2011年-臺灣劉成熙老師-精品課程-顧問式銷售技巧
主講：臺灣劉成熙老師
課程目標：
掌握和了解市場營銷的知識與技巧
引導學員了解微利（知識經濟）時代銷售人員應有的認知、銷售原則具體進行方法。
協助學員掌握銷售成功的策略要領與執行計劃規劃的技巧。
協助學員如何運用顧客為導向的策略運作技巧，進而提升與顧客達成價值交換的效能。
促使學員能夠熟悉成功銷售行動策略執行手法，建立行動執行的機制。
促使學員能夠運用成功銷售行動策略執行表格，建立行動策略執行的程序。
能夠對自己的銷售技巧做客觀的評估；
樹立專業的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；
掌握規范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；
運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；
熟練運用談判技巧于銷售中，力爭實現雙贏。
通過自我訓練很快提高銷售業績；
將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。
授課時數：2天12小時（9:00-12:00；14:00-17:00）
推薦講師：臺灣劉成熙
課 程 大 綱
*單元：市場營銷--結構、市場及環境分析
一. 市場環境的本質
二. 區隔目標市場
三. 產品定位
四. 市場細分化和定位
五. 產品計劃和市場銷售策略實施
六. 行業中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？
七. 競爭對手的戰略和目標是什幺？
八. 競爭對手的優勢在何處？弱點在何處？
九. 競爭對手可能采取的行動是什么？
十. 相對于競爭對手，你的優勢在何處？
十一. 你的公司處于什么樣的競爭地位？
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
第二單元:營銷的形成與管理
一. 客戶與潛在客戶
誰是公司當前的客戶
客戶為什么購買你的產品或服務
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論
二. 營銷透視與管理
行業市場情報收集與分析
現有市場競爭分析
競爭對手情報收集與分析
市場情報的判斷、說明
市場情報說明中6P的運用
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
第三單元:成為專業銷售高手
一. 知識經濟時代的專業銷售人才
營銷人必須具備的四只眼
銷售的三個C
與企業建立“營銷關系”—合格員工*步
銷售人員良好心態的標志
二. 專業銷售人才是訓練出來的
三. 建構以顧客為導向銷售能力
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
第四單元:銷售環境與實戰技巧
一. 新的銷售環境
快速變化的市場
銷售的特點
客戶的購買環境
不同客戶購買環境下的銷售策略
銷售漏斗
案例研究-如何選擇您的理想客戶
二. 銷售的實戰
增加有望顧客的涵蓋面
如何增加有效商機數量
如何提高銷售的成功率
營業額、回款率與利潤率
各種實戰工具的介紹與運用
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
第五單元:客戶開發技巧
一. 銷售人員的素養與專業形象
二. 接近客戶的技巧
三. 直接拜訪的技巧
四. 信函開發的技巧
五. 電話開發的技巧
六. 電話銷售的定位
電話銷售漏斗
客戶跟蹤曲線原理
電話銷售SWOT分析
企業及個人“短缺元素”
案例分析工業品銷售的關鍵
七. 電話銷售中的溝通技巧
如何讓自己的聲音更有魅力
電話銷售中溝通者的三種類型
電話銷售技巧的幾個層次
發問技巧和傾聽技術
認同心和快速理解
成為一個產品專家
獲取客戶電話的幾種方法
領悟、把握不同電話中性格的人
有效聆聽的準則
突破障礙
八. 以客戶為中心的電話銷售流程
充分的準備（積極的心態、時間、目標、問題、情景）
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
電話銷售中產品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）
常見的五種拒絕方式及應對技巧
LSCPA異議處理技巧及防范
擴大銷售和交叉銷售的完美運用
讓客戶滿意中獲得新客戶的開發
電話結束時目標達成超級技巧
電話跟進和客戶感情維護
合力推動目標的實現
九. 顧問式電話營銷
SPIN模型與運用
SPIN與傳統銷售模式解析
如何建立電話銷售中的信任關系
銷售對話中隱含商機的挖掘
如何把握銷售過程中的購買循環
電話銷售對話設計
成功電話銷售的條黃金定律
十. 進入推銷主題的時機及技巧
十一. 銷售虛實的調查
十二. 時機分析
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
第六單元:發掘需求的技巧
一. 客戶的需求層面分析
突破客戶的四維需求
看清客戶的真實需求
二. 客戶潛在需求
三. 傾聽的重要性與選擇性
四. 化隱藏性需求為明確需求
五. 化目前需求為長遠需求
六. 化個體需求為整體需求
七. 運用總結技巧引導解決方案
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
第七單元：解決方案提供與認可
一. 確認解決方法和計劃說明
FFAB話術的製作及運用
介紹解決方法的五個步驟
介紹之前的狀況模擬、預習
可能的障礙與商情搜集
二. 介紹解決方案
介紹解決方案的五個步驟
產品展示的準備、過程說明
產品展示的注意點
如何準備產品展示的技巧
特性與利益的關聯
將產品特性轉換成利益
三. 現場展示簡報技巧演練
四. 強化競爭優勢
對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
五. 展示增值利益
確認本企業產品與服務的優勢
估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值
確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤）
用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益
展示中的異議與狀況處理
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
第八單元：客戶異議處理
一. 獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
二. 獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進的溝通技巧
三. 差異化處理與成功締結技巧實戰技巧
面對顧客的禁忌準則
化解顧客拒絕的心態
化解顧客婉拒的心態
化解顧客拖延的心態
化解顧客挑剔的心態
化解顧客找借口的心態
締結的時機與原則
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
講師：劉成熙 （臺灣） 助理：曾令華 1966年5月5日出生臺北
學歷：政治*法律系畢業，MBA
經歷與現職
臺灣大英法律事務所所長
歐亞法律事務所合伙律師
雍華國際電子有限公司CEO
春達國際股份有限公司總經理
臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執行副總
廣東龍邦物流有限公司執行總經理兼華北區總經理
深圳市麥金士企業管理咨詢有限公司CEO
清華*長春總裁班客座教授，北京交通*等總裁研修班講師
演講與授課專題
1.企業中高層經營管理課程系列：
企業策略規劃與戰略管理
年度經營目標與策略規劃
企業戰略管理與執行技巧
高效執行力永續領先
中高層主管MTP系列
領導力提升
魅力領導與統御藝術
領導變革與創新之道
企業變革與創新管理
高績效團隊建設
高效人士7個習慣
創新思維
問題分析與解決方法
教練技術
2.通用管理技能課程系列：
職業化塑造
高效職場溝通
跨*溝通技巧
沖突管理
商務演講與呈現技巧
高效時間管理
情緒與壓力管理
雙贏商務談判技巧
高效團隊與執行力
3.人力資源管理系列：
非人力資源經理人的人力資源管理
招聘與面試實務技巧
內部講師TTT培訓（中高階）
目標管理與績效考核
雙贏績效面談技巧
部屬培育與輔導技巧
部署培育與在職OJT
績效管理實務
培訓課程開發與設計
KPI制定與推行技巧
4.營銷管理與客服服務系列
市場營銷與銷售技巧
高端客戶營銷心理學
優勢商務談判技巧
大客戶銷售技巧
高端客戶開發與維護
顧問式銷售技巧
高端營銷與溝通技巧
高端客戶營銷與溝通
客戶服務與抱怨處理
呼叫中心客戶服務
5.金融體系課程系列
網點管理與主動服務營銷（臺灣劉成熙老師）
銀行高端客戶開發與維護（臺灣劉成熙老師）
銀行顧問式銷售技巧（臺灣劉成熙老師）
銀行客戶關系管理（臺灣劉成熙老師）
銀行客戶投訴抱怨處理技巧（臺灣劉成熙老師）
銀行網點情境溝通藝術研習（臺灣劉成熙老師）
銀行網點主任綜合技能提升（臺灣劉成熙老師）
銀行五星級客戶服務技巧（臺灣劉成熙老師）
銀行支行行長管理素質提升訓練（3天版）（臺灣劉成熙老師）
銀行-高績效團隊建設（臺灣劉成熙老師）
銀行個人客戶經理商務談判技巧研（臺灣劉成熙老師）
私人財富管理高端營銷與溝通技巧 （臺灣劉成熙老師）
授課方式：
啟發式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、
導師多年的實際工作經驗和從事職業顧問案例開放式與您分享。
講師風格；
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；
講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；
授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合
客戶點評：兩岸三地*培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究
，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用
，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業（如富士康、中石化、
*電信、富士康科技集團等上千家企業）及學員的認可和好評。
主要專長與經驗：
企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動
人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定及推
企業文化塑造、企業價值塑造、組織架構的設計及集團資源整合
企業危機公關、談判策略擬定與規劃
領導力與執行力體系構建、企業并購策略擬定，財務及稅務規劃、企業法律顧問咨詢輔導
均有豐富的實戰經驗。
劉老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰經驗，7年管理咨詢與培訓經驗。
在咨詢輔導方面對各類企業的組織架構設計及組織的運作企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動
人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定，都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業單位，以精辟獨到的見解、
嚴格負責的工作態度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。
在培訓方面MTP、領導力、執行力、客戶服務、談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業戰略管理與策略規劃等等中高端課程為主
劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。
服務客戶及授課企業：
服務客戶及授課企業：
電子高科技行業：
富士康科技集團（深圳、上海、北京、煙臺、太原、晉城、杭州、蘇州、武漢）
漢達集團/昆達集團/順達/光寶集團/康佳集團股份有限公司/深圳華為技術服務有限公司/萬達利集團有限公司
斯比泰電子（深圳）有限公司/深圳市騰訊計算機系統有限公司/愛默生網絡能源有限公司/北京松下/
德賽電子集團有限公司/奇美電子股份有限公司/步步高電子/廈門TDK有限公司/深圳世強電訊/
浙江盾安機電科技有限公司/深圳雨爾科技股份有限公司/盛凌實業（深圳）有限公司/
普誠科技（深圳）有限公司/順德科威電子廠/傲天信息技術(深圳)有限公司/
深圳天音通信發展有限公司/深圳中電投資股份有限公司/深圳振華富電子有限公司/建興光電廣州有限公司/
西子浮信科技有限公司/日東電子（深圳）有限公司/鑫茂科技（深圳）有限公司/中航信息技術股份有限公司/
德之杰電子（深圳）有限公司/東莞富華電子有限公司
/*長城計算機集團有限公司/力野精密工業（深圳）有限公司/深信服科技有限公司/
軟通動力深圳分公司/兄弟工業（深圳）有限公司/德賽集團-藍微電子/上海璨宇光電有限公司/亞源科技股份有限公司
制造業（家電/重型機械設備等等）：
聚友實業（集團）有限公司/美的集團/裕同集團/貝迪(*)有限公司/廣東科龍電器股份有限公司/河南省新飛電器企業集團/
艾美特電器/湖南省三一重工股份有限公司/重慶銀鋼企業集團/野寶車料工業（深圳）有限公司/杭州西子奧的斯電梯有限公司/
佛山市惠泉建陶有限公司/志高空調/廣東東菱凱琴集團/南車集團/ 佛山澳美鋁業有限公司/上海欣榮實業/
浙江華友鈷業股份有限公司/江蘇牧羊集團/諾而達熱交換器(中山)有限公司/重慶拉法基水泥/
兄弟工業深圳有限公司/美的廚具/四川長虹電器股份有限公司/東芝家用電器佛山公司/
霍高文建筑系統（廣州）有限公司/上海電氣電站設備有限公司/西安陜鼓動力股份有限公司/
美的集團環境電器事業部/佛山正大機電配套有限公司/浙江盾安機電科技有限公司
惠浦電子（深圳）有限公司/阿克蘇諾貝爾涂料(廊坊)有限公司/浙江華大股份有限公司
汽車行業：
附件東南汽車/上海一汽集團/上海通用汽車/上海通用汽車金融有限公司/北京萬源金德汽車密封制品有限公司/
長春一汽集團/上海世博會上汽集團-通用汽車館/*一汽集團
房地產業及家裝行業：
凱德置地（*）投資有限-新加坡凱德置地（上海/成都/廣州/北京）/星河灣地產股份公司/深圳星河地產/深圳市洪濤裝飾股份有限公司/
上海臣信房地產經紀有限公司/上海房屋權證代理有限公司/燕加隆集團--全球綜合建材/*房產信息集團/*旅游地產集團/
易居（*）控股有限公司/華僑城企業集團/深圳萬科企業股份有限公司/招商房地產有限公司。
IT通信業（移動）：
*電信深圳/*移動福州公司/*移動福建南平公司/*電信九江公司/*移動四川綿陽公司/中移動四川雅安公司/
*移動廣州公司/*網通太原/深圳市中興通訊股份有限公司/深圳桑菲集團有限公司/雨爾通信/天音通信/北京網尚文化/
佳能（*）有限公司/溫州市有線廣播電視網絡中心/大地通訊集團
零售服務（商超連鎖）與物流業：
西部聯合物流有限公司/中集集團/南方中集/廣東龍邦物流有限公司/順豐速運集團/永旺商業集團/深圳永旺商業有限公司/
天虹商場/廣東吉之島商貿百貨有限公司/深圳聯合船舶代理有限公司深圳西部聯合物流有限公司/廣州新科安達后勤/
新世界百貨集團深圳市農產品股份有限公司/群光實業（武漢）有限公司/嘉旺餐飲連鎖有限公司/青島中遠物流有限公司
銀行系統：
*平安銀行（深圳）/招商銀行深圳/建設銀行（廣州/昆明）/ *工商銀行(佛山支行)/中信銀行深圳信用卡中心/
興業銀行總行以及（呼和浩特分行/西安分行）
深圳發展銀行總行及各地分行佛山/廣州/武漢/深圳/成都/北京/大連/濟南/深圳/珠海/杭州/天津/溫州/寧波/青島/
*郵政儲蓄（九江支行）
航空業：
深圳航空/海南航空/南方航空/海南航空/上海航空/東方航空/深圳漢莎航空技術有限公司
煙草和電力業：
四川綿陽卷煙廠/玉溪紅塔集團/貴州煙草局/廣東核電集團/廣東大亞灣核電運營管理有限公司/貴州電力/
蘭州電力/廣西電網/*南方電網/*電網/南京供電局
藥業與食品業：
深圳市海王生物工程股份有限公司/深圳市太太藥業股份有限公司/深圳市海王星辰醫藥有限公司/帝斯曼（*）有限公司/
上海醫藥集團/佳口食品(*)有限公司
證券行業：
安信證券/世紀證券深圳總部（南昌等營業部）/廣發證券總部（西安/中山/廣州/等營業部）天成/招商證券/平安保險集團
特大國企及事業單位：
中海石化/*海洋石油股份公司/深圳計量質量檢測研究院/南車集團/鐵道部團中央/深圳團市委/深圳市龍崗區*/*航天集團/
*紡織集團/華南理工*MBA/*新媒體產業基地/株洲南車時代股份有限公司/武警廣東總隊醫院/上海航天技術研究院中糧集團/
廣州中交四航局/*商檢福建公司
服裝業：中紡集團/兆文紡織服裝深圳有限公司/上海彬彬服飾/七匹狼集團股份公司/湖南圣得西西服
咨詢顧問客戶;
陸海交通事業股份有限公司顧問
神廣電信股份有限公司顧問
宏巨建設股份有限公司顧問
來陽實業集團顧問
真王咼咖啡連鎖事業顧問
汕頭超聲印制版顧問 六西格瑪與精益生產項目
龍邦物流顧問 年度經營規劃與人力資源項目總顧問
力野精密制造深圳有限公司顧問 年度經營規劃與人力資源項目
富華電子東莞有限公司顧問 人力資源管理項目總顧問
佛山澳美鋁業有限公司顧問 薪酬管理與績效管理項目總顧問
新世界百貨集團 企業文化構建與提煉項目總顧問
近期咨詢內容：
1、 企業戰略規劃
戰略規劃擬定
戰略分析
策略選擇
2、 企業文化建設
核心價值觀的提煉和宣導
全面導入CIS
構建完備的企業文化載體
3、 組織設計
組織結構優化設計
各*功能描述，關鍵崗位職位描述
崗位分析
4、 流程與績效管理系統
揭示年度經營方針
建立績效管理制度，訂定各單位之關鍵績效指針(KPI)
對公司的每一流程建立衡量指標并指定流程所有人對流程績效負責。
5、 薪資管理系統
建立職等與職稱體系
訂定公司薪資政策
調整薪資結構(Compensation Structure)
6、 培訓系統
規劃年度培訓方案，
以建立各職系人員專業知識與核心技能(KSA)
各單位自行培訓應系統化
內部培訓體系與講師制度
