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【培訓目的】 21世紀不僅是科技騰飛的時代，更是爭奪銷售主動權的時代。企業銷售業績波動80%的原因是由20%的大客戶引發，大客戶營銷是一項長期的戰略投資，是實現企業利潤和可持續發展的最重要保障之一。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要企業的高層管理者加以足夠的重視。市場環境正在由“產品價值主導”轉向“客戶需求為主導”的時代，面對日益變化的市場規則，企業每天最重要的工作是：客戶獲取、客戶保有、客戶價值的提升！因此做好客戶關系管理是企業經營工作的重中之重。而為企業創造大部分利潤的大客戶，對于公司來講是具有戰略意義的客戶，大客戶管理已受到越來越多的企業重視。避免大客戶流失，做好大客戶服務，提高大客戶忠誠度，對企業至關重要，也可以說是企業生存和發展的命脈。
【培訓收益】
1、掌握大客戶開發的策略，提高大客戶營銷的技巧和能力；
2、了解區域市場分析和管理方法，掌握開發區域市場的計劃和實施步驟；
3、了解品牌攻略及終端策略對企業區域市場開發的推進作用；
4、掌握大客戶營銷和客戶關系維系的方法和策略。
【課程對象】
董事長、總經理、營銷總經理、大客戶經理、大區經理/區域經理、市場總監、品牌經理、企劃總監/經理等中高層管理者(40人左右為宜)
【課程時長】
兩天：9：00-17；00(12小時)
【課程結構】
一.正確認識大客戶
何為大客戶,
大客戶價值的三個分析：
大客戶的價值
企業應該在什么實施大客戶戰略的*時機
大客戶對公司的意義
大客戶銷售存在的誤區；
大客戶需要的組織結構，
銷售=推銷
營銷=行銷
二.大客戶營銷管理戰略制定方法
大客戶管理戰略的制定過程包括,
確定大客戶管理戰略可以綜合考慮一下幾點利益;
大客戶營銷戰略增進客戶關系；
高效提高客戶滿意度，
解決客戶內部分歧的步驟與方法；
關鍵人的5種類型；
5種買家；經濟買家，
三．大客戶銷售實務
大客戶銷售準備策略
大客戶采購流程的四個部分；
采購計劃---采購訂單---采購入庫單—財務結算單，
大客戶開發戰術;
大客戶開發步驟;
四.大客戶銷售技巧:
大客戶談判技巧:
大客戶經營策略:
大客戶銷售過程的八步驟:
關鍵人的開發策略
大客戶銷售顧問的七項工作；
大客戶建立良好的人際關系的五個層次：
客戶信任建立的三個方面:
客戶關系4種類型:
不同的人打交道方式方法
對采購滿足企業效益他自身利益來達到項目的成交，
打動客戶的幾大優勢：
大客戶銷售的細節及禮儀
五.大客戶銷售技術交流的關鍵；
挖掘客戶需求，
引導客戶。
加深客戶關系。
為項目成功加一份籌碼。
六.不招標也能拿下大客戶項目的影響因素；
投標的決策和技巧：
評標中的注意點；
購買標書的技巧
認清標書中的幾大隱藏風險，
七.大客戶簽訂合同的注意事項：
大客戶簽訂合同的五條注意事項
簽訂捆綁協議的注意點；
如何保障合同的執行：
對于違約情況的處理（如進度，質量）
八.如何兌現大客戶的服務承諾.
明確客戶需要服務的原因,
清楚客戶服務的分類，有的放失。
保持誠懇的態度，
選擇適當的時機解決異議，
大客戶服務的真諦，
如何提高增值服務，
如何擴大市場份額：
九.服務大客戶的技巧
服務的八大關鍵
四類客戶要堅決裁決:
如何贏回大客戶
對外宣布你公司產品的新亮點
提高對對方的重視度，
為對方提供超出期望的服務。
永遠不要攻擊搶走對方的競爭對手：
十.大客戶銷售正確處理客戶投訴處理：
正確面對客戶投訴與抱怨
正確解決客戶投訴與抱怨
處理客戶投訴與抱怨的關鍵技巧
客戶投訴與抱怨的持續改進計劃
案例分析
十一.如何建立大客戶的忠誠度，
完美的采購經歷。
培養真正的互動。
堅持理論，
使客戶參與決策，
產品差異化贏得大客戶忠誠，
服務大客戶的4大價值：
如何應對新的競爭對手，
附件：大客戶的需求就像一座冰山，
這座冰山共有三層：
真正影響成交的因素，感受信任，
產品缺乏競爭力，就要在關系上下功夫，
微笑打先鋒，傾聽*招，
贊美價連城。人品做后盾，專業做保障機制
實際所有的拒絕只有三種，
*種是拒絕銷售人員本身，
第二種是客戶本身有問題，
第三種，是對公司或者產品沒有信心，
銷售害怕的不是拒絕而是客戶的不表態！
師資簡介: 彭小東老師
主要背景：
實戰派最著名營銷管理專家.企業資深培訓教練，
*注冊高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人
*企業教育百強前講師;
排名全球培訓師0名講師
*廣告媒介行銷力研究院長
*廣告媒介行銷創始人
“弱勢廣告客戶強勢生存法則”倡導者
2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍，
2006年被評為”*廣告媒介行銷培訓*人”;
武漢*深圳管理研究院特邀專家(講師)
*總裁培訓網,時代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓師等多家培訓機構特邀高級資深講師.
山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集團公司等多家廣告,傳媒機構特邀高級顧問
哈佛商業評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經理人.世界咨詢師.世界企業家.價值*等多家*傳媒專欄作家:特約撰稿人;
培訓經驗：
十多年專業銷售、管理、培訓經驗。豐富的企業管理及培訓實戰經驗;擅長企業管理、媒體運營、銷售培訓曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節目制片人,營銷總監，集團副總裁等工作；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，已培訓服務*企業超過100家。
培訓風格:
1. 彭小東老師講課風趣幽默,深入淺出,實用性大,案例探討結合大量親身實戰成功經歷；彭老師堅信每一個學員都是*秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒有不好的學生！”
2.彭小東老師為激情演講式體驗型培訓創始人，培訓通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，彭小東老師倡導在：“在學習中生活，在生活中學習！學習就是享受生活!”互動體驗，課堂氣氛活躍；
3、彭小東老師反對無病呻吟式的空洞理論說教，反對內心空虛式的課堂讓學員大喊大叫的學習以及游戲拖延時間的課程，而是讓演員發自內心的參與和思考，讓學員在感動中，感悟人生、感悟團隊，感恩父母感恩領導；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個人；*限度地提升團隊的凝聚力和激發學員個人干事創業的激情和潛能；
服務過的部分客戶：
北大MBA班，北大高管研修班.*電信傳媒，*電信四川號百信息服務分公司. *電信福建號百信息服務分公司,*傳媒*,哈爾濱商業*,經濟日報, 深圳電信實業公司,*移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,北京人民廣播電臺,.山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環球》雜志.《游艇業》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,珠海揚智方舟成都分公司、四川漢道機構、巨眾國際廣告傳媒集團公司、成都九四六廣告傳媒公司、銳意廣告傳媒公司, 成都市路美廣告公司, 上海萬基木業有限公司,香港惠記集團股份有限公司,四川長虹網絡科技發展有限公司,武漢住友科技發展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，五糧液集團，死海景區管理股份有限公司等
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