★劉曉亮：區域市場營銷突圍高級研修班（第5期）
時間：2010年5月29、30日 廣州
一、直面挑戰：
1、“撒胡椒面式”的營銷模式處處挨打，怎么辦？
2、資源有限又分散，營銷動作無法形成品牌拉力，怎么辦？
3、門店有促銷活動銷量則上升，不做促銷活動銷量則下滑，怎么辦？
4、明星市場、問題市場、金牛市場、瘦狗市場營銷資源不易分配，怎么辦？
5、區域經理市場開拓與管理能力參差不齊，不懂如何優化與輔導渠道，怎么辦？
6、區域經理開會時群情激昂，但在實際工作過程中卻看不到上司傳達的政策，怎么辦？
……
縱觀“硝煙彌漫”的區域市場，數著滿城大大小小同質化的品牌，你是否感到很茫然？二三線品牌又如何在眾多同質化品牌包圍的紅海中殺出？為什么有的品牌經過短短幾年時間的發展，就從后來者成為省級市場的“領頭羊”，從二線品牌向一線品牌成功突圍，成為行業內的一匹黑馬，打造出行業細分市場上的*？而有的品牌卻節節敗退，越做越差？大多數中小企業資源有限、人力有限、資金有限，品牌*度不高，降價等于自殺，不降價是等死，我們如何進行營銷突圍？咨詢顧問根據多年的營銷管理咨詢和實踐經驗，深入調研了國內外150多家*中小企業的成功營銷突圍之路，以區域規劃、品牌塑造、產品組合、渠道優化、門店拉動、團隊執行六要素系統整合營銷，形成低成本的高合力，快速達成區域市場銷量突圍。
二、培訓收益：
1、系統掌握區域營銷突圍的六大要素：戰略/品牌/產品/渠道/終端/團隊。
2、有效掌握區域市場有效區域規劃的方法，做到有計劃地推廣。
3、如何利用企業有限營銷資源，充分發揮政策優勢。
4、學會區域市場推進渠道優化的思路和工具。
5、進行多維拉動終端，快速達到銷量突圍。
6、借力經銷商ROI進行渠道優化管控。
7、快速提升銷售團隊渠道執行力。
8、找到低成本整合營銷模式。
三、適合對象：
營銷總監、分公司總經理、大區經理、以及渴望快速掌握營銷突圍策略的營銷人士
四、課時安排：
5月29-30日，兩天14小時（講師上課期間，可以插入討論學員帶來的公司營銷困惑問題）
五、培訓投資：
2800元/人（含教材、午餐、茶點、稅費），（限招36人，小班課程，專家一對一輔導）
六、課程大綱：
*單元：區域規劃——“六連環規劃”定天下
一、區域規劃的困惑：
1、老板的抱怨：“很多區域經理沒有方向感”！
2、如何真正做到“有計劃的市場推廣”？
二、區域規劃的兩個基礎：
1、進行市場環境、競爭對手、營銷策略等五項市場調查分析
2、考慮好公司的整體戰略和分區域戰略相互關系
三、區域規劃應主要考慮三個因素：
1、市場容量及市場潛量
2、市場占有率
3、競爭程度
四、領會區域“板塊化”布局戰略：
“點狀市場→樣板市場→板塊市場→外圍市場”的推進策略
五、區域市場規劃六連環：
1、市場調研 2、劃分市場 3、分解目標
4、界定對手 5、客戶建檔 6、四大管理
六、小組研討與發表：如何制定一份區域市場有針對性的《營銷計劃》與《拜訪地圖》？
第二單元：品牌塑造—— 品牌“仙女”快“下凡”
一、品牌到底是什么？
現狀：“品牌在天上，仙女難下凡”
二、從產品名稱到品牌塑造要開“三中全會”：
1、從“眼中會”到“手中會”再到“心中會”
2、品牌塑造的關鍵要素：核心價值觀的提煉與推廣
3、魔鬼藏在細節中，品牌推廣者如何“做實在的事，讓顧客感覺到”？
三、區域市場品牌快速落地的“三腳”有效操作方法：
1、將品牌的核心價值化入消費者的視覺生活中，是品牌落地的“*腳”
2、將品牌的核心價值化為有意義的推廣活動中，是品牌落地的“第二腳”
3、將品牌的核心價值化為符號似的東西，是品牌落地的“第三腳”
四、針對不同區域市場不同客戶群的品牌塑造方法
五、小組研討與發表：提升經銷商門店客流量的低成本品牌落地推廣的有效方法有哪些？
第三單元：產品組合——明確產品的“角色與使命”
一、產品定位
不同區域市場有不同的產品組合策略
二、領會“頭狼聚焦”策略
1、正確理解公司營銷戰略下的產品定位與價格體系
2、明確產品的角色與使命：樹形象的、主推的、跑量的等五種
3、不同產品扮演不同的角色相應地在市場上就有不同的目標和推廣資源
4、如何快速建立“頭狼產品”的市場優勢，之后再帶動整個“群狼產品組合”的提升？
5、采取“單點發力”模式，利用整體解決方案，把你“品牌專賣店”里低優勢產品快速賣出去。
三、小組研討與發表：××小家電成功切入海爾、美的、步步高等競爭對手的薄弱環節，以豆漿機作為拳頭產品聚焦資源進行推廣，在市場上迅速打開品牌*度和銷量。你有何啟發？
第四單元：渠道優化——渠道管控的萬能“工具箱”
一、渠道管控的五類工具：
經銷商培育/經銷商激勵/經銷商平衡/經銷商評估/經銷商調整
二、培訓經銷商，提升內部競爭力
1、提升經銷商內部管理競爭力要過“九座橋”
2、如何建立有利于掌控渠道的培訓體系？
三、激勵必心跳，大戶也瘋狂
1、如何用激勵寶劍使區域銷量突圍？
2、大戶型經銷商的不聽話與五步“點穴”激勵法
3、榜樣的力量是無窮的，如何快速打造樣板市場吸引經銷商？
①、選擇樣板市場的六個關鍵
②、做好PDCA管理循環圈使樣板市場不斷升級
4、小組研討與發表：作為國內*游泳館熱水工程---南昌*游泳館200噸太陽能熱水工程的承建者，××太陽能深知未來熱水市場中“樹立典范工程，帶動*市場”的作用。
四、渠道沖突的協調
1、廠商合作模式的博弈
①、如何由“代理品牌”向“經營品牌”轉變？
②、如何由“貿易關系→合作關系→戰略伙伴關系”的持續發展？
2、渠道沖突的原因分析與有效應對措施
3、做好預防，建立定期溝通機制
五、如何評估與調整你的經銷商？
1、有評估才有發展
2、有效運用《九種病態市場診斷表》
3、經銷商評估與渠道ABC升級的操作技巧
4、因地制宜，一地一策，區域市場調整的七大策略
5、跟蹤，總結，再跟蹤，再總結；鞏固你的區域市場的優化成果
六、快速提升經銷商的ROI贏利模式
由“忽悠打款”到“壓貨促銷”到“用ROI管理經銷商” 的三級跳遠法
七、小組研討與發表：××電器品牌通過對市場的周密調研，確定了*市場扁平化策略，以縣級渠道“一級化辦法”，有效調整省地代理商，快速超越同行。
第五單元：門店拉動——拉動終端銷量的“法寶”
一、理解水平增長的方式：覆蓋更多的終端門店
1、終端門店布局的規劃
2、終端門店布局的二八定律
3、“1+N”終端覆蓋模式的操作
二、掌握垂直增長的方式：提升單店銷量
1、提升單店銷量的8個維度
2、門店銷售分析
店內：銷售趨勢分析及數據占比
店外：銷售構成及客戶群分析
3、門店銷售的對策探討
不同門店分析，采取推廣、培訓與促銷等手段就不一樣
三、快速提升零售型/團購型/工程型單店銷量的法寶：
1、品牌推廣---酒好也怕巷子深
2、氛圍營造---人貨場生動化氛圍的策略
3、銷售服務---注重價值營銷與顧問式銷售原則
4、隱性渠道---發揮多渠道立體化線上線下齊銷售
5、促銷策劃---創新促銷方法，引爆區域市場銷量倍增
四、小組研討與發表：××著名衛浴品牌連鎖品牌幫助加盟商拓展隱性渠道，打造“商商聯盟計劃”，快速拉動終端銷量。
第六單元：團隊執行——堅信“上下同欲者勝”
一、為什么企業團隊執行力難以形成？
1、問題在于三個不做：不愿做、不會做、不必做
2、跨*溝通與銷售支持的6個障礙沒有清除
二、造成銷售執行力不高的主要原因：
1、用“考勤管理”取代了“營銷活動量管理”，錯！
2、公司的執行文化還沒有完全形成
3、不了解區域經理的需求動機
4、制度出臺時不夠嚴謹，經常性的朝令夕改，讓銷售無所適從
5、缺乏科學的監督考核機制
三、“141團隊執行力”徹底解決銷售執行難問題：
1、“一個原則”：執行以身作則的領導原則與團隊文化
2、“四個量化”：執行量化目標、量化責任、量化動作、量化考核的操作
3、“一個工具”：執行PDCA圈。PDCA圈是營銷執行力的救世主！
四、小組研討與發表：××著名電腦區域經理嚴格推行營銷日活動量管理制度，*營銷主管的決心塑造了強大的銷售執行力，不斷擴大市場份額，擠占對手地盤。
（本次培訓應用模型說明：培訓后的內化要求企業高層作相應的營銷戰略與銷售管理體系調整。戰略內化需要建立配套的制度和工具，包括戰略內化的18個重點工具及其操作要領。這樣才能達到參加本次研修班的*化收益。）
七、講師簡介：
劉曉亮 先生
實戰營銷管理專家
著名渠道優化戰略專家
*經銷商培訓名師
清華*總裁研修班專家講師
劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有10年企業營銷管理培訓與咨詢的從業經驗。創立的集德能渠道，以“為*企業培養實戰型營銷管理人才”為使命！專注于*快速成長品牌企業渠道營銷管理的問題研究與課程開發，目前已有成千上萬的學員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業的營銷管理工作崗位上發揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業以“單點發力”模式有效解決了“競爭突圍”問題。他認為進行區域市場營銷突破的根本就在于抓好六個關鍵因素的共同影響，即：戰略（選擇）、品牌（推廣）、產品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團隊（執行）。
劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業經銷商大會指定演講嘉賓。他始創的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為*企業管理培訓創新作出了重要的貢獻。他主講的《區域市場營銷突圍》、《市場開發與經銷商管理》、《打造超級戰斗力銷售團隊》、《三道防線銷售》、《打造內修外王強勢經銷商》（適合代理商）、《快速提升門店銷量法寶》(適合加盟商)等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰、專業、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。
劉曉亮老師近年培訓輔導過的部分客戶包括：
通用電氣塑料、聯想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫療、歐普照明、創維集團、格力空調（江蘇）、美的照明、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、金立手機、陜汽集團、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛浴、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、威絲曼服飾、美思內衣（江西柏雅）、白沙集團、海大集團、先鋒藥業、櫻雪沐浴露、維達紙業、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產、雅圖仕印刷、建設銀行、平安集團等著名企業。
