【課程目的】:廣告業務員入門、廣告銷售代表技能提升的專業訓練。 從冠軍業務員到金牌銷售總監的完美教程。您需要播下一種思想，收獲一種行為；播下一種行為，收獲一種習慣；播下一種習慣，收獲一種性格；播下一種性格，收獲一種命運。
【課程背景】:在*國內廣告行業面臨的現狀是：一方面廣告市場方興未艾，另一方面廣告行業人員專業化程序不高、知識面不廣、服務意識薄弱、溝通能力和創造能力不強、法制觀念淡漠等等，行業發展急需與之配套的專業在職專業培訓。
【授課方式】:
1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識激情講解。
2. 講師方案的實用性和完全性已得到認可，在陳述并應用廣告媒介銷售方面具有大量實踐的個人和綜合性支持案例。
3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動等。
4. 專業知識+專業技能+素質培訓+規范管理，全方位強化！
【培訓對象】：廣告公司，傳媒機構，媒體單位廣告各級媒體銷售人員和經營管理人員如經管中心主任，銷售經理，*經理，營銷總監等；
【培訓人數】：40人左右
【培訓時間】：2-3天
【課程大綱】:
*講、廣告銷售準備階段警鐘
一、 重理論，輕實戰
二、 總是批評競爭對手
三、 不注重自己的形象
四、 面對客戶心生畏懼
五、 成績面前不思進取
六、 不能及時調整自己的壞情緒
七、 業績目標不切實際
八、 以貌取人
九、過度謙卑
十、輕言放棄
第二講、客戶接觸階段十一大警鐘
一、 過分贊美
二、 忽視客戶周圍的人
三、 只顧銷售忘了周圍的人
四、 只善于用提問的方式與客戶溝通
五、 不了解客戶的背景
六、 不善于應付意外事故
七、 “一對多”時誤認目標
八、 沒記住客戶的名字
九、沒能激發客戶的潛在需求
十、不會建銷售網
十一、專業知識不夠
第三講、說服溝通階段十一大警鐘
一、沒能贏得客戶好感
二、與客戶發生爭執
三、不會運用“勿失良機”
四、被客戶的問題套住
五、不敢拒絕客戶的要求
六、廣告銷售時機不當
七、沒有回答客戶關注的事項
八、不能給客戶提出好的建議
九、不善于利用客戶心理
十、不懂得設身處地地為客戶考慮
十一、再次拜訪客戶的誤區
第四講、媒體產品介紹階段警鐘
一、不強調關鍵的利益點
二、總愛賣弄專業術語
三、以自我為中心
四、不了解市場行情
五、無端夸大媒體產品的優點
六、事先不做好計劃
七、沒能讓客戶親身感受產品
八、過多地泄露自己的秘密
九、介紹沒有專業性
十、對自己的產品沒有信心
第五講、成交締結階段警鐘
一、不能掌握成交的主動權
二、追求單贏
三、強迫成交
四、存在成交心理障礙
五、沒有成交策略
六、沒有很好掩飾簽約時的心情
七、陷在在價格爭議的旋渦中
八、不能指出客戶的錯誤理解
九、顧小利失大利
十、成交過程中失態
第六講、客戶服務階段警鐘
一、忽視客戶的投訴
二、不能正確對待客戶的抱怨
三、不具備服務公眾的意識
四、將服務完全推給客服*
五、為分清責任不惜與客戶爭吵
六、抗拒客戶投訴
七、對客戶作出無法兌現的承諾
八、是您錯了，我們不承擔責任
九、不要輕易給客戶承諾
十、忽略老客戶
第七講、廣告銷售策略階段十一大警鐘
一、讓難下決定的客戶絆住手腳
二、錯用激將法
三、不能與客戶有效互動
四、拜訪時機不當
五、不會巧妙問出客戶的真實需求
六、不懂得爭取下一次機會
七、不能突破思維局限
八、在客戶需要幫助時漠然視之
九、急于求成
十、不能給準客戶正確定位
十一、大客戶銷售的誤區
【師資簡介】: 彭小東老師
彭小東老師
企業管理培訓名師
華人首席廣告媒介行銷培訓專家
*廣告媒介行銷培訓*人
主要背景：
實戰派著名營銷管理專家.企業資深培訓教練，國際職業培訓師
*注冊高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人
*企業教育百強前講師;
排名全球培訓師0名講師
*廣告媒介行銷力研究院長
*廣告媒介行銷創始人
“弱勢廣告客戶強勢生存法則”倡導者
“弱勢廣告媒介強勢行銷”傳播者
2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍，
2005年《廣告銷售就是觀念銷售》，《玩廣告媒介銷售是玩一種境界》等獲得多家媒體好評及轉載，
2006年被評為”*廣告媒介行銷培訓*人”;
2008年*電信傳媒行銷培訓四川電信，福建電信傳媒等培訓
2009年*移動廣告策劃與媒體投放技巧培訓，貴州移動，廣東茂名移動等培訓：
2010年*廣播電臺廣告行銷培訓，北京人民廣播電臺，山東濟南人民廣播電臺等高級行銷咨詢顧問和培訓
清華*繼續教育，北京*高管研修班；武漢*深圳管理研究院；上海交通*MBA班，中共四川省委黨校等特邀客座教授
*總裁培訓網,時代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓師等多家培訓機構特邀高級資深講師.
山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集團公司，濟南人民廣播電臺，四川明熙傳媒集團股份公司等多家廣告,傳媒機構特邀高級顧問；
哈佛商業評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經理人.世界咨詢師.世界企業家.價值*等多家*傳媒專欄作家:特約撰稿人已發表專業文章超過300篇;
培訓經驗：
十多年專業銷售、廣告策劃、企業管理、培訓經驗；豐富的企業管理及培訓實戰經驗；擅長企業管理、媒體運營、廣告策劃、銷售培訓等；曾有過媒體銷售(曾有過一天簽三張廣告合同,個人完成整個銷售額50%.三個月完成全年銷售任務的經歷);記者.副總編.總編.（四川電視臺）節目制片人.營銷總監.總經理.集團副總裁等工作經歷。擔任大型集團公司董事長CEO等職位.均取得不錯的業績；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流.現已培訓服務*企業超過100家。
培訓風格:
1. 彭小東老師講課風趣幽默,深入淺出,實用性大,案例探討結合大量親身實戰成功經歷；彭老師堅信每一個學員都是*秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒有不好的學生！”
2.彭小東老師為激情演講式體驗型培訓創始人，培訓通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，彭小東老師倡導在：“在學習中生活，在生活中學習！學習就是享受生活!”互動體驗，課堂氣氛活躍；
3、彭小東老師反對無病呻吟式的空洞理論說教，反對內心空虛式的課堂讓學員大喊大叫的學習以及游戲拖延時間的課程，而是讓演員發自內心的參與和思考，讓學員在感動中，感悟人生、感悟團隊，感恩父母感恩領導；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個人；*限度地提升團隊的凝聚力和激發學員個人干事創業的激情和潛能；
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