*部分、顧客購買心理與行為分析
一、顧客購買心理與過程分析
1、顧客購買決策七步驟
2、門店主動營銷集客技巧
老客戶維護
微信營銷
會員管理（隱性渠道）
實戰案例：方太電器的老客戶維護技巧
二、影響客戶購買因素知識
1、了解“顧客知識”
產品知識：品牌知識&品類知識
購買知識：顧客思考的五個問題
使用知識：產品的應用與保養
促銷知識：促銷的關鍵在“控制”
自我知識：感性購買&理性購買
實戰案例：AO史密斯導購逼單技巧
2、識別顧客行為風格
沙僧（和平型）顧客特點與應對技巧
豬八戒（活潑型）顧客特點與應對技巧
孫悟空（果敢型）顧客特點與應對技巧
唐僧（完美型）顧客特點與應對技巧
3、識別購買決策中的關鍵人
實戰案例：四步搞定不配合的參謀
三、高端產品顧客購買階段分析
1、“一逛”階段僅了解品牌與產品
2、“二比”階段客戶自己的關注點
3、“三買”階段客戶下單心理分析
小組討論:顧客不同購買階段應對技巧
第二部分、門店銷售動作分解
*步：熱情迎賓
1、六種常見的錯誤迎賓用語
2、顧客進門就喊貴怎么辦？
3、銷售中的“逆反原則”
4、個性化稱謂讓客戶感覺被尊重
互動體驗：NLP溝通法則之“尊重”
第二步：有效開場
1、有效開場的6個*時機
2、有效開場的4種有效方法
3、高效贊美客戶的5個步驟
4、超級贊美不露痕跡13把飛刀
小組演練：互相練習贊美技巧
第三步：識別顧客（黃金三問）
1、黃金三問之問需求
馬斯洛五層次需求理論
冰山原理：顯性需求&隱性需求
挖掘客戶隱性需求的三個原則
顧客的期望值管理
實戰案例：迪士尼店員用一個問題輕松成交
2、黃金三問之問時間
判斷客戶是否當天購買的8個信號
刺激客戶提前購買的5招18式
導購員要到顧客電話的6個絕招
實戰案例:左右沙發導購員打賭也能成交
3、黃金三問之問預算
精確判斷顧客購買預算的4個方法
高端客戶的分類與跟蹤技巧
門店小單轉大單的8個實戰技巧
實戰案例：高端實木家具導購王寶打單
第四步、引導體驗
1、頂尖銷售高手溝通技巧
銷售冠軍“奔馳”能力模型
實戰演練：銷售思維模式訓練“會說是的”
銷售溝通如何講故事拿訂單？
導購員講故事的六種情境
導購員講故事的四個角度
實戰演練：每個小組講一個公司的品牌故事
銷售溝通如何設計銷售問題？
a.問題的形式：開放式問題&封閉式問題
b.問題的目的：SPIN顧問式銷售經典四步
c.問題的感情色彩：四種方法讓問題中性
實戰演練：針對門店中的銷售困境如何提問
銷售溝通高效傾聽反饋技巧
案例分析：蘭蔻導購員輕松搞定退單客戶
2、銷售溝通專業產品演示技巧
心法：產品介紹的四個層次
說法：FAB法則&8種語言風格
身法：情景演示&對比演示
實戰演練：“金牌”+“獵狗”演練產品FAB賣點
第五步：異議處理
1、顧客提出價格異議的真實原因
2、輕松處理價格異議的3套話術
案例分析：胡敏霞賣燈
第六步：電話跟進
1、電話跟單的五步標準話術模板
2、吸引顧客再次上門的5個電話內容
3、吸引顧客再次上門的4條短信
4、微信跟單“三不”原則與發紅包
案例分析：TATA木門馬曉跟單技巧
第七步：專業成交
1、識別顧客購買的5個語言信號
2、識別顧客購買的10個動作型號
3、狼性銷售主動逼單10個法則
4、開單以后門店導購必做6件事
案例分享：金伯利鉆石導購王娟主動成交法
第八步：快樂送賓
1、三句話讓顧客買得高興
2、一個請求讓顧客愿意轉介紹
案例分享：王姐的十八里相送
第三部分、銷售工具與課后作業
1、銷售工具：
《潛在客戶信息表》
《顧客產品銷售清單》（減法表）
《客戶滿意度調查表》
《產品賣點FAB演練表》
《顧客跟蹤記錄表》
2、課后作業（企業落地或者講師項目式合作）
作業1：互相練習贊美的技巧
作業2：互相練習會說“是的”
作業3：整理逼單話術并演練
作業4：小組討論還有哪些信號判斷顧客當天想買
作業5：從“金牌”“獵狗”動機兩個方面重新整理FAB技巧
作業6：整理電話跟單話術并演練
作業7：整理本公司產品銷售必問的20個經典問題
作業8：小組討論如何成功地把自己推銷給客戶
第四部分、銷售情景實戰演練（晚上3個小時左右）
1、情景演練場景（也可以由企業結合自身問題進行收集后，組織演練）
情境1：顧客承認公司產品好，但是覺得價格太貴了想要回家再商量一下,怎么辦?
情境2：顧客堅定地說網上的價格比你們便宜多了，我打算去網上買了，怎么辦?
情境3：顧客在前期活動中預交了定金,但是現在來到門店要求退掉定金，怎么辦?
情境4:顧客夫妻兩人店,女顧客對某款產品比較喜歡而男顧客不喜歡，兩人吵架了，怎么辦?
情境5:顧客進門一言不發,我們該怎么辦?
2、情景演練步驟與方法（略）
