銷售進階培訓系列（AST）：一線業務員銷售技巧提升

課程背景： 銷售進階培訓（AST-Advanced Sales Training）是當前*進的銷售技巧培訓體系，共有8大模塊，分別是：一線業務員技能提升、專業銷售技巧（PSS）、深度銷售技巧、顧問式銷售技巧、解決方案銷售技巧、戰略銷售技巧、大客戶銷售技巧以及銷售談判技巧。本課程是銷售進階培訓（AST）的模塊之一，將有效提升一線業務人員的銷售能力，幫助一線業務人員熟練掌握客戶成交技巧。 本課程打破傳統銷售思維模式，通過理論和實戰分析的授課形式，分析整體成交過程中如何與客戶建立聯系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達成成交的目的，同時掌握實戰談判技巧。并且從業務人員心態入手，深入剖析業務員的角色，挖掘業務員的銷售潛能，提升銷售人員的思維能力和表達能力。 課程目標： 提升一線業務人員專業化銷售能力，掌握實戰技巧 激發一線業務人員的銷售潛能，隨時保持*工作狀態 把握客戶心理以及性格特征，掌握個性化溝通與銷售技能 提升一線業務人員的談判能力，掌握實戰談判技巧 培訓方法： 講授、案例、討論、發言、管理游戲等。 A、講解貼近現實、通俗易懂； B、內容不空洞、多案例、內容細致化，在培訓中有所提高； C、氣氛活躍，寓教于樂； 課程對象：銷售經理、主管、一線業務人員 課程大綱 破冰活動 創造輕松，融洽，易于學習的氛圍 互動活動：集體按摩 （增加團隊活力，增進人際關系的趣味活動） 互動體驗：你看到了什么（揭示快速學習的本質以及快速學習方法） *部分 一線業務人員都是銷售心理學專家 1. 頂尖銷售高手擅長鉆研客戶心理 做好銷售的*步就是透徹了解客戶的心理 影響客戶購買的兩大力量 影響客戶購買的*障礙：風險 掌控客戶購買心理的關鍵：客戶購買流程 現場互動：在百萬和現金和一碗蒼蠅面前，你如何選擇 案例分析：華碩電腦的銷售代表如何并擊敗競爭對手，贏得客戶的心。 2. 頂尖銷售高手都擅長激發自己的潛能 你對工作與產品所持有的心態決定了你的銷售業績 為什么要做銷售？銷售工作*的好處 以自我經營的心態做銷售，引爆銷售潛能 強烈的企圖心，不達目的誓不罷休 互動活動：信念決定結果，你能從A4紙中間傳過去嗎？ 第二部分 一線業務人員專業化銷售流程與實戰技巧 1. 成功銷售的*步：做專家型銷售員 心態上的準備 知識上的準備 策略上的準備 2. 建立信賴：信賴是客戶錢包的拉索 沒有信賴，沒有銷售 如何建立客戶對銷售人員的信賴 互動活動：用贊美調整對方的情緒狀態 案例分析：皇明太陽能的老總為什么瞬間對某人產生信賴與好感 3. 要想提升銷售的金額，就必須緊緊抓住客戶的關鍵問題 銷售法則1：問題是需求的前身! 銷售法則2：顧客是基于問題，而不是基于需求才做決定！ 銷售法則3：問題越大需求越高，顧客愿意支付的價格就越高！ 首先分析產品的優勢與賣點，然后據此設計可以解決的相關問題，牢記：我們鎖定的關鍵問題，一定是我們可以解決的，并且是我們產品或服務的優勢所在。 將客戶的問題點（隱藏需求）開發成明確購買意愿的核心技術：發問 用四類問題，發現客戶需求，并逐步影響客戶，推進銷售進程 案例分析：一碗方便面為何賣到40元，人們還瘋狂購買 4. 牢記：你賣的不是產品，而是客戶需要的解決方案 普通銷售人員賣的是產品和成分 銷售高手賣的是好處和解決方案 塑造產品的價值，讓客戶的購買欲望升溫 案例分析：如何把美元推銷給老貓，如何讓客戶怦然心動 5. 解決異議：如何解決客戶在購買時的問題 面對客戶的問題與疑慮，我們應采取的態度 如何將客戶的每一個問題，都轉化為你的優勢 解決異議的技術之一：解釋客戶異議 解決異議的技術之二：回避客戶異議 解決異議的技術之三：利用客戶異議（*境界） 案例分析：如何在解決客戶異議時借力打力 6. 輕松成交：如何從你想賣，轉化為客戶想買 針對客戶需求，強化賣點，展現價值是每一次成交的前奏 稀缺性：物以稀為貴是永恒的真理 緊迫感：幫助你克服客戶拖延的絕招 輕松成交的技術：假設成交法、二選一法、假設成交加提問法 案例分析：賣房子的銷售商如何讓人們變得瘋狂 第三部分 一線業務人員如何時刻保持*的銷售狀態 你的情緒狀態，以及銷售狀態直接影響你的銷售業績 如何利用身心互動原理，瞬間將銷售狀態調整到* 如何利用問題，隨時調控自己的心理 互動活動：體驗身心互動，瞬間調整情緒狀態 第四部分 一線業務人員如何向不同類型的客戶進行銷售 你不可能用掉金魚的餌料，釣到鯊魚（每個人都有不同的需求） 如何與不同性格類型的客戶進行銷售 如何找到不同類型人的心動按鈕 你自己如何是什么類型的銷售風格，如何調整自己的銷售風格 案例分析：從西游記看性格分析，并學會個性化溝通與銷售 第五部分 一線業務人員如何在銷售中運用談判技巧 談判的開局策略：高開、大驚失色、千萬不要接受*次還價 談判的中期策略：請示領導、服務貶值、鼓勵折中 談判后期策略：黑白臉策略、讓步策略、反悔策略 談判的*境界是讓對方感覺到贏！ 互動活動：倒車游戲，考驗你的談判與溝通能力 主講老師： 鐘銳：名課堂特聘銷售培訓專家； 國內*秀的職業能力提升專家，實戰派管理培訓專家，職場強力溝通領域*人。 憑借外資、名企的多年經歷，以及十年咨詢培訓的豐富經驗，幫助數百家企業提升個人與組織績效，被譽為最可信賴的咨詢型培訓專家。 長期專注于銷售業績倍增、職業能力提升、團隊職業化、執行力提升、核心團隊建設等領域的研究，曾服務諾基亞西門子、*石油、萬科、哈藥集團等數百家*企業。 *一線經理人研究中心特聘專家 *營銷研究院核心專家 《杠桿營銷》理論創始人，多年專注于營銷策略與銷售實戰領域，積累豐富實戰經驗，掌握大量鮮活案例，長于核心銷售團隊的建設，致力于幫助企業在6個月或更短時間內實現業績倍增。 暢銷書作家，已出版多部著作，所著《培訓游戲金典》暢銷6年、重印13次，長年占據當當網、卓越網、新華書店同類圖書銷售冠軍的寶座，創造了此領域圖書在榜時間最長、重印次數最多、累計銷量*三項紀錄。 《南方企業家》、《成都商報》、北京人民廣播電臺等數十家媒體曾對他進行過專訪或報道，他在北京*、清華*等高校所做培訓與演講，廣受學員好評。 【服務理念】： 專業：對主講領域、主要服務行業進行深刻研究，對主要目標聽眾需求與學習習慣進行深刻研究，務求理論的嚴謹性與方法的實用性。 商業：尊崇商業價值交換規則，將客戶與學員永遠放在*位，確保客戶與學員的每一分付出都至少獲得三倍以上的回報。 敬業：每一次課程都全力以赴，崇尚用心靈撞擊心靈，用感動制造感動，不僅讓學員獲得思維的啟發，而且掌握具體改變的方法。 【著作速覽】： 《培訓游戲金典》：暢銷6年，國內*本旨在使培訓全程充滿吸引力的工具書！ 《麻雀變鳳凰》：國內最早的“管理培訓游戲類”本土原創著作之一！ 《游戲人生》：與眾不同的成功心理學著作，廣受青少年喜愛的勵志讀物！ 【授課風格】 “學與玩”結合： 培訓先要吸引人！在注重知識宣講的基礎上，鐘銳擅長激發學員的參與性與創造力，借助案例研討、游戲活動、小組討論等形式，首創的室內拓展訓練，讓學員在輕松、快樂的氛圍中實現知識的更新與行為的改變。 “炒與燉”結合： 鐘銳課程立足實戰，可操作性強，在知識點的講解上設計精密、節奏感強，讓學員在學習中不時有“哇”的感覺，就像吃到一個又一個“炒菜”。對于心態與體驗式內容，鐘銳采取活動體驗、故事影響等“燉菜”的技術，讓學員在不知不覺中有所學、有所悟、有所得。 【服務企業】 諾基亞西門子（通信）、英國達爾康（軟件）、法國奈瑞爾（化妝品）、浩晨思達（軟件）、明華奧漢（IT軟件）、世和資訊（IT設備）、*銀行（銀行）、建行北京分行（銀行）、郵儲北京分行（銀行）、營口銀行（銀行）、郵儲河南分行（銀行）、建行山西分行（銀行）、*石油（石油）、*海洋石油（石油）、大連海僡（海運）、*人壽（保險）、*平安（保險）、*太平洋（保險）、蒙牛乳業（食品）、飛鶴乳業（食品）、法國合生元（食品）、東方倍力（食品）、南方李錦記（保健品）、基恩愛（生物工程）、萬科集團（地產）、觀塘別墅（地產）、大連開發區（*）、優利康達（風電）、中電飛華（電力）、泰豪太陽能（能源）、哈藥集團（制藥）、同仁堂藥店（醫藥）、國康東盛（醫療器械）、路德集團（醫療器械）、千路達（美容儀器）、采唐私享會（會所）、長春一汽（汽車）、德國格特拉克（制造業）、河南金馬焦化（化工）、松下億達（裝飾）、闊達裝飾（裝飾）、好佳易（裝飾）、大業傳媒（傳媒）、華媒盛視（傳媒）、中旅總社（旅行社）、中科大洋（媒體）、神筆畫業（廣告）、五洲在線（廣告）、國賓大廈（酒店）、恒信鉆石（珠寶）、百聯東方廣場（百貨）、愛倫斯特（珠寶）、速達印章（辦公產品）、京泰家具（家具）等；