大客戶營銷策略、區域市場開發與銷售團隊績效考核實務

大客戶營銷策略、區域市場開發與銷售團隊績效考核實務（北京,4月23-25日） 【培訓日期】2010年4月23-25日 三天 【培訓地點】北京 【培訓對象】董事長、總經理、營銷副總、大客戶經理、大區經理/區域經理、渠道經理、市場總監、品牌經理等中高層管理者。 【備注說明】本培訓班全年循環開課，如有需求，歡迎來電咨詢！ 【課程背景】 在當今經濟全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機遇，占領市場，是各企業高層管理者關注的焦點。營銷是企業經營管理的核心命脈，是企業實現利潤，保證現金流的關鍵一環。在*企業當中，我們對營銷的重要性已經把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現我們的營銷戰略。在市場的開拓中，我們缺乏對大客戶挖掘的合理策略、缺乏切實可行的市場開發方案，我們的考核激勵不當，團隊的積極性不高；這導致我們向更高的營銷戰略邁進時；往往遲滯不前，困難重重。科學合理的大客戶營銷技巧和策略、切實可行的區域市場開發以及公平高效的團隊建設；這三個關乎企業營銷制勝的重要步驟，是企業利益實現的重中之重。因此，如何在大客戶營銷中占有有利地位，如何在區域市場開發與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業能力，從而實現銷售人員動力與能力的*化匹配，就成為企業關注的重要問題。 為此，我中心特于4月23-25日特邀國內營銷領域頂級專家親臨清華現場授課。誠邀各單位組派相關人員學習！ 【課程收益】 ■ 掌握大客戶開發的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰略聯盟關系 ■ 了解區域市場分析和管理方法，學習開發區域的計劃和實施步驟，掌握多種區域日常運作管理技能。 ■ 懂得如何進行品牌及終端營銷，了解品牌攻略及終端策略對企業區域市場開發的推進作用。 ■ 加強各個營銷職能*之間的團隊合作精神，實現統籌綜效。建立公平高效的考核激勵機制，打造高績效銷售團隊。 【課程大綱】 （一）《大客戶銷售與談判技巧》 一.什么是大客戶？大客戶銷售的特點 ■ 什么是大客戶 ■ *大客戶的特點 ■ 大客戶銷售容易存在的問題 ■ 大客戶的購買動機和采購特點 二.大客戶銷售策略 ■ 從4P、4C到4R看銷售策略的轉變 ■ 長期性與計劃性 ■ 大客戶的安全論 ■ 大客戶的成功論 ■ 大客戶的價值論 三.如何啟動大客戶銷售 ■ 從同事手里接過客戶？還是切入一個新客戶 ■ *次拜訪客戶 ■ 如何與高層建立聯系 ■ 如何與不同特點的客戶人員相處 ■ 開始*單業務 四.大客戶里的大項目戰法 ■ 建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息 ■ 了解項目要素，用戶，時間，投資，決策流程和競爭態勢 ■ 根據決策過程制定切入方案 ■ 技術層面工作，為決策者拍板創造有力環境 ■ 推動用戶制定有利于自己的技術招標條件 ■ 決策層面，找到最終的決策者 ■ 掌握節奏，適當的時候做適當的事 ■ 大客戶“找平衡”的游戲規則 ■ 投標項目致勝策略 五.長期維持客戶關系 ■ 做好產品和技術層面的工作 ■ 如何做好人的工作 ■ 大客戶銷售的中庸之道 ■ 擺正姿態——客戶永遠是客戶 ■ 討論：如何建立客戶對我們的依賴性 六.先進的大客戶理念 ■ 如何防止銷售把持客戶的情況出現 ■ 推動客戶成功 ■ 融資加銷售 ■ 與客戶建立戰略聯盟 ■ 賣產品更要賣服務 ■ 為客戶量身定做產品和服務 ■ 提高競爭能力，讓對手無法追趕 ■ 比客戶還懂客戶——顧問式銷售 七.商務談判概述 ■ 談判的定義與類型 ■ 商務談判的五項原則 ■ 談判前準備，戰略戰術 ■ 確立己方的談判力度 ■ 提出比你想要得到的更多的要求、 ■ 絕不對*個出價說 Yes ■ 價格的達成 ■ 談判中妥協的技巧 ■ 讓對方成功 ■ 現場演練：關于柿子的談判 （二）《區域市場開發與管理》 一.分析區域市場 ■ 區域市場的組成 ■ 獲得和儲存區域信息 ■ 信息儲存的問題 ■ 標準數據 ■ 拜訪日報 ■ 區域特性的構成 二.制定銷售計劃 ■ 設定目標市場的方法 ■ 評定市場價值的因素 ■ 區域市場細分活動 ■ 銷售計劃制定流程 ■ 銷售計劃體系圖 ■ 不同區域開發戰略 ■ 確定銷售目標的方法 ■ 銷售分配原則和程序 三.銷售活動管理 ■ 潛在客戶開發和管理方法 ■ 主觀和客觀的區域開發方法 ■ 不同區域開發戰術 ■ 狩獵型與農耕型策略 ■ 制定拜訪計劃的步驟 ■ 系統化區域覆蓋 ■ 建立更系統的拜訪日程 ■ 成為潛在客戶前后的不同計劃 ■ 拜訪活動基本表格管理要點 ■ 商談進度管理方法 ■ 日常行動管理 ■ 成功區域管理的秘訣 四.區域管理評估 ■ 銷售管理面臨的內部挑戰 ■ 區域評估日程和參與人 ■ 銷售員職責 ■ 銷售經理職責 ■ 區域總經理職責 ■ 有效評估的關鍵 （三）《營銷團隊績效考核與激勵機制》 一.理解“營銷團隊” ■ 認識團隊 ■ 營銷團隊的定義及特征 ■ 營銷團隊成功的因素 二.透視“營銷團隊的績效” ■ 案例分析：營銷團隊的績效是什么 ■ 企業績效與營銷團隊績效的關系透析 ■ 績效發展系統的目的 ■ 績效管理的內容 ■ 績效管理和評估對于公司的意義 ■ 績效管理對于員工的意義 ■ 績效評估制度的種類與績效表現法 ■ 營銷團隊績效管理常見問題；如何避免 ■ 績效管理如何做才能最有績效 ■ 績效評估成功的基本條件 三.高效的“績效管理流程” 1. 績效考核與績效管理 ■ 績效管理原則 ■ 績效考核的內容、類別 2. 績效管理的實施流程 ■ 制定績效計劃 ■ 績效實施與管理 ■ 績效評估；績效面談 ■ 績效評估結果的應用 四.具體的“績效考核方法 1. 360度考核法 ■ 360度考核簡介 ■ 360度考核方式，程序及方法 2. 關鍵績效指標考核法 ■ 關鍵績效指標的確立及方法 ■ 確定關鍵績效指標的實例分析 3. 平衡計分法 ■ 平衡計分卡的的一般構成要素 ■ 平衡計分卡與關鍵績效指標之間的關系 4. 績效考核方案 ■ 中層管理人員年度績效考核方案 ■ 案例分析 五.營銷團隊各崗位績效目標與績效考核 1. 營銷團隊的關鍵績效指標 ■ 營銷團隊職責描述 ■ 營銷部部分工作流程 ■ 營銷團隊關鍵績效考核指標設置 2. 營銷團隊績效考核實施方案 六.績效評估與反饋 1. 績效反饋與面談 ■ 績效面談前的準備 ■ 面談實施階段、技巧及實例 2. 績效改進 ■ 績效改進工作流程 ■ 績效改進的方法 ■ 制定績效改進的計劃 ■ 績效考核跟蹤評估 七.營銷團隊激勵新趨勢 ■ 如何與戰略相關？ ■ 哪種激勵更合適？ ■ 獎金如何發放？ ■ 激勵團隊還是激勵個人？ 八.危機時期如何保留及激勵人才 ■ 保留人才面臨的挑戰 ■ 內部環境-“亂”； 員工信任-“低” ■ 非金錢激勵措施-“少” ■ 提升員工敬業度是關鍵 ■ 創新應用“非金錢”激勵措施 ■ 加強與員工的溝通交流 ■ 營造成公平、公正的高績效工作環境 ■ 案例分析：世界500強公司的留人高招 【講師介紹】 崔老師，*培訓資訊網()資深講師。清華*EMBA， 實戰派營銷管理專家。曾任職某國有大型企業工程師，愛默生電氣銷售代表，西門子市場經理、辦事處經理，戴爾區域銷售經理，美國OK集團*區副總經理。崔老師多年來深入國企與外企，熟悉多種企業運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解；職業履歷覆蓋技術、銷售市場、高級管理，10年世界500強企業西門子、戴爾等實戰經驗及熏陶，2000來個大客戶項目的銷售與談判經驗，積累了豐富的營銷與管理實踐經驗。 崔老師，*培訓資訊網()資深講師。曾任美國施樂（Xerox）*有限公司地區總經理、市場營銷總監；日本富士施樂(Fuji Xerox)*有限公司銷售總監；美國戴爾（Dell）計算機*公司北方區總經理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經理；德國ADMAS國際集團公司首席代表；清華*職業經理培訓中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰專家”。他提出的把成功“經驗”轉化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協助企業提升業績。他的經歷橫跨IT、機電等行業，曾在歐洲工作學習并在中歐管理進修了MBA課程。 張老師，*培訓資訊網()資深講師。歷任雅芳等世界*跨國公司及大型上市公司高級銷售總監和總經理等職位，美國培訓認證協會（AACTP）授權認證講師，現任某世界跨國公司（*）*銷售總監，10年*國際跨國公司、6年國內部委及上市場公司高管經歷，作為資深的管理及培訓專家，張老師在銷售領域、培訓領域和人力資源領域有著豐富的管理經驗和實踐經驗。作為*批注冊會計師，張老師擁有極其豐富的培訓經驗，曾為中央電視臺、北京電視臺作過專題節目，同時包括為清華*國際實戰總監認證課程、澳門公開*EMBA、摩托羅拉、聯想集團、*郵政、首信集團、華僑城、海爾、*移動等中外企業進行培訓或咨詢。 【費用及報名】 1、費用：培訓費3800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統一安排,費用自理。 2、： 鮑老師 3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函 4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢*課程 5、詳細資料請訪問*培訓資訊網： (每月在*開設四百多門公開課，歡迎報名學習)