戰略采購與談判技巧及采購成本降低（深圳，4月1-2

戰略采購與談判技巧及采購成本降低（深圳，4月1-2日） 【培訓日期】2010年4月1-2日 【培訓地點】深圳 【備注說明】本培訓班全年循環開課，如有需求，歡迎來電咨詢！ 【培訓對象】企業高層經理、采購部經理及相關人士 【培訓背景】 在全球金融危機環境下，能源、原材料價格經短期大幅下調后，又大幅上漲，實體經濟未走出低迷，市場需求依舊疲軟，針對企業面臨著部分強勢供應商價格壟斷、供貨周期長、交貨不及時，質量不穩定，供應不配套，導致缺貨或積壓，采購*沖當救火隊，忙于奔命等問題，通過培訓、案例討論和模擬談判，使學員理解戰略采購的深刻涵義，掌握如何應用戰略采購思想，優化采購渠道，強化供應商管理，充分整合外部資源，不斷降低成本；采購如何前期參與工程開發，推產品進標準化，打破供應商壟斷和降低采購成本從設計開始；如何吸取我國鐵礦石國際無話語權的教訓，整合內部需求資源，打破壟斷，實行統一采購，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能，以達到降低采購成本和提升企業核心競爭力之目的。 【培訓大綱】 *部分：戰略采購與采購功能定位 一、目前生產企業采購業務面臨的機遇問題和問題 二、降低采購成本對企業利潤貢獻的杠桿效應 ■案例分析：某公司采購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析 三、必須從戰略上處理采購跨*協作 1）傳統采購管理的4大誤區 2）采購與PMC、質保、技術工藝*不協調的種種表現及原因分析 ■案例分析：某公司采購供應商與質保*在質量標準上存在分歧而影響生產的教訓 3）要搞好采購與PMC、質保、技術工藝協作關系應解決五的棘手問題 ■案例分析：某跨國公司如何解決全球采購中產品描述和質量檢測一致性問題 四、全球金融危機環境下戰略采購必須解決的三大問題 1）如何從機構設置與采購功能定位上解決采購充當滅火隊問題——采購*的商務功能如何與物流控制功能分離 ■成功案例：TCL通訊與供應商簽訂的采購框架協議下，PMC下訂單拉動供應商供貨的成功 2）如何強化內部跨*協作，采購前期參與產品開發過程，降低采購成本從設計開始 ■案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設計理念上的差異給降低成本帶來的啟示 3）如何利用當前的有利形勢，改變同供應商合作模式，實現企業利益*化 ■案例分析：一汽發動機利用當今有利時機，促使供應商采用JIT和VMI供貨方式，大幅降低物流成本的成功案例分析 第二部分：戰略采購分析 一、需求分析 ■同質性需求與非同質性需求分析（案例分析） ■如何構建統一采購的采購管理體系（案例分析） ■如何根據物資采購品種、數量、成本及風險采用不同的采購方式（案例分析） 二、采購前期參與產品開發，降低采購成本從設計開始 ■制造企業推行限額設計的必要性--降低采購成本必須從設計開始 ■采購如何參與產品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析（案例分析） ■如何推進零件標準化--降低采購成本與減少呆料的重要途徑（案例分析） 三、如何正確處理采購價格與質量的矛盾 ■TS16949質量體系有關物料三種質量等級的含義 ■不同質量等級物料對應的三種采購策略 ■避免質量檢驗產生分歧的四大措施 ■處理質量檢驗產生分歧的六個辦法（案例分析） 四、如何根據物資ABC分析法，制定采購策略 ■如何對采購物資進行ABC分類 ■ABC三類物資的不同采購策略（案例分析） 五、供應商成本構成分析方法 ■如何對供應商供貨成本構成分析（案例操作） ■如何根據產品不同市場周期的確定采購策略（案例操作） ■年度外協訂貨價格確定方法 ■如何根據供應商成本指數變動對采購價格進行調整（案例操作） ■在對供應商比價過程中如何將非定量因素轉化為定量因素 ■供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正方法（案例操作） 第三部分：強勢供應商與弱勢供應商的整合策略 一、如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關系 ■目前外協供應商存在的問題 ■供應鏈合作伙伴關系與傳統外協關系的區別 二、應對強勢、弱勢和伙伴供應商的策略 1）如何應對強勢供應商（案例分析） ■導致供應商強勢的八大原因原因分析 ■應對強勢供應商的六大策略 2）如何整合弱勢供應商資源（案例分析） ■弱勢供應商從小到大，有弱勢變強勢的發展特點分析 ■如何整合弱勢供應商資源，規避合作風險從供應商開放做起 3）如何同伙伴供應商進行長期合作（案例分析） ■伙伴供應商的特征 ■如何利用伙伴供應商集成能力，提升核心競爭力 三、整合供應商、充分利用外部資源，實行雙贏十*功案例分析 ■如何由注重供應商事后考核轉化為過程控制和持續改進 ■如何從采購管理向供應商過程管理轉變 ■如何實現統一采購，做到統而不死，分而不亂 ■如何由單純供貨向雙贏供應鏈合作伙伴關系轉化 ■如何由注重自身成本向降低供應鏈成本轉變 ■如何減少供應鏈中的不增值因素，實現供應鏈無縫隙對接 ■主裝企業如何整合供應商物流資源，降低供應商物流成本 ■如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素 ■如何由看報價轉變為看供應商價格構成和降價潛力 ■如何從為庫存采購到為訂單采購轉變 第四部分：全球金融危機環境下如何應對不同類型供應商的談判能力 一、全球金融危機環境下的采購談判環境 ■供應商的大弱勢 ■采購方的八大優勢 ■案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破國際壟斷降低90億元成本的成功案例 二、采購談判為何常處于被動地位 1）采購談判常處于被動接受境地的原因分析 ■案例分析：上海某公司因采購與需求*內部協調不當導致采購談判被動的教訓 2）如何應對采購談判空間面臨的內部因素制約 ■案例分析：某企業設備采購存在漏洞給采購談判結果帶來的損失 3）談判中如何應對供應商壟斷 ■案例分析：中石油東北分公司同通鐵路運輸*價格談判的成功案例 4）談判中如何利用供應商資源，降低采購成本 ■案例分析：柳州東風汽車如何幫助消化供應商呆料，降低備品備件采購成本 三、雙贏的游戲--“紅與藍”的博弈 ■如何建立信任關系 ■信任帶來的利益 ■建立信任如何規避風險 第五部分：應對不同地位供應商的談判策略 一、獲取談判對手情報策略 二、內部授權策略 三、價格妥協與實行成本轉移策略 ■案例分析：日豐企業集團同供應商實行價格妥協，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例 四、角色策略 ■案例分析：中石油采購團在談判中發揮商務、技術、質量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經驗。 五、談判進程與時間把握策略 六、談判地點策略 七、議題與目標策略 ■案例分析：雅新電子（蘇州）有限公司在采購談判中，讓供應商內部成本轉移，實現降低物流成本的目標 八、讓步策略 九、權利限制策略 十、應對不同地位供應商的談判策略 1）應對強勢供應商的談判策略 ■案例分析：上海達豐電腦OEM物料采購利用客戶資源的優勢獲得芯片長期采購合同談判的成功案例 2）應對伙伴供應商的談判策略 ■案例分析：蘇泊爾同供應商進行雙贏合作降低采購成本的經驗 3）應對弱勢供應商的談判策略 ■案例分析：東軟飛利浦醫療器械發揮技術優勢，在新供應商開發談判中取得主動的成功案例 第六部分：采購談判技巧及案例分析 ■技巧一：會說不如會聽 ■技巧二：先苦后甜 ■技巧三：以退為進 ■技巧四：“托兒” ■技巧五：先斬后奏 ■技巧六：畫餅充饑 ■技巧七：獲取低價 ■技巧八：價格談判 ■技巧九：打破僵局 ■技巧十：促成交易 第七部分：模擬談判--如何同壟斷供應商談判（買賣雙方分組模擬談判） 一、如何分析壟斷供應商的優劣勢 二、如何談判目標排序，如何預測對方目標 三、談判項目之間相互的價值關系與互換 四、如何整合談判資源，達到談判目標 五、各談判小組的談判結果評估 【講師介紹】 翟老師，*培訓資訊網()資深講師。上海交大碩士，*注冊高級咨詢師，任某外資企業物流供應鏈總監多年，兼任中德跨企業培訓中心、上汽集團培訓中心高級物流與供應鏈管理培訓師。根據ISO-9000、TS16949、GMP質量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業提供采購、生產與銷售物流一體化、生產企業供應鏈管理、倉儲與配送運作實務、生產計劃與物料控制（PMC）、供應商開發與管理、生產企業戰略采購實務、采購成本控制與談判技巧等課程培訓和管理咨詢近十年，在推進外資企業采購、物流管理本土化和國內企業同國際接軌方面具有非常豐富的實戰經驗，在國內生產型企業采購、物流與供應鏈管理培訓和咨詢界享有很高的*度。 翟老師曾服務過的部分企業有：上海大眾、上海通用、一汽集團、襄樊東風康明斯、上?？得魉埂⑸虾Ｂ摵掀囯娮?、上海實業交通電器、上海制動系統、上海匯眾汽車、上海埃梯梯汽車電器系統、上海納鐵福轉動軸、上海采埃孚汽車轉向器、重慶李爾汽車內飾、上海龍馬神、宇通客車、徐州美馳車橋、柳州（東風）汽車、秦皇島旭硝子汽車玻璃、久保田農業機械（蘇州）等汽車制造業；上海巴斯夫染料化工、上海漢高化工、西安惠大化工、上海寶鋼集團、*鋁業、寧夏加寧鋁業、深圳大亞灣核電站、湛江石油、北京中油測井、沈陽中石油東部公司等；上海施貴寶制藥、上海先靈葆雅制藥、上海羅氏制藥、西安楊森上海分公司、重慶葛蘭素威康制藥、深圳偉康醫療器械、東瑞制藥（蘇州）、廣州醫藥股份、上海醫藥集團、石家莊以嶺藥業等生物制藥業；上海西門子數字程控通訊、上海西門子通訊電源、上海摩托羅拉通信、上海朗訊科技、杭州東方通信、杭州大和熱磁、上海廣電集團、武漢烽火通信、上海貝嶺、上海阿爾卡特-貝爾、上廣NEC液晶顯示器、廣西移動、佛山移動通訊、*電信南通分公司、住友電工（上海）、特瑞膠粘配件產品等電子、IT業；安徽滁州博西華制冷、上海開利空調、沈陽EMERSON谷輪冷凍機、百得（蘇州）電動工具、株州西門子電力機車、上海通惠開利空調、岱山吉博力潔具、四川長虹集團、長春阿特拉斯手動工具、上海舒勒壓力機、德州儀器、飛利普電器、深圳當納利印刷（美資）、杭州西子奧迪的斯電梯等機械制造業；馬士基(丹麥)集運、*遠洋集團、中外運集團、中儲股份上海分公司、上海東昌西泰克、深圳航空、上海航空、上海虹橋國際機場等。 【費用及報名】 1、費用：培訓費2800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統一安排,費用自理。 2、： 鮑老師 3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函 4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢*課程 5、詳細資料請訪問*培訓資訊網： (每月在*開設四百多門公開課，歡迎報名學習)