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    馬詩敏--營銷影響力培訓(xùn)課綱

    授課機構(gòu):馬詩敏企業(yè)培訓(xùn)

    關(guān)注度:199

    課程價格: ¥5000.00元

    上課地址:請咨詢客服

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    更新時間:2025-05-03
    主講講師:馬詩敏老師 課程對象:中層管理者、班組長、營銷人員、客服經(jīng)理 課程時長:半天-2天,可根據(jù)需求調(diào)整授課內(nèi)容與時長 課程目的:通過培訓(xùn),提升企業(yè)員工營銷影響力,從而提高團隊綜合素質(zhì),更好地幫助企業(yè)創(chuàng)造價值。 課程背景:個人的品牌形象代表著企業(yè)的品牌形象,個人影響力代表著企業(yè)的影響力,如何擴大個人的影響圈?著名精神分析學(xué)家弗洛伊德曾經(jīng)說過,人的思想和心理是有規(guī)律的,美國最暢銷書作者西奧迪尼表示,天地萬物,一切都有規(guī)律,而且規(guī)律是可以掌握的。影響力課程幫助學(xué)員更好的掌握規(guī)律,從而避免走彎路,提升個人品牌價值,員工強則企業(yè)強,從而提升企業(yè)的影響力和戰(zhàn)斗力。 對員工價值:通過學(xué)習(xí),幫助員工的提升個人影響力,樹立積極正面的品牌,有利于提升本職崗位的績效,是有利推進職業(yè)生涯發(fā)展的助推器。 課程特色:寓教于樂、妙趣橫生,結(jié)合多種培訓(xùn)形式,幫助員工提升綜合素質(zhì),提升產(chǎn)能。 【課程內(nèi)容提綱】 前言 對比原理 (一)對比試驗與運用剖析 ? 1、“對不起,我有幾頁紙要復(fù)印一下,能不能讓我先用一下復(fù)印機?”——不行,只有60%的人同意。 2、“對不起,我有幾頁紙要復(fù)印一下,能不能讓我先用一下復(fù)印機?因為我有很急的事情。“——94%的人讓他插在前面,因為人們希望自己做的事情有理有據(jù)。 3、“對不起,我有幾頁紙要復(fù)印一下,能不能讓我先用一下復(fù)印機?因為我要復(fù)印幾頁紙。”——雖然“因為”后面沒有真正的理由,但居然有93%的人答應(yīng)了讓他插隊。 ? 綠寶石價格寫得高了一倍,馬上全賣完了。——人們心中的“昂貴=優(yōu)質(zhì)”的定式。 ? 一條項鏈,250塊賣給朋友,他不感興趣。500塊賣給他,但是付賬只需要250塊,他就很感激。——人們心中“便宜=低劣”的公式。(同樣還是一個做事的小技巧) (二)心理學(xué)的預(yù)測性 一、互惠的力量 (一)什么是互惠原理 ? 互惠原理認為,我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。 ? 人類在進化的過程中,終于達到了這樣一種文明程度:當一個人將財物等資源分給他人時,其實并沒有真正失去這些東西。 (二)心理基礎(chǔ): 1、感恩圖報 2、允許拒絕 ? 互惠原理是怎樣起作用的 ? 因為對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感,我們往往都會極力避免與之為伍。 ? 例子、:送給實驗對象一瓶可樂,過后向之兜售彩票。比直接兜售的成功機會高一倍。 (三)兩大觸發(fā)機制 1、主動示好 2、互惠式讓步 ? 互惠原理具有壓倒性的力量 ? 在它的影響下,人們會輕易答應(yīng)一個在沒有負債心理是一定會拒絕的請求。 ? 在上面例子中,在沒有贈送可樂的人群中,買彩票的多少和對售賣者的好感度成正比;但在贈送可樂的人群中,這一相關(guān)性消失了,即互惠原理壓倒了印象的影響力。 ? 即使是我們不喜歡的人——不請自來的推銷員,令人厭惡的點頭之交——只要是在提出要求之前給我們一點小小的好處,我們對他們的要求就失去了抵抗力。 ? 策略的副產(chǎn)品 ? 責任感:退讓的行為不僅使受害者們同意了提出的要求,而且也使他們感到是自己促成了協(xié)議的*達成。而一個對協(xié)議的條款負有相當責任的人當然更可能遵守這個協(xié)議。 ? 滿意度:由于拒絕-退讓策略是以退讓的方式來獲取受害者的依從的,受害這對雙方之間作出的安排就會感到比較滿意。——如果人們覺得自己對一筆好的交易做出了貢獻,就會對這個交易過程更為滿意,以后也會回來買更多的東西。 ? 互惠原理例子:當一個顧客買一樣?xùn)|西時,可以選擇買一年、兩年或者三年的服務(wù)合同。我知道沒有什么人愿意買三年的合同,但我卻總是一開始就大力鼓吹那個最長也最貴的計劃。這樣如果我被拒絕了的話,可以有一個很好的機會來退一步兜售那個一年的計劃。 二、社會認同的力量 (一)什么是社會認同原理 ? 我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的,尤其是當我們要決定什么是正確的行為的時候。 ? “認為某種理念正確的人越多,這種理念就越正確。” (二)社會認同原理的反應(yīng)方式和特性 1、反應(yīng)方式:多元無知 ? 多元無知效應(yīng) ? 難以判斷的情況下,每個人都在不動聲色的觀察別人有沒有行動,結(jié)果是誰都沒有行動。 ? 社會認同例子:光天化日下的命案,半個多小時,三十幾位目擊者,無一人報警。 ? (除了多元無知效應(yīng),另外人多時會分散責任) 2、特性:不確定性和相似性 (三)社會認同原理的運用 1、炒作與造勢 2、20%吸引定律三、承諾一致的力量 三、承諾一致的力量 (一)承諾一致法則的定義與2個70%的溝通概念 (二)承諾一致法則三步走 *步:獲得承諾 第二步:讓承諾有效 第三步:促使言行一 ? 我們每個人都會時不時欺騙自己,好讓我們的信仰與我們已經(jīng)做出的決定或采取的行動一致。 ? 承諾例子1:賽馬場上的賭客:一旦下了注,對自己挑中的賽馬就信心大增起來。 ? 承諾例子2:一投完票,選民們往往就會更相信他們的候選人一定能夠當選。 四、稀缺的力量 (一)什么是稀缺原理 ? “一種我本來沒有多大興趣的東西,僅僅因為賑災(zāi)迅速變得越來越難得到,馬上引起了我的注意。” ? 我們會中斷正在興頭上的面對面的對話,去接不知道什么人打來的電話。 (二)稀缺效應(yīng)的兩大心理基礎(chǔ) 1、物以稀為貴 (1) 避免損失優(yōu)先于獲得收益 (2) 機會越少見,價值越高 ? 難得到的東西通常比較好。 ? 從某種意義上說,當一種機會變得比較難得時,我們也就失去了自己的一部分自由。而失去已經(jīng)獲得的自由是讓我們深惡痛絕的。——每當人們的自由選擇受到限制或威脅時,維護這種自由的愿望就會使我們對這種自由(以及與之相關(guān)的商品和服務(wù))產(chǎn)生更加強烈的要求。 ? 短缺原理的*條件:不是一直短缺,而是從充足變成短缺。 2、逆反心理 人們常常認為受禁的信息更有價值。 五、喜好至上的力量 ? 外表的吸引力 漂亮、英俊、儀表堂堂等。 ? 相似性 我們通常對與自己相似的人更有好感,不管這種相似實在觀點、個性、背景,還是在生活方式上。現(xiàn)在很多銷售員訓(xùn)練計劃都教他們“象鏡子一樣”反射顧客們的身體姿態(tài)、語速語調(diào)、表達方式等。 ? 稱贊 喬吉拉德每個月會給他的1.3萬名顧客每人送去一張文后的卡片,卡片封面上永遠是同一句話:“我喜歡你”。“即使人們的奉承并不完全符合事實,我們也容易相信他們,并因此而對他們產(chǎn)生好感。”(也就是pmpmp的理論根據(jù)了) ? 接觸和合作 我們總是喜歡自己熟悉的人和事。有時候簡單把人放在一起并不能起到效果,*是放在對雙方都有害的環(huán)境,逼迫雙方合作。“當他們的共同努力獲得成功時,他們就成了一支勝利的隊伍中并肩作戰(zhàn)的隊友。”(也就是“拓展訓(xùn)練”的理論根據(jù)了。現(xiàn)實生活中,如果想跟誰交朋友,這也是個法子。) ? 關(guān)聯(lián)原理 ? 巴浦洛夫理論,狗會僅僅因為鈴聲而不是食物,就流口水。氣象預(yù)報員遭鄙視,只為了報道了壞天氣。(王小波有雜文“花剌子模信使問題”,也是很好的例子) 喜好例子:在人們吃東西的時候所經(jīng)歷的人和事會更加可愛。 六、權(quán)威的力量 (一)什么是權(quán)威原理 ? “具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情。” ? 由來:一個多層次的為大家所接受的權(quán)威體系提供給一個社會的好處是顯而易見的。圣經(jīng)中的故事也強調(diào)了服從權(quán)威的必要。 (二)權(quán)威的心理基礎(chǔ) (三)權(quán)威的表現(xiàn)方式 1、專家式權(quán)威暗示 2、名人強化效應(yīng) (四)權(quán)威的運用 1、頭銜2、衣著3、外部標志 (五)如何融入日常經(jīng)營 根據(jù)實際情況展開研討、互動、溝通,強化影響力知識落地與運用 【影響力-----馬詩敏培訓(xùn)師在銀行、經(jīng)紀公司、代理公司、互聯(lián)網(wǎng)公司主要培訓(xùn)課程】: 序號 課題 課程時間 累計已培訓(xùn)天數(shù) 1 《工商銀行:客戶營銷影響力》 2-4天 24 2 《農(nóng)業(yè)銀行:喜好之上的致勝法則》 2-4天 36 3 《力恒代理公司:她經(jīng)濟時代的圈粉秘籍》 2-4天 24 4 《時代地產(chǎn):影響力,讓你比地心引力更有吸引力》 2-4天 12 5 《招商銀行:TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)》 2-60天 24 6 《國華人壽:六大影響力法則》 2-4天 24 7 《北京立康:擴大您的影響圈》 2-4天 24 8 《北京立康:教您成為一名有影響力的主持人》 2-4天 12 9 《*銀行:競賽前強化培訓(xùn)與輔導(dǎo)》 2-60天 32 10 《環(huán)球互易:高效能人士的七大法則》 2-4天 18 11 《國華人壽:職場商務(wù)禮儀》 2-4天 18 12 《明亞經(jīng)紀:目標和時間管理的秘籍》 2-4天 18 13 《招商銀行:如何提升營銷營銷力》 2-4天 18 14 《工商銀行:如何成為一名優(yōu)秀的TTT培訓(xùn)師》 2-4天 18 15 《力恒代理:讓影響力幫助您圈粉》 2-4天 8 謝謝您的關(guān)注! 歡迎提出需求,定制課程! 【課程特色】: 1、 激情洋溢 2、 互動性強 3、 案例豐富 4、 貼近實際 5、 深入淺出 6、 邏輯性強 7、 解決難題 8、 賞識培訓(xùn) 【授課形式】:課程知識講述30% + 案例分析30% + 模擬演練10% +難題解答30% 1、 課堂講述 2、 案例分析 3、 腦力激蕩 4、 情景演練 5、 短片播放 6、 圖片展示
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