顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練（上海,4月22-23日）
【培訓(xùn)日期】2010年4月22-23日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對(duì)象】技術(shù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、工業(yè)品銷(xiāo)售人員，以及其它以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員.
注:本課程同時(shí)適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。
【備注說(shuō)明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開(kāi)課，如有需求，歡迎來(lái)電咨詢(xún)！
【課程背景】
顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前 在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶(hù)內(nèi)在問(wèn)題的 有效發(fā)掘，以為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。
【課程大綱】
1. 課程導(dǎo)入
■ 你為什么會(huì)說(shuō)是？
一.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
■ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)
■ 成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最基本前提
■ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)
■ 討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別
二.顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)采購(gòu)決策分析
■ 正面需求與反面問(wèn)題
■ 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的六大步驟
■ 各階段客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
■ 客戶(hù)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析
■ 討論：面對(duì)大客戶(hù)堅(jiān)持FAB銷(xiāo)售技巧是否有效
三.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段
■ 銷(xiāo)售自己
■ 銷(xiāo)售服務(wù)
■ 銷(xiāo)售方案
■ 銷(xiāo)售產(chǎn)品
四.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵
■ 準(zhǔn)確地篩選客戶(hù)
■ 將方案與客戶(hù)的痛苦（或成果）連接起來(lái)
■ 擅用差異化
■ 掌握客戶(hù)的決策過(guò)程
■ 向?qū)崣?quán)人物推銷(xiāo)
■ 向整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
■ 討論：為什么銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)差別那么大
五.贏得顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大技巧
■“挪”字當(dāng)先贏得客戶(hù)信任的技巧
■ 建立和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的技巧
■ 運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
■ 雙贏談判的技巧
■ 獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧
■ 應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
■ 討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為
課程總結(jié)
■ 養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的運(yùn)用
■ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
【講師介紹】
嚴(yán)老師，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師。基本情況: 管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦*.企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人.在近二十年的工作實(shí)踐中，曾先后任職于紡織服裝集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān)、大型機(jī)械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理.國(guó)內(nèi)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師主持或參與過(guò)眾多管理咨詢(xún)項(xiàng)目：內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)管理與策劃、激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運(yùn)營(yíng)體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。咨詢(xún)服務(wù)過(guò)的企業(yè)包括寶鋼集團(tuán)、伊藤忠丸紅、滬東重機(jī)、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。
主要培訓(xùn)課程：《銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與銷(xiāo)售技巧》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練》《如何建設(shè)、管理、激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍》《贏在忠誠(chéng)》《做高效管理者 的六大技巧》《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》《管理層股權(quán)激勵(lì)的原理與私企股權(quán)激勵(lì)操作》等.培訓(xùn)的主要特色;豐富的理論知識(shí)、不同階 層和不同崗位親身管理體驗(yàn)、廣泛的咨詢(xún),培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實(shí)實(shí)在在的以一定理念和宏觀(guān)分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實(shí) 際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運(yùn)用工具的同時(shí)，學(xué)會(huì)制造供工具.課程基本特征為：結(jié)構(gòu)型知識(shí)介紹 + 典型案例分 析 + 切合企業(yè)的流程對(duì)照 + 感悟游戲與互動(dòng)型技巧訓(xùn)練.嚴(yán)老師培訓(xùn)服務(wù)過(guò)的部分*企業(yè)包括：百度公司、聯(lián)邦快遞,愛(ài)立信,飛利浦， 亨斯邁化工、*電信、寶鋼集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子,上海大祥集團(tuán)、滬東重機(jī)、龍頭股份等眾多*企業(yè)。
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)2600元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、： 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話(huà)登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢(xún)*課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)*培訓(xùn)資訊網(wǎng)： (每月在*開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))
