如何徹底解決銷售團隊長期激勵與績效考核（北京,4月

如何徹底解決銷售團隊長期激勵與績效考核（北京,4月10-11日） 【培訓日期】2010年4月10-11日 【培訓地點】北京 【培訓對象】企業負責人、銷售團隊負責人、人力資源負責人.欲在國內開展大規模銷售的企業.銷售內部政策制定者.銷售團隊管理者。 【備注說明】本培訓班全年循環開課，如有需求，歡迎來電咨詢！ 【課程背景】 如果企業管理層集體參加，則可迅速共同提升達成一致 ■ 問題排列：您遇到過這些情況之一二？ ■ 為什么有些業務員就是不努力？ ■ 為什么有些人干到一定業績就不再努力？ ■ 業務員忙的忙死閑的閑死，閑著的一臉迷茫，不知道在想些什么。 ■ 為什么總是*的業務員走掉？他們想要什么？ ■ 為什么新人成才率很低，年流動率很高，怎么辦？ ■ 留下往往是比較差的，我們炒也不是留也不行如雞肋？ ■ 為什么團隊中有“亮點”，但多數人就是不行？怎么讓強手起到帶領作用？ ■ 團隊各級都有負責人，但實際上各干各的，還是象一盤散沙不能形成合力？ ■ “飛單”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷貨款”，為什么總會有人“干壞事”？ ■ 獎金永遠是太少地，費用永遠是不夠地，任務永遠是太多地 ■ 怎樣讓業務員保持對企業的忠誠，大家一條心，做到企業與員工共發展？ ■ 怎么能使業務員自己愿意玩命干？有沒有簡單可行辦法徹底解決業務隊伍的激勵、績效考核、費用控制難題？ 【課程收益】 ■ 以成套政策制度為主體，用一系列手段達成長期激勵 ■ 明晰人們玩命干的基本道理 ■ 了解控制人們不敢做壞事的思路 ■ 熟練運用銷售政策和制度掌控全局 ■ 創造理想內部環境 ■ 研究企業文化、環境，研究當個好領導 【課程大綱】 一.我們總有困惑——團隊狀況不盡如人意 1. 老板養活業務員還是業務員養活老板？ ■ 故事：50個業務員 2. 年輕人錯位的心態 ■ 故事：自報工資 3. 員工對社會地位的期望遠遠高于自身的能力 ■ 故事：不會用計算機 4. 錢未必是吸引人的主要手段 ■ 故事：我爸給我錢 5. 人員頻繁跳槽 ■ 故事：流動率300% 6. 溝通和融合的難度 ■ 故事：開寶馬上班，我爸給錢，比你有錢 7. 我會去告你 ■ 故事：不干你也得發工資 8. 我要當老板 ■ 社會調查：有多少人想當老板？為什么要當老板？ 9. 人才從來就是稀缺資源 ■ 現象：人才市場 10.誰來帶新人？誰能帶新人？怎樣帶新人？ ■ 故事：挖溝去 問題歸納： ■ 問題：誰在干活？為什么要干？ ■ 問題：團隊組織管理 ■ 問題：批量開發客戶 ■ 不是問題的問題 二.銷售人員心態分析——團隊管理的思路和模型 1. 人們為信仰而戰？ ■ 故事：紅軍從困境中走出，伊斯蘭恐怖主義 2. “兔子”是動力是關鍵 ■ 故事：賽狗 3. 給自己干活才有勁 ■ 故事：天安門搶花事件 4. **人習慣的方式是？ ■ 故事：*改革的起點與成功——毛澤東、鄧小平 5. 利益鏈條 ■ 故事：互相幫助保障質量 6. 大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引導人們努力 ■ 故事：大家全都一樣 三.整合銷售政策作為激勵的主要手段，徹底完成績效考核與費用控制 案例：梯次銷售政策 1. 設立階梯式任務與收入，拉開差距（示范與分析）工資與獎金 ■ 任職資格與任務 ■ 薪酬構成與計算方法（方法1：工資與獎金分列法） ■ 薪酬構成與計算方法（方法2：總薪酬法） ■ 薪酬構成與計算方法（方法3：重疊薪酬法） ■ 輔助崗位工資與獎金規定 2. 業績計算與薪酬發放 ■ 業績計算范本： ■ 練習：制定政策，游戲：尋找規律 3. 銷售費用——管好兜里的錢 ■ 故事：邯鋼經驗故事：便后沖水 3.1費用政策原則與基本方法——額度加比例（范本） ■ 故事：別向我要錢 3.2各種費用項目報銷標準 3.3費用使用規定（范本） 3.4新入員工薪酬與費用規定 4. 明年后年怎么辦 ■ 案例：一次做5年的制度，好使就不換 四.人在其位——人力資源 1. 構建銷售部組織框架——明確各級人員的位置和隸屬關系 ■ 故事：我怎么這么多上司 ■ 案例：基本組織架構 2. 人力資源之二構建個人職務規范——任職資格?崗位職責?任職考評（范本） 3. 人力資源之三把他們綁在一起 ■ 故事：小腳老太太PK警察 4. 招聘與入職規定——用人無憂 ■ 故事：公司的電話丟了 ■ 案例：看你敢干壞事 ■ 范本：擔保、保密、喜報 5. 在職培訓范本 6. 工作區域與產品劃分 7. 招聘與入職規定 8. 人員移動 9. 團隊拆分與合并 10.在職培訓 11.福利 12.獎勵 本篇小結：人為本，人力資源是企業發展的基礎，是管理的基礎。 五.信仰和文化——不可或缺的精神力量 互動：你來試試老板的苦處 1. 讓員工體會當老板——留人和做大的*辦法 ■ 案例：你才應該找工作 2. 文化體系——企業之魂 3. 企業的生存依靠銷售——我們已經站在制高點 4. 員工心理管理——輕松快樂工作 5. 人要有希望 ■ 故事：有車有房有美女 六.制定游戲細則——完善日常管理 故事：隨地方便 1. 日常基礎管理制度——有序一般行政事項 2. 財務管理規定——規范財務工作 3. 車輛管理制度——鼓勵運用先進工具 七.創造理想環境——家里* ■ 案例：銷售團隊辦公室 1. 辦公室硬環境——視覺沖擊化 ■ 故事：光宗耀祖 2. 獎勵是最主要的手段——預先明確化 ■ 故事：誰出魚翅錢 ■ 案例：獎勵手段 3. 讓人們自我督促——競爭表面化 ■ 案例：打出辦法 4. 使每個人都有好心態——工作快樂化 ■ 案例：玩吧，揍我一頓 ■ 理想環境之4成功是*的激勵 ■ 故事：天天成功 八.你是好領導——既當爹又當媽 案例：到底誰怕誰 ■ 知道自己是誰——有危機有機會 ■ 耳朵比嘴多一個——先學會聽 ■ 稱贊你的下屬吧——人都愛聽好聽的 ■ 有效溝通——戀愛是談出來的 ■ 好領導是大服務生——幫助所有的人 ■ 讓他們成功吧——保姆式幫助 ■ 合理用權——雙刃劍 故事：沒事了的困惑 ■ 支持改善改革創新——讓更多腦子動起來 故事：鉛筆 ■ 張弛有道——玩也是道理 ■ 身先士卒——榜樣的力量 九.找到合適的人比淘汰人重要（介紹） ■ 案例：留下的只有1% 十.新人培訓與帶領——正風正氣正事（介紹） 十一.流程化管理業務——互相幫助和檢查（簡介） ■ 故事：GMP認證 ■ 流程化管理之一工作計劃和總結制度——通過溝通完成幫助與督促 ■ 計劃與總結制度（示范）： 十二.客戶永遠是正確的（介紹） 十三.客戶也需要愛（介紹） 十四.武裝到牙齒（介紹） 【講師介紹】 汪老師，*培訓資訊網()資深講師。自我調侃為汪老頭，低調，從不讓人說“著名”，身分定位為老板下屬的大班長，自稱職業經理人，偶然專業咨詢師，專為他人做衣裳。 汪老師經歷：PLA后，先后就職于,四通集團銷售經理、美國強生大區經理、96年之后全部為總監以上職務，包括海王醫藥集團、麥肯光明廣告、海格物流集團、美的電器集團、松下*等，3次隨企業上市，外企、國企、民企，資本主義和社會主義都看遍，現任松電（*）銷售服務總監，萬基集團高管。苦出身，雖為MBA碩士，在國內競爭最充分的行業，從基層業務員做起，地區經理、大區經理、培訓總監、推廣總監、銷售總監，實實在在干完銷售所有相關崗位，直至成為統領數千高知識的銷售隊伍的營銷總監、總裁，每年執掌數億元銷售相關費用和廣告，完成數百億銷售額。 顧問汪老師：麥肯錫咨詢康佳項目，青島啤酒集團、哈爾濱醫藥集團、一汽集團、長虹電器集團、美的電器集團等等等，在營銷管理、團隊建設、市場推廣、產品策略、營銷活動、經營策略、戰略發展等方面多有經驗，特別擅長幫助中小企業快速成長，帶著成套觀念、思路、方法的支持拓展，往往立竿見影徹底解決關鍵問題。團隊激勵問題—。一，讓業務員自己想玩命干。二，一開始就找到合適的業務員比不停地淘汰好——我們知道雙方要什么。三、帶出高效銷售隊伍是很容易的——教*生總比教兒童容易。四、讓業務員學會與客戶戀愛——“痛并快樂著”。五、客戶也是可以用流水線成批開發的——不停地復制成功。六、永遠用法制管理銷售——讓所有人都輕松起來 【費用及報名】 1、費用：培訓費2860元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統一安排,費用自理。 2、： 鮑老師 3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函 4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢*課程 5、詳細資料請訪問*培訓資訊網： (每月在*開設四百多門公開課，歡迎報名學習)