課程大綱--工業品實戰營銷八大核心體系
工業品營銷戰略系統
? *工業企業普遍面臨的硬傷
? 定位后再定位，特勞特的困惑
? 卡位戰略—開辟工業品營銷新藍海
? 卡位營銷—定位的再升華，搶占行業制高點
? 制定營銷戰略的六大關鍵
? 營銷戰略定位的二十種方式
? 搶占目標客戶的心智模式
? 如何挖掘工業企業自身優勢
? 創造優勢戰略的六大步驟
? 如何建立你的優勢組織體系
? 卡位戰略在現代商業中的成功應用
? 鎮江西門子的卡位策略
? 正泰集團PK施耐德
? 遠東電纜的十三年堅守
? “默默無聞的隱形冠軍---振華港機”
? 三一集團利用“品質改變世界”造就商業帝國
工業品品牌戰略系統
? 做品牌對工業品企業是否很重要？
? 國內工業品品牌現狀分析
? 工業品營銷與品牌的親密度如何？
? 如何不再打價格戰，讓品牌為營銷增值？
? 工業品做品牌與快消品的差異有哪些？
? 工業品與快消品的品牌觀念誤區
? 為何工業企業想做卻不敢做品牌？
? 如何塑造工業品的感性價值與理性價值
? *工業企業品牌現狀與國外的差距在哪？
? 品牌價值排行榜與民族品牌的現狀
? 真正適合工業品牌推廣的方式有哪些？
? 案例分析：
? IBM的品牌價值塑造
? 施耐德電氣品牌的定位
? 英特爾公司的品牌重塑
? ABB、西門子的品牌塑造
工業品營銷組織設計系統
? 如何合理設計工業品營銷團隊組織框架？
? 營銷組織架構設計的原則
? 營銷組織體系建設的流程步驟
? 營銷流程及管理流程的實現和重要保障
? 如何搭建有效的組織控制體系？
? 工業品組織設計體系
? 組織營銷的流程設計
? 組織營銷的角色分工
? 組織營銷的信息管控
? 組織營銷的人員管控
? 區域劃分還是行業劃分
? 如何設置市場和銷售協同效應
? 經典工業品企業組織設計案例分析：
? ABB的組織設計工業品組織設計體系
? 南玻集團營銷組織設計體系
工業品營銷績效薪酬系統
? 工業品營銷團隊如何激勵與考核？
? 關鍵績效指標體系與傳統績效考核的區別
? 建立關鍵績效指標體系的原則、方法、步驟
? 常見績效表示法、績效管理循環圖
? 績效管理與績效考核的區別與聯系
? 績效考核大流程的五個步驟
? 各種考核方式優缺點的比較
? 工業品營銷績效考核的關鍵步驟
? 不同層次人員考核與激勵的側重點
? 如何設計考核工具？
? 如何設計關鍵績效指標
? 關鍵業績指標的分類
? 設計關鍵業績指標與工作指標
? 四種有效的激勵與考核方法
? 如何順利推進考核與激勵工作的開展？
工業品營銷管控系統
工業品營銷組織管控的八大困惑
? 銷售經理離職帶走大量客戶資源，怎么辦？
? 客戶只有承諾，沒有交易，如何跟進？
? 銷售人員流失頻繁，隊伍不穩定，怎樣解決？
? 營銷費用成本逐步增加，業績卻下降，為什么？
一、工業品業務管控體系
A. 搞定項目的六大策略，B、售前管控決定成交率
B. 營銷案例：錢要花在刀刃上
二、工業品人才管控體系
A、人力成本的巨大“黑洞”B、復制典型的營銷奇才
C、管好營銷奇才的操作手
三、工業品運營管控體系
A設定關鍵任務項目清單，B控制項目成本費用
C銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了
D預測客戶是財富還是風險，E保證賬款回
四、工業品組織管控體系
A創造有效的營銷價值，B確定項目中的個人貢獻
C做好項目利益的合理分配，營銷管控的落地執行
工業品渠道管理系統
? *講：渠道如何規劃
? 工業品渠道模式—長度、寬度和廣度
? 不同工業品渠道模式的優勢和劣勢
? 影響渠道規劃的六個因素
? 第二講：工業品經銷商的選擇
? 選擇經銷商的四個基本思路
? 選擇經銷商的六大標準
? 尋找經銷商的幾種方法
? 考察經銷商的實戰動作
? 第三講：經銷商的談判
? 招商談判前的準備：知己知彼
? 分析供應商對經銷商價值的方法
? 與經銷商談判和合同簽約的技巧
? 第四講：制定經銷商政策
? 第五講：掌控經銷商的七種方法
? 渠道考核與管控策略
? 第六講：解決渠道沖突
工業品服務營銷系統
? 提升服務來促進銷售是售后關鍵
? 發展與維護客戶的忠誠度是未來的焦點
? 客戶忠誠度衡量的標準是五個關鍵？
? 服務營銷組合的方式與手段
? 服務營銷策略與技巧
? 服務營銷系統一：服務的有形化與技巧化
? 服務營銷系統二：服務的可分化和關系化
? 服務營銷系統三：服務的規范化與差異化
? 服務營銷系統四：服務的可調化和效率化
? 提高滿意度，發展忠誠度
? 客戶關注的服務價值
? 客戶的流失的原因
? 客戶流失帶來的波浪反應
? 如何在客戶心中建立品牌忠誠度?
? 客戶忠誠度最重要的五個指標與策略
? 如何建立有競爭力的客戶關系管理體系?
? 建立高效售后服務的團隊組織
工業品人才培養系統
? 工業品營銷隊伍建設的困惑
? 工業品營銷人才短缺分析
? 工業品營銷人才培養難的原因
? 工業品營銷人才隊伍建設的盲點
? 工業品營銷核心人才流失的影響
? 工業品營銷人才體系規劃
? 營銷戰略目標與人才匹配度
? 工業品營銷人才需求與結構分析
? 工業品營銷人才梯隊構成模型
? 營銷人才綜合能力要素
? 如何批量復制工業品營銷人才？
? 營銷梯隊人才能力模型
? 營銷梯隊人才能力考評
? 根據能力模型來設計培訓體系
? 如何捆綁工業品核心營銷人才
? 企業怎樣留住核心營銷人才
? 如何制定股權激勵的*方式？
課程講師介紹--丁興良
? 工業品營銷研究院院長
? *工業品實戰營銷創始人
? 工業品營銷資深咨詢專家
? 工業品營銷管控體系創始人
? 卡位戰略營銷理論的開創者
? 中歐國際工商管理EMBA
? 2004年，榮登*人力資源精英榜“杰出培訓師”
? 2006年，榮獲*培訓師競爭力排行榜“*企業培訓師”
? 2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”
? 2007年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問
? 2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪
? 2008年，榮任*市場學會常任理事
? 2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪
? 2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年*營銷杰出著作榜
? 2010年榮獲全球營銷類華人講師
? 2012年榮獲“金典獎—*工業品營銷咨詢服務*影響力杰出領軍人物”
? 2013年主講的《工業品營銷管控》在*教育電視臺一套循環播放
12年500強*工業品企業實戰營銷高管經驗，15年潛心致力于工業品營銷研究的深厚功底，13年工業品營銷專業培訓與咨詢經驗， 200多家工業品營銷咨詢項目經驗，1000多場的營銷培訓經驗，對工業品營銷戰略、品牌戰略、組織設計、薪酬績效、業務管控、渠道管理、人才壓模建設、服務營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經驗。服務過的客戶遍及ABB、西門子、三一重工、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團、路橋集團等眾多巨型企業，所到之處無不掀起極大的熱潮和啟示！
13年來出版工業品營銷專業書籍：《工業品營銷學》《突破工業品營銷瓶頸》《卡位》《大客戶戰略營銷》《大客戶銷售策略與項目管理》 《項目型銷售與標準化管理》《塑造工業品營銷品牌》《渠道銷售與管理》《成敗》等達68本。 被*機械工業出版社授予“金牌作者稱號”，數十本工業品營銷專業書籍曾多次榮獲金獎，持續暢銷，經久不衰！
長期擔任清華*、北京*、復旦*、上海交大、南京*、中山*、四川*等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；*繼電保護協會、*電力行業協會、*制造行業協會、廣東制造協會、 *建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，*五金行業論壇、*公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
開創國內工業品營銷研究的先河，極具專業性,實戰性和實效性，豐富的工業品營銷實戰經驗及數千家行業培訓和咨詢經驗，
高瞻遠矚的戰略高度及開闊的思維格局，為廣大工業品企業老總指點江山，共謀大業！
部分客戶見證
? 工業電氣自動化
ABB集團
上海電氣
中電電氣
萬控集團
上上電纜
遠東電纜
許繼電氣
科遠自動化
浙江正泰電氣
南京新聯電子
思源電氣股份
環宇電氣集團
三科電器集團
浙江正泰電器
浙江人本機電
西安市遠征科技
樂清市新邦電氣
鎮江西門子母線
航天科技控股集團
北京合力萬達科技
中船重工電機科技
東莞市中亞電纜
廈門興廈控電氣
南京南瑞繼保電氣
湖北萬洲電氣集團
南京菲尼克斯電氣
湖北萬洲電氣集團
特恩馳（南京）光纖
丹佛斯上海自動控制
南京埃斯頓自動控制
杭州正泰輸配電設備
上海合凱電力保護設備
現代重工（*）電氣
北京清大繼保電力技術
長園電力技術（上海）
無錫市滬安電線電纜
西安西瑞保護控制設備
南京埃斯頓自動控制技術
? 機械制造：
三一重工
中聯重科
徐工集團
龍工集團
柳工集團
人本集團
江蘇國強
普茨邁斯特
上海隧道工程
山東山工機械
山東工程機械
重慶江東機械
濟南金牛磚瓦機械
融通石油機械設備
上海優耐特斯壓縮機
山東大漢建設機械
上海斯可絡壓縮機
浙江億利達風機
山東大漢建設機械
廣東正力精密機械
銳技卷軸（常州）
上海金發科技發展
上海沃克通用設備
大連數控機床設備
浙江恒豐泰減速機制造
中船重工電機科技股份
? 建筑工程
南玻集團
金晶玻璃
信義玻璃
浙東建材
中聯水泥
四川開能建設
臺玻長江玻璃
南昌安居科技
浙江寶納鋼管
寧波方太廚具
南通速奧電梯
重慶明珠機電
江蘇瑞馳泵業
南昌安居科技
黃山工業泵制造
深圳市超寶實業
北京誠棟房屋制造
天津藍巢特種吊裝工程
北京亞德亞鋼鐵貿易
河北冀南建筑科技發展
阿姆斯壯世界工業（*）
? 工業原材料
湖北宜化集團
南京威爾化工
上海泰特實業
浙江俊爾新材料
湖南松井化學技術
濟南圣泉集團股份
瑞孚化工（上海）
銳技卷軸（常州）
上海金發科技發展
上海沃克通用設備
大連數控機床設備
東莞市匯美淀粉科技
珠海經濟特區順益發展
上海賀利氏工業技術材料
? 商用車系
宇通客車
蘇州金龍
上汽集團
中大客車
中通客車
齊魯客車
廈門金龍
達亞汽車
裕隆汽車
山東時風集團
一汽-大眾銷售
深圳市沃華汽車用品
三江瓦力特特種車輛
? 暖通設備
盾安環境（空調）
江蘇欣盛空調
菏澤鍋爐廠
杭州鍋爐集團
江蘇創導空調
上海一冷開利空調
上海逸騰制冷設備
瀚藝空調制冷設備
江蘇寶得換熱設備
浙江愛雪制冷電器
上海豪曼制冷設備
華騰恒業制冷設備
? 其它工業行業
武鋼集團
華菱衡鋼
武鋼集團
鞍鋼集團
大唐電信
*移動
上海電信
朗訊科技
*移動
天地科技
臺州印山制刷
蕪湖安得物流
天津創業環保
藍星東麗膜科技
四川正升環保科技
上海三線凈化工程
淄博綠奧環保科技
浙江恒成硬質合金
浙江威星智能儀表
山東海潤德儀器儀表
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