主辦單位： 溫州銷售培訓網（籌）
培訓時間： 2011年5月22日周日上午9:00
培訓地點： 浙江省溫州市 溫州金茂皇冠大酒店
主講老師： 諸強華 國際職業培訓師 *注冊培訓師
原世界500強企業荷蘭飛利浦（PHILIPS）
銷售經理、培訓師
投資費用： ￥880元 搶購價￥380元/位(立刻節省500元)
培訓對象： 銷售經理、銷售主管、銷售代表、業務代表、
客戶代表及其他一線銷售人員、想提高自身銷
售能力的從業人員。
培訓規模： 小班制，人數控制在30人以內
☆ 營銷人員老抱怨公司產品不好賣，質量不行，價格太高，為什么有些產品還不如我們的產品，價格比我們還高就賣出去了呢？背后到底是什么原因？
☆ 原因就是普通營銷人員僅僅能把產品說清楚說明白，500元產品說出來像50元而卻以500賣給客戶，如何能賣出去？
☆ 優秀的銷售冠軍是把產品說精彩說到位，500元產品說出來像2000元而卻以500元賣給客戶，客戶覺得是占了天大便宜，如何對自己的產品優勢進行提煉？
☆ 為什么一個客戶跟蹤2年卻沒有拿下，銷售冠軍才能如何彈無虛發，不做無用功，如何找到客戶中關鍵人物？如何找對人，說對話，做對事？
☆為什么開口就說錯話，不是口才不好，而是不能看菜吃飯，量體裁衣，看人說話？所謂自知者明，知人者勝，如何察言觀色？如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內心變化，如何發現和滿足客戶需求?
☆如何打造銷售冠軍有效面談的溝通力？如何讓我們和客戶走得更近？如何溝通得更有效率更巧妙？
本課程利用35000個銷售案例研究出的銷售智慧，全球500強企業中60%的企業用于培訓銷售精英的必修課程！
【培訓背景】
@ FABE銷售話術是世界上最通俗易懂、最經久不衰，非常典型、具體、可操作性很強的利益推銷模式，所有世界500強跨國公司都遵循FABE產品介紹順序來陳述產品特點、優點、利益、證據（閃光點）。它通過這四個關鍵環節，極為巧妙地處理好顧客關心的問題，從而順利實現產品的銷售。
@ 不知道您注意沒有，幾乎所有的公司都花過上百萬的錢來培訓銷售員“怎么說”,而不關心“怎么問”。 提問銷售法(QBS)認為銷售人員提問的內容和提問的形式遠比說什么要重要得多！
@ 尼爾雷克汗姆先生的SPIN提問式銷售法是在IBM （國際商業機器公司）和Xerox (施樂)、 PHILIPS（飛利浦）、Pfizer（輝瑞制藥）等公司的贊助下通過對眾多高新技術營銷高手的跟蹤調查提煉完成的。世界500強中的半數以上公司也利用它來訓練營銷人員。
【培訓目標】
1.了解掌握客戶利益在產品介紹中的重要性；
2.了解掌握銷售中尋問技巧的重要性；
2.掌握SPIN的尋問技巧；
3.如何應用SPIN深度開發客戶需求；
【培訓收益】
1. 熟練運用銷售冠軍提問溝通技巧將使您的業績輕松提升56％，使您成為銷售冠軍不再是夢想！
2.通過高超詢問策略的掌握，極大提升銷售人員“顧問式銷售”的能力；
3.提高大客戶銷售的達成率；
4.提高客戶深度開發的有效性；
【授課形式】
講授互動、銷售游戲、影片賞析、小組研討、案例分享、課堂演練。
【培訓時長】 1天 9:00—16:30
【銷售冠軍提問溝通技巧】課程大綱
*單元 FAB銷售法
*章 FAB銷售法概述
J 銷售游戲：飛機展示會
: 視頻賞析：亮劍 第11集片段 →挖掘潛在需求
·（F）特點→(A)優點→(B)利益→(E)證據（閃光點）
·經典案例：貓和魚的故事
·FAB案例：一般說詞與FAB說詞比較
·分組研討與練習、自檢
·FAB銷售話術可以運用在哪些方面？
·如何運用FAB法介紹競爭對手的產品？
劣勢、缺點→ 作用、狀況→ 威脅、不良后果
·BAF銷售法則實戰應用 —— 反其道而→出奇制勝
·客戶利益B →產品優點A → 產品特點F
·銷售人員應用FAB進行銷售時易犯的六大錯誤
第二章 運用FAB銷售法破解推銷難題
如何將梳子賣給和尚?
如何向佛教徒推銷《圣經》？
如何向一得道高僧推銷玫瑰花？
如何在非洲向一位非洲婦女推銷羽絨服？
如何向不通電的農村農民推銷電腦？
如何推銷一把鋤頭給一位白領女士？
如何向某富商推銷14英寸黑白電視機？
如何向一個困在沙漠里的人推銷旱冰鞋？
如何將一新款手機推銷給聾啞盲人？
如何如何將唇膏推銷給中學50歲數學男老師？
如何將眉夾推銷給50歲男農民？
如何在非洲將保暖內衣推銷給非洲人？
如何將高跟鞋推銷給70歲以上男顧客？
第二單元 提問銷售法
*章 銷售溝通概述
J 溝通游戲： 撕紙 →溝通的雙向性
·溝通的定義、過程、三要素、溝通方式及步驟
·溝通對于銷售代表的好處 ·溝通對于客戶的好處
·溝通對于公司的好處
第二章 五個客戶溝通技巧
·表格測試: 測試一下您的非語言交際能力如何?
F 如何聆聽顧客的說話？(Listening)
F 如何確認顧客的問題和需求？(Verifying)
F 如何從觀察顧客找到銷售機會？(Observing)
F 如何向顧客提問？(Questioning)
F 如何向顧客解釋？(Explaining)
第三章 銷售提問法
一、需要了解的客戶信息歸類
·受訪者個人情況 ·受訪者公司概況
·代理什么品牌 ·接新品的動機和思路
二、善于把握主動權和詢問時機：
１.案例：利用寒暄獲取對方信息
·拜訪陌生客戶時 ·陌生客戶電話時
２. 如何打開對方的話題，引起對方的交流興趣？
三、常見的銷售詢問方式
1．開放式的詢問示范案例：
·想了解客戶代理了什么品牌？ ·想了解對方對自己公司產品的看法。
·想了解對方接新品牌的動機。
2．封閉式詢問示范案例：
·“是否”的詢問 ·“二擇一”的詢問
四、銷售詢問的標準示范案例
1、了解對方公司概況
·對方公司的成立時間、成長歷史 ·對方公司的性質、主要業務
·對方公司的執行團隊（銷售、助銷、后勤） ·對方公司在當地的網絡分布
·對方公司老板的理念和近期的發展動向
2、了解對方過去代理品牌
·對方目前代理什么品牌 ·代理品牌的銷售渠道分布
·代理品牌的銷售業績 ·對現在已代理的品牌有什么感受？
3、了解對方接新品的想法
·接新牌子的動機 ·對新牌子的想法和要求
·對新牌子的操作和投入思路
第三單元 SPIN提問式銷售法
*章 了解客戶購買流程
·傳統銷售流程及其弊端
·以客戶為中心的銷售流程→七大步驟詳解
·客戶購買流程ó銷售流程匹配圖
第二章 了解客戶需求
·常見的提問方式：2封閉式的問題 2開放式的問題
·問題可以經常問，而且客戶會比較感興趣。
·我們客戶最關心的五個方面問題
·隱藏需求與明顯需求
第三章 SPIN提問式銷售技巧
*節 SPIN提問技巧的運用
) Ｓ-詢問客戶的現狀問題 【案例1】
目的：找出現狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題
) Ｐ-了解客戶現在所遇到的問題和困難 【案例2】
目的：詢問客戶現在的困難和不滿的情況。
) Ｉ-暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題 【案例3】
目的：（1）讓客戶想象一下現有問題將帶來的后果 （2）引發更多的問題
) Ｎ-告訴客戶關于價值的問題 【案例4】
目的：讓客戶把注意力從問題轉移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。
第二節 掌握SPIN的訣竅 【案例5】
·充分準備 ·不斷演練 ·先在親友中運用
第三節 影響采購決策的五種人
·決策人 需求及對策 ·財務人員 需求及對策
·支持人員 需求及對策 ·技術人員 需求及對策
·使用人員 需求及對策
第四章 如何應對客戶低調反應
一、要點回顧
·確保銷售流程與購買流程同步
·掌握SPIN提問技巧 【案例6：一個釘子和一個*】
·調整客戶的優先順序 【案例7】
·嚴守FAB銷售法則
二、客戶購買階段的注意事項
·了解客戶購買流程
·客戶內部銷售： 特征 技巧 遺忘曲線與內部銷售 【自檢】
三、如何應對客戶低調反應
·低調反應對銷售工作的影響
·三種低調反應者特點：專業采購人員、大生意的決策者、高級經理
·四種常見錯誤及應對方法 【自檢】
☆說話太快 ☆把低調反應者錯當異議者
☆過度反應 ☆過度重復
& 回顧總結 現場問答
& 結束語
【講師介紹】 諸強華
C 美國國際認證委員會（ICQAC） 國際職業培訓師（中級）
C 國際職業培訓師行業協會（IPTS） 中級注冊培訓師 會員
C *證書 企業培訓師（中級）
C 北京*繼續教育 特邀培訓講師
C *發改委培訓中心 特聘培訓講師
C 前沿講座 特聘培訓講師
C 浙江* 市場營銷專業 學士
C 安邦財產保險股份有限公司 培訓經理
C 《經理人》、《銷售與市場》、《世界經理人》、《管理人》、《*管理網》等著名管理、營銷雜志特約撰稿人
曾在世界500強企業荷蘭飛利浦（PHILIPS）和日本重機（JUKI）擔任培訓師及大區銷售經理，近10年銷售實戰經驗，其中5年成功銷售近2.2億元的銷售額，積累極為豐富的實戰經驗和眾多的成功案例。
【服務過的客戶】
日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設備、平安人壽保險、*人壽保險、新華人壽保險、浙江長江能源發展有限公司、浙江正界工業電氣、溫州商報、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產、安安內衣、宏昌布藝窗飾……
