大客戶營銷、營銷團(tuán)隊(duì)管理與營銷渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)（北京,

大客戶營銷、營銷團(tuán)隊(duì)管理與營銷渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)（北京,4月23-25日） 【培訓(xùn)日期】2010年4月23-25日 三天 【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京 【培訓(xùn)對(duì)象】董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營銷副總、市場(chǎng)總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等中高層管理者。 【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！ 【課程背景】 營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天, 營銷渠道的建立、大客戶的營銷與營銷團(tuán)隊(duì)管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前*企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級(jí)經(jīng)銷商；同時(shí)大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時(shí)企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績(jī)結(jié)果，使得銷售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的*化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的必經(jīng)路徑！ 【課程收益】 ■ 如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力； ■ 如何有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系； ■ 如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵(lì)經(jīng)銷商； ■ 規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)； ■ 掌握營銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)，掌握營銷團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵(lì)。 【課程大綱】 *部分：《大戶客營銷》 一.市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng) ■ 什么是市場(chǎng) ■ 重新定義營銷組合 ■ 市場(chǎng)與銷售 ■ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ■ 競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)層次 ■ 大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略 二.什么是大客戶 ■ 大客戶銷售獲勝前提 ■ 大單與大客戶 ■ 大單銷售與大客戶管理的區(qū)別 ■ 大客戶市場(chǎng)環(huán)境的變遷 ■ 供應(yīng)商對(duì)于客戶的層次 ■ 客戶的購買心理 ■ 銷售人員的三個(gè)級(jí)別 ■ 超級(jí)銷售 ■ 為什么需要壓力推銷 三.大客戶挖掘與購買分析 ■ 四種客戶類型 ■ 潛在客戶的挖掘方法 ■ 客戶信息來源 ■ 購買者分析 ■ 采購決策中的五種角色 ■ 客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么？ 四.拜訪大客戶判定商機(jī) ■ 拜訪的目的與拜訪的過程 ■ 開始接觸 ■ 專業(yè)地結(jié)束 ■ 拜訪后的跟進(jìn) ■ 有效判定商機(jī) 五.有效控制大客戶銷售進(jìn)程 ■ 專業(yè)地控制銷售進(jìn)程 ■ 清楚你在銷售什么 ■ 如何建立信任 ■ 有效溝通 ■ 處理異議 ■ 大客戶失控信號(hào) 六.簽署大客戶 ■ 大客戶銷售心理曲線 ■ 什么是談判？ ■ 衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ■ 大客戶談判的五個(gè)階段 ■ 攻克*一分鐘猶豫 七.服務(wù)營銷—維系大客戶 ■ 營銷與產(chǎn)品 ■ 服務(wù)的特征 ■ 服務(wù)營銷 ■ 重新定義營銷組合 ■ 長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得 ■ 什么是忠誠客戶？ ■ 顧客滿意度 ■ 為什么服務(wù)營銷如此重要？ 第二部分：《金牌營銷建設(shè)團(tuán)隊(duì)與掌控》 一.銷售團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn) ■ 業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大，難于管理 ■ 報(bào)表管理難度大 ■ 業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差 ■ 由于銷售獎(jiǎng)勵(lì)以金錢為主，業(yè)務(wù)人員重金錢 ■ 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大 二.怎樣組建現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì) ■ 招聘的誤區(qū) ■ 招聘的科學(xué)方法 ■ 銷售組織架構(gòu)A圖 ■ 銷售組織架構(gòu)B圖 ■ 銷售組織架構(gòu)C圖 三.銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力 ■ 管人的能力、管事的能力、管物的能力 ■ 東西方兼顧的管理能力、跨行業(yè)借鑒能力 ■ 理解公司戰(zhàn)略的能力 四.銷售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力 ■ 對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的了解 ■ 對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的了解 ■ 對(duì)本公司產(chǎn)品的了解 ■ 找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購買力 ■ 找到該產(chǎn)品的特點(diǎn) 五.制定銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策 ■ 提成的悲劇 ■ 目標(biāo)管理的獎(jiǎng)勵(lì)制度的不足 ■ 利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)法與考評(píng)法的局限 ■ 考薪不能養(yǎng)廉 六.銷售經(jīng)理必須了解的銷售內(nèi)容 ■ 了解銷售的三大通路 ■ 了解銷售的六大組成部分 ■ 了解銷售經(jīng)理的五重身份 七.制定銷售激勵(lì)政策 ■ 戴爾.卡耐基成功學(xué) ■ 拿破侖希爾成功學(xué) ■ 安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能 ■ 史蒂芬.柯維 ■ 金克拉 ■ 派翠克.波特 ■ 魏特利 ■ 敬業(yè)精神的培訓(xùn)（打麻將的故事） ■ 吃苦精神的培訓(xùn)（泰康保險(xiǎn)公司的黃金12點(diǎn)） 八.現(xiàn)代銷售會(huì)議管理 ■ 現(xiàn)代會(huì)議管理的科學(xué)流程 ■ 銷售早會(huì)的管理、銷售周會(huì)的管理與銷售月會(huì)的管理 ■ 銷售頭腦風(fēng)暴會(huì)的管理與公司例會(huì)制度 九.現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)的表格管理 ■ 日?qǐng)?bào)表的處理、客戶資料表問題 ■ 銷售經(jīng)理的月報(bào)表該如何做 ■ 公司的年度銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算如何編制 十.如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問題 ■ 如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷商的回扣 ■ 如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣 ■ 如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回扣 ■ 如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣 第三部分：《現(xiàn)代營銷渠道建設(shè)與管理》 一.營銷渠道管理概述 ■ 營銷渠道的概念與功能 ■ 營銷渠道的結(jié)構(gòu) ■ 目前營銷渠道發(fā)展面臨的問題 ■ 科特勒5種渠道客戶關(guān)系分類 ■ 渠道客戶細(xì)分的攻守模型與營銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核KPI指標(biāo) ■ 渠道管理的概念與重心 ■ 小組討論：二、三線市場(chǎng)渠道管理的特點(diǎn) 二.渠道開發(fā)與現(xiàn)存問題管理 ■ 渠道開發(fā)的拉力與推力 ■ 四種渠道動(dòng)力模型描述 ■ 渠道動(dòng)力模型的演變 ■ 案例分享：渠道動(dòng)力模型在工業(yè)品行業(yè)的運(yùn)用 ■ 選擇代理商的工具：《評(píng)分卡》 ■ 渠道竄貨產(chǎn)生的原因與解決方法 ■ 渠道沖突管理方法 ■ 小組討論：目前渠道存在的問題 三.渠道關(guān)系全腦技術(shù)溝通與雙贏談判 ■ 測(cè)試：全腦測(cè)試及分析/人際溝通測(cè)試及分析 ■ 與不同個(gè)性優(yōu)勢(shì)的客戶的溝通方法 ■ 小組討論：溝通環(huán)走模型 ■ 4種談判對(duì)手性格分析與個(gè)性應(yīng)對(duì)策略 ■ 優(yōu)勢(shì)銷售談判的流程 ■ 視頻研討：次序技術(shù)在談判中的運(yùn)用 ■ 案例分析討論：N種談判策略的實(shí)際運(yùn)用 四.指導(dǎo)代理商銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展階段管理對(duì)策 ■ 坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié) ■ 高效銷售團(tuán)隊(duì)的金字塔模型 ■ 三種銷售團(tuán)隊(duì)類型 ■ 銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化 ■ 銷售隊(duì)伍發(fā)展的四個(gè)階段 ■ 銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理 ■ 面對(duì)下屬的低績(jī)效應(yīng)對(duì)方法----輔導(dǎo)與激勵(lì) ■ 視頻研討：如何激勵(lì)下屬達(dá)到更高的業(yè)績(jī)？ 五.提高渠道商滿意度與忠誠度的技巧 ■ 影響客戶滿意度的因素 ■ 提高客戶滿意度的技巧 ■ 客戶忠誠的價(jià)值 ■ 提高客戶忠誠度的技巧 ■ 客戶流失的六個(gè)原因 ■ 案例分享：如何提升渠道客戶的忠誠度 六.渠道信用管理 ■ 經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)--信用管理 ■ 營銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析 ■ 信用管理*的合理設(shè)置及人員配備 ■ 了解對(duì)手：如果你是債務(wù)人？ ■ 工業(yè)品銷售中的4種債務(wù)人與3種收款人 ■ 渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略 ■ 實(shí)戰(zhàn)演練：渠道貨款必收技巧 【講師介紹】 劉老師，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師。北京*學(xué)士，中歐商EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授權(quán)講師，曾任金蝶軟件(*)有限公司北方區(qū)總經(jīng)理，統(tǒng)領(lǐng)14個(gè)分公司，近500名員工，創(chuàng)造了連年業(yè)績(jī)翻翻的佳績(jī)。加盟金蝶前曾經(jīng)在美國系統(tǒng)軟件聯(lián)合公司(SSA)任職七年，從銷售代表做到高級(jí)管理人員，并創(chuàng)造了該公司全球最快簽單的記錄和*單筆*項(xiàng)目的記錄。劉老師有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)，在其十幾年的職業(yè)生涯中曾經(jīng)效力于國企、外企、民企，從事了從技術(shù)到銷售到高層管理的各個(gè)崗位。北大、清華、浙大、對(duì)外經(jīng)貿(mào)大、西安交大等多個(gè)國內(nèi)著名高等學(xué)府聘為客座教授、EMBA講師。其講課風(fēng)格以親和力強(qiáng)，提供實(shí)戰(zhàn)啟迪為特長(zhǎng)。本期主講《大客戶營銷》 何老師，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師。MBA，曾任大型跨國公司大區(qū)經(jīng)理，有超過15年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中存在的問題，擅長(zhǎng)管理技能、營銷管理、個(gè)人發(fā)展等培訓(xùn)課程，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默，能將西方先進(jìn)的管理理念與*的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。并常年為北京*、清華*、*人民*、復(fù)旦*等高校企業(yè)家研修班授課，深受學(xué)員好評(píng)。曾為惠普、ABB、索尼、佳能、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、中外運(yùn)、海南航空、建設(shè)銀行、招商銀行、太平洋保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)等上千余家企業(yè)提供過培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。本期主講《營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管控》 程老師，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師。歷任世界500強(qiáng)德國拜耳公司高級(jí)銷售管理職務(wù)， America Asian Sun Seads Co.*分公司銷售經(jīng)理，十五年海內(nèi)外高管工作經(jīng)驗(yàn),具有豐富的市場(chǎng)營銷、銷售及管理經(jīng)歷。自2000年始，專職為國內(nèi)眾多*企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開，激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員互動(dòng)的能力。課程實(shí)用性極強(qiáng)，廣受學(xué)員好評(píng)。服務(wù)過：西門子、惠普、ABB、PHILIPS、諾和諾德*、邁瑞生物、中化化肥、青島六和、康地恩藥業(yè)、建設(shè)銀行、民生銀行、農(nóng)業(yè)銀行、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼等國內(nèi)外多家企業(yè)。本期主講《營銷渠道建設(shè)與管理》 【費(fèi)用及報(bào)名】 1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。 2、： 鮑老師 3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函 4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢*課程 5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問*培訓(xùn)資訊網(wǎng)： (每月在*開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))