本課程的特色: 談判是十分重要的商業行為，通過談判不僅可以找到問題的解決方案，還可以解決爭議。通過談判，采購者和供應者可以提高雙方或多方組織的盈利能力。本課程將介紹談判的理論和實踐知識，這些知識強化了讀者對談判的正確理解。本書同時介紹了因商業背景不同而采用的不同談判方法，探討了談判的實質問題。采購談判涉及的談判因素日益廣泛，如長期合作關系、信任問題、共擔風險以及供應商與供應價值鏈整合的問題。新興市場的快速崛起也對談判提出了特別的挑戰。
學習目標: 通過本課程的學習，你應當能夠掌握在計劃、管理和執行談判過程中必備的如下技巧和能力:
A：本課程幫助學員提高運用有關談判的各種理論知識的能力，包括準備、計劃以及參與談判的過程。
B：學員將進行成本和市場分析等活動，利用信息支持與供應商的談判計劃，以實現*價值。學員還要運用影響談判的各種相關的法律知識。
C：談判通常是一個細致權衡的活動，涉及管理各種復雜的關系。學員應該為管理這些關系作好充分的準備，既要保持權力平衡也要避免出現沖突。
D：學員應該能夠計劃、準備并進行有效的談判，能夠展示高水平的個人效力并在供應鏈中取得*價值。
課 程 大 綱 :
*章：如何了解談判的背景與策略及其對供需雙方的意義
? 談判的定義及其特征
? 如何運用談判中的資源分配
? 談判會經歷哪些階段？
? 談判的影響因素有哪些？
? 如何選擇談判的戰略？
? 什么是談判戰略里面最重要的因素
? 談判的風險
? 交易交換和關系交換在談判中作用
? 案例分析：某全球５００強企業談判戰略的選擇
第二章：如何分析談判的環境與挑戰
? 專業人員面對的挑戰有哪些？
? 如何在談判中實現增值？
? EPC & PEPC
? 波特五力模型在談判中的作用
? 供應商面對的三大戰略
? PESTEL框架
? ＳＰＭ模型
? 如何用ＳＰＭ來為談判進行充分準備？
? 分組實戰：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運用
第三章：財務工具在采購/銷售談判中的運用
? 如何區分固定成本與可變成本？
? 可變成本的計算及對采購談判的意義
? 供應商定價的三種基本方法
? 如何在采購談判中發揮采購的杠桿作用
? 盈虧平衡分析及計算
? 制造組織的成本構成方法
? 供應商的價格戰略及其在采購談判中的運用
? ＪＩＴ是如何產出企業的財務優勢的？
? 如何在采購談判中運用價格彈性？
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第四章：如何更好的進行談判的過程處理
? 三種不同談判戰略的特點
? 如何評估環境對談判的影響
? 為什么采購方與供應方的談判可以達成？
? 可能影響供需雙方（采購與銷售）談判的范圍
? 如何管理談判的利益相關者？
? 如何在談判中運用說服技巧？
? 討論：談判的過程處理的影響因素
第五章：如何為談判的各階段分配資源
? 不同談判戰略的典型階段
? 銷售人員對談判氣氛的影響因素有哪些？
? 如何看待團隊談判與個體談判的利弊？
? 銷售人員和采購人員在談判中有哪些權力可以運用？
? 權力的分類及其五種影響因素
? 如何在談判中進行沖突處理？
? 博奕論在銷售與采購談判中的運用
? 案例分析：采購價格的談判是必要的嗎
第六章：采購談判中的戰術運用與談判結束
? 馬斯諾需求理論在談判中的運用
? 獲得承諾與結束交易的方法談判的目標及范圍
? 其它在談判中的一些戰術
? 為什么談判需要進行批準？
? 如何評估談判者的責任？
? 個性和風格特點在談判中的作用？
? 如何進行談判的績效評估？
? 實戰：如何平衡談判的道德困境？
第七章：談判的其它要點
? 成功談判者的特征
? 成功談判者有哪些基本能力？
? 如何看待談判的學習周期？
? 談判團隊的結構是成功的要點之一
? 信任在談判中的作用
? 跨文化談判的因素和影響
