外銷團隊建設(shè)與管理及外銷人員的考評與激勵（深圳,4

外銷團隊建設(shè)與管理及外銷人員的考評與激勵（深圳,4月17-18日） 【培訓(xùn)日期】2010年4月17-18日 【培訓(xùn)地點】深圳 【培訓(xùn)對象】公司老總、外貿(mào)人員、涉外財離岸貿(mào)易操作、國際避稅與保稅物流務(wù)人員，國際貨運代理、私營公司老板，個人外貿(mào)SOHO一族。 【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！ 【課程背景】 今天的出口市場，以出口為導(dǎo)向的*出口企業(yè)，不僅面臨著內(nèi)憂外困的惡劣而復(fù)雜的經(jīng)營環(huán)境，而且面臨著團隊不穩(wěn)，外銷員出走的不利局面；如何處理外銷人員與企業(yè)的關(guān)系，與團隊管理人員的關(guān)系，成為外線團隊高管不得不考慮的問題。外銷員究竟是前線的“兵”，還是獨立運作的“將”；究竟是出口業(yè)務(wù)的執(zhí)行者，還是海外營銷市場的策劃者；作為外銷業(yè)務(wù)的“帥”或“王”，您究竟應(yīng)該如何處理？作為“帥”，作為“王”，您是不是也經(jīng)常碰到如下令人頭痛的問題： ■ 外銷員為什么總是認為自己的貢獻大，而應(yīng)獲得的回報少？ ■ 為什么已經(jīng)獲得了企業(yè)的激勵，仍然很難保證外銷團隊對企業(yè)的忠誠？ ■ 究竟應(yīng)如何評定外銷團隊的業(yè)務(wù)成本？ ■ 外銷團隊的業(yè)務(wù)底線到底是什么？ ■ 如何衡量外銷團隊的海外市場的拓展效率和水平？ ■ 應(yīng)怎樣處理有能力卻沒有進取心的外線人員？ ■ 外銷員為什么總是抱怨企業(yè)的指令不符合實際？應(yīng)如何處理外銷員與企業(yè)高管指令的差異而導(dǎo)致的沖突？ ■ 外銷員為什么總是那客戶的條件和企業(yè)談判？ ■ 為什么企業(yè)留下的總是“散兵游勇”，而流失的總是“精兵強將”？ ■ 為什么我們的“無能之輩”，在其他企業(yè)總是“高手精英”？ ■ 外銷員為什么總喜歡“單兵作戰(zhàn)”，而不愿意“協(xié)同作戰(zhàn)”？ ■ 高管和前沿外銷員究竟應(yīng)是什么關(guān)系？ ■ “飛單”、“炒單”、“賣單”、“兼職”為什么在外線團隊中如此流行？ ■ 外銷員為什么寧愿開個自己的小公司，也不愿意成長為一個大公司的外銷高管？ ■ 為什么外銷員總是“閑得發(fā)慌”“忙得要死”？ ■ 究竟應(yīng)怎樣激勵，才能激發(fā)外銷員玩命？ ■ 外銷高手是不是應(yīng)該提拔為外銷高管？為什么一個外銷高手并不能帶出一個高效的外銷團隊？ ■ 外銷戰(zhàn)略究竟是怎樣的？ ■ 怎么沒有一個我么可以仿效的外銷團隊評估體系呢？ ■ 外貿(mào)公司究竟應(yīng)向何處去？ 【課程大綱】 一.影響到外銷團隊建設(shè)的貿(mào)易理論評介 ■ 外銷團隊建設(shè)中的“八二法則” ■ 外銷團隊建設(shè)中的“長尾理論” ■ 新貿(mào)易理論與藍海戰(zhàn)略 ■ 波特的企業(yè)“高管背景”理論對外銷團隊建設(shè)的意義 ■ 本地化營銷與本地化團隊建設(shè) ■ 國際供應(yīng)鏈與國際供應(yīng)鏈團隊 ■ 以出口為導(dǎo)向的“團隊跟單”理論 二.進出口業(yè)務(wù)與外銷團隊管理分析 ■ 外銷團隊的管理模式 ■ 外銷團隊管理的誤區(qū) ■ 外貿(mào)運營特點對外銷團隊建設(shè)的影響 ■ 外銷團隊管理的總體戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)分析 ■ 團隊精神與團隊文化 ■ 外貿(mào)跟單流程變革與進出口業(yè)務(wù)分權(quán)管理 ■ 外貿(mào)跟單管理中牛鞭效益與處理措施 ■ 外銷團隊的紅線管理 三.外銷團隊激勵與績效評估 ■ 個別激勵 ■ 團隊激勵 ■ 保障機制 ■ 補償機制 ■ 增量機制 ■ 換匯成本與成本激勵 ■ 銷售遞增與增量激勵 ■ 市場拓展與客戶激勵 ■ 創(chuàng)新、創(chuàng)意與意見激勵 ■ 如何激勵問題解決者 ■ 薪酬與績效評估 四.外銷員的角色定位和外銷主管的角色定位 ■ 外銷員與外銷主管的關(guān)系及定位 ■ 外銷主管的責(zé)任與義務(wù) ■ 外銷員的權(quán)利、權(quán)力和責(zé)任劃分 ■ 外銷員不是外銷主管的“兵” ■ 職能整合與職能互補 ■ 外銷團隊的基本素質(zhì)與心態(tài) ■ 團隊與成員忠誠度探討 ■ 外銷員與團隊心態(tài) 五.高效管理與外銷流程管理 ■ 外貿(mào)業(yè)務(wù)的透明度解析 ■ 外貿(mào)管理的流程化特點 ■ 跟單是外貿(mào)管理的核心與關(guān)鍵 ■ 外貿(mào)業(yè)務(wù)的權(quán)力和決策中心在哪里？ ■ 流程化管理的四個關(guān)鍵階段 ■ 流程管理的核心點確認 ■ 戰(zhàn)略、整合、集成和協(xié)調(diào) 六.培養(yǎng)企業(yè)的外銷精英并留住精英 1. 激發(fā)你的團隊 ■ 思維 ■ 動力 ■ 引導(dǎo) ■ 梯度與差距 ■ 內(nèi)部競爭體系 ■ 財務(wù)權(quán)利分享與財務(wù)費用的出處 2. 為你的團隊創(chuàng)造理想的環(huán)境 ■ 硬環(huán)境 ■ 獎勵明確化與激勵公開化 ■ 競爭表面化與信息透明化 ■ 制度與紅線 ■ 空杯心態(tài)與老板心態(tài) ■ 文化與歷史傳承 ■ 回報在你的手上 3. 千萬別學(xué)諸葛亮 4. 流程管理中的外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行 5. 外銷高管的職責(zé) ■ 你是誰？ ■ 聆聽與贊美 ■ 讓下屬成功 ■ “管”的界限 ■ 事務(wù)的管理者，而不是人員的管理 ■ 流程締造的高手，而不是業(yè)務(wù)的精英 ■ 抓大放小，職能互補 ■ 強調(diào)服務(wù)，專業(yè)互補 ■ 緊盯關(guān)鍵，角色互補 ■ 為一個合適的位置找到一個合適的人選 ■ 你是“炒魷魚”的高手嗎？ 6. 個體成功與團隊成就的互補 七.外銷團隊的表格化管理 ■ 外銷看板 ■ 客戶檔案管理、整理與歸納 ■ 市場分析表格 ■ 銷售日志、客戶跟進與日志回顧 ■ 客戶管理表格 ■ 物流、支持與服務(wù)管理表格 ■ 海外營銷規(guī)劃、執(zhí)行與保障措施 八.外銷團隊的沖突處理 ■ 有效與有害沖突 ■ 營造互信的合作氣氛，培育團隊精神 ■ 沖突的階段性分析 ■ 外銷團隊的沖突分析（區(qū)域市場沖突、客戶沖突、產(chǎn)品沖突） ■ 團隊沖突的處理技巧與策略 ■ 團隊沖突處理的步驟 ■ 處理外銷團隊沖突時，不同層級的管理人員所扮演的角色 九.外銷團隊與外銷員的忠誠度 ■ 忠誠度與期望值 ■ 忠誠度的基石：轉(zhuǎn)換成本與背叛代價 ■ 認同感與歸屬感 ■ 忠誠度的基石：既得利益與企業(yè)愿景 ■ 忠誠度的基石：精神歸屬與情感紐帶 ■ 忠誠度的基石：團隊認同與工作環(huán)境 ■ 如何讓脫離雁群的大雁仍然保持對團隊的忠誠？ 【講師介紹】 陳老師，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師。雙碩士(美國馬里蘭*MBA、南開*經(jīng)濟學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟管理客座教授，香港貿(mào)易促進會會員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強的*糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運營總監(jiān)、香港IBT國際商務(wù)咨詢有限公司國 際貿(mào)易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了６００多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi) 訓(xùn)或顧 問服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經(jīng)驗，是典型的實戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語言表達能力，對國際貿(mào)易術(shù)語有極精確的理解，同時陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意猶未盡，茅塞頓開。 【費用及報名】 1、費用：培訓(xùn)費2500元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。 2、： 鮑老師 3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認函 4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢*課程 5、詳細資料請訪問*培訓(xùn)資訊網(wǎng)： (每月在*開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))