銷售與快消品之間的特征； ■項目型營銷的新規則—四度理論； ■提升職業化銷售人員的四個臺階； ■成為職業化顧問的三大關鍵 2.如何有效的找對關鍵人——“十五真言” ■分析采購流程及組織結構； ■分析客戶內部的六個角色； ■小秘PK線人 ■找到關鍵決策人物 3.項目性營銷的有效推進—--“天龍八部” ■*部：電話邀約 ■第二部：客戶拜訪 ■第三部：初步方案 ■第四部：技術交流 ■第五部：框架性需求確認 ■第六部：項目評估 ■第七部：商務談判 ■第八部：簽約成交 4.項目性營銷的有效管理——“四大核心” ■如何協助銷售人員來提升銷售階段？ ■如何分析與診斷銷售狀態？ ■如何利用輔助工具促進項目流程的推進？ ■如何做好招投標的前期準備工作？ ■怎樣確定投標方案、制作投標書？ ■項目的可行性研究 ■開標、評標與中標 ■合同簽署與履行 5.項目性銷售成功的關鍵—“九字訣” （1）找對人 ■分析客戶內部采購流程 ■分析客戶內部的組織結構 ■如何逃離信息迷霧 （2）說對話 ■客戶關系發展的四種類型 ■客戶關系發展的五步驟 ■忠誠客戶有四鬼是如何形成的 ■如何調整自己的風格來適應客戶？ （3）做對事 ■銷售中確定客戶需求的技巧 ■有效問問題的五個關鍵 ■需求調查提問四步驟 ■SPIN問問題的技巧 ■如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？ 第四部分 大客戶實戰營銷秘笈 1.大客戶戰略營銷 ■大客戶營銷的主要戰略 ■提升大客戶價值的六步規劃 ■實施營銷策略的新4P ■整合大客戶品牌推廣 2.大客戶的組織規劃與管理 ■大客戶的組織管理結構 ■大客戶管理一個服務團隊 ■大客戶銷售推進的天龍八部 ■大客戶銷售的里程碑與標準 3.大客戶服務標準 ■提升大客戶的服務標準 ■建立大客戶服務的五步曲 ■建立大客戶的滿意服務體系 ■大客戶的個性化服務 4.大客戶銷售策略 ■知自是銷售的*步----大客戶需要銷售顧問 ■知彼是了解需求的關鍵—三種大客戶的銷售策略 ■說對話---是發展客戶關系的潤滑劑 ■需求調查---是做對事的成功因素 第五部分 工業品—卡位戰略營銷 *節 *式戰略，該愛還是該恨？ ■抓大放小，*一無所獲 ■依葫蘆畫瓢，越走越遠 ■“走出去”最終等于“丟出去” ■形式比落實更重要 ■定位再到重新定位，特勞特的困惑 第二節 卡位——開辟市場新藍海 ■客戶究竟在關注著什么？ ■如果你創造新的游戲規則，結果會是怎樣？ ■卡位，定位的再升華 ■應用卡位戰略的三大前提 ■“十六字真言”，卡位的核心戰略思想 第三節 明確定位（*） ■顛覆傳統，定位的新玩法 ■建立區隔，給競爭對手設立安全線 ■集中力量的優勢效應 ■明確定位的三重攻略 ■定位的四個關鍵性問題 第四節 挖掘優勢（差異化） ■優勢不僅僅是優點 ■價值取向，發現你的優勢 ■WT原則，不要讓你的優勢變成劣勢 ■創造優勢戰略的六大步驟 ■如何建立你的優勢組織 第五節 做到*（聚焦） ■做到*的標準是什么？ ■聚焦原理，找準焦點 ■完美的外包裝，形象策略 ■換個方式給客戶介紹 ■變幻策略，*不變的是變化 第六節 建立團隊（借力打力） ■團隊的三種定義 ■團隊，從領隊抓起 ■不僅需要狼性團隊，更加需要和諧團隊 ■團隊的沖突與績效 ■用新一代的語言激勵團隊 第七節 卡位戰略的三大形式 1、作精卡位 ■案例：“血爾”的由來 2、作準卡位 ■案例：商務通的一線通 3、作活卡位 ■案例：海爾空調的“星級服務” 第八節 卡位在現代商業中的應用 ■AP公司的完美蛻變 ■鎮江西門子的卡位策略 ■日本生命保險的成功之道 ■豐田的微笑 【講師介紹】 丁老師，*培訓資訊網()資深講師，工業品實戰營銷創始人；國內大客戶營銷培訓*人；項目性銷售與管理資深顧問；中歐國際工商管理EMBA。 2005年榮登“*人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；17年營銷實戰經歷.14年研究工業品營銷背景.7年專注于工業品培訓與咨詢經歷. 清華*、北京*、復旦*、交通*、中山*、四川*等著名學府EMBA、MBA、高層管理培訓特聘講師。 余老師，*培訓資訊網()資深講師，*策劃研究院院長，*市場學會品牌戰略委員會主任，聯合國國際信息科（IIA）院士，上海交通*品牌戰略研究所所長，上海交通*管理教授、博士生導師，在美洲、歐洲、澳洲、非洲和亞洲的幾十所高校及國內各名牌*作訪問講學和學術交流，主持*省部級縱向和課題幾十項，為*部委、區域定位發展、大型企業集團提供品牌戰略指導。 張老師，*培訓資訊網()資深講師，工業品實戰營銷品牌專家;品牌*聯盟特聘專家;IPTS國際職業培訓師協會會員;張老師從事工業產品營銷十余載，歷任國內500強上市公司（首鋼海外）和某跨國企業區域經理多家上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問，具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷管理、營銷戰略、品牌戰略都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售技巧、項目性銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。 陸老師，*培訓資訊網()資深講師，工業品和建材行業渠道管理專家;對以技術解決方案進行項目銷售有獨到的見解和深入的研究;十年工業品500強跨國公司高層管理實踐經驗；歷任大區渠道經理，*銷售總監和培訓總監；五年針對工業品營銷的培訓與咨詢經歷;累積超過十五年的工業品和建材行業營銷研究、實戰、咨詢和培訓經驗, 出版書籍：《工業品渠道的規劃開發和管理》《游刃有余—成為大客戶銷售高手》 卞老師，*培訓資訊網()資深講師，“狼型贏銷”銷售人員職業化培訓體系創辦人，大客戶營銷“漏斗法”銷售過程管理體系推廣人；清華*總裁班特邀講師，深圳市卓越成長管理顧問有限公司執行董事、首席咨詢師。《培訓》雜志專家委員。曾任wincor nixdorf（原西門子利多富）某國際化公司華南區總 經理、*區方案營銷經理。做過十三年的一線銷售，八年銷售團隊管理經驗。他為民營企業服務過，也接受過國際化公司的歷煉。他做過傳統生產行業、IT業，也做過金融業、電信行業的營銷顧問，并進而將這些行業的經驗通過自己的實踐轉化成適合于更多行業應用的實戰技能。 秦老師，*培訓資訊網()資深講師，北京*光華管理營銷管理專項MBA,*注冊咨詢師，北京*經濟管理營銷管理專項特聘講師。北京*經濟企業家研修中心客座顧問；國務院企業家研修中心營銷管理專題講師；對企業的銷售方式、內部營銷組織模式，銷售管理水平、企業銷售人員的心態、國內市場競爭環境及企業整體市場運作方式的變化發展等，等均有深刻的理解。以《塑造卓越－高級銷售管理》“《營銷組織設計與銷售隊伍管理 》培訓課程著稱. 【費用及報名】 1、費用：培訓費6800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統一安排,費用自理。 2、： 鮑老師 3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函 4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢*課程 5、詳細資料請訪問*培訓資訊網： (每月在*開設四百多門公開課，歡迎報名學習)