銀行對公柜員的初級營銷技巧-臺灣劉成熙
主講臺灣劉成熙老師
課程前言：
在以營銷導向為主的競爭時代，“以客戶為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認同和接受。 各家商業銀行都十分清楚地知道通過業務接觸來拓展客戶對業務經營的重要意義所在，紛紛調整攻關策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業銀行如何挖掘潛力，革新機制，通過各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業績增長？如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發展規劃，實現可持續發展？這些都是擺在商業銀行面前現實而艱巨的任務。建立敏感高效的信息調研機制。任何一條有關客戶的信息都很可能帶來優質的存款、貸款、中間業務及效益，誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場的先機，商業銀行可通過收集數據、分析調研，迅速、敏感地確定富有價值的營銷性目標。作為對公柜員更是有機會接觸客戶，那么對公柜員這條營銷線如何發揮，那么跟需要我們對公柜員通過與客戶的交流發現需求；根據客戶的需求提供產品或方案，并反饋給客戶；提供后續跟進和客戶關系維護。
課程時數： 1天6小時（9:00-12:00；14:00-17:00）
授課對象：對公柜員
課程特點：
1.透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快
2.講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
3.授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。
4.針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合。
5.根據此學員需求設計符合學員具體工作中的案例，用案例讓學員實際演練。
課程目的：
1.對公柜員如何開始營銷？
2.如何通過與客戶的交流發現需求？
3.如何根據客戶的需求提供產品或方案，并反饋給客戶？
4.如何進行后續跟進和客戶關系維護？
主講：臺灣劉成熙老師銀行客戶培訓經歷
*建設銀行（廣州/昆明）；*工商銀行(佛山分行)
*工商銀行（順德分行)*工商銀行杭州西湖支行；*平安銀行（深圳）；
深圳發展銀行總行；深圳發展銀行深圳深圳分行/佛山分行/廣州分行
深圳發展銀行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/杭州分行/天津分行/北京分行/
深圳發展銀行青島分行/大連分行/寧波分行/深圳發展銀行溫州分行/成都分行
中信銀行深圳信用卡中心；招商銀行深圳；興業銀行股份有限公司福州總行
興業銀行股份有限公司呼和浩特分行；興業銀行股份有限公司西安分行
興業銀行股份有限公司總行會計部；*郵政儲蓄銀行（九江分行）
*郵政儲蓄銀行深圳分行等等。。。。每周不斷增加中。。。。
課 程 大 綱
課程單元：
*單元：對公柜員營銷技巧
一. 客戶與潛在客戶（對公柜員面對的客戶）
誰是公司當前的客戶
客戶為什么購買你的產品或服務
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論
二. 對公柜員的初級營銷的關鍵
發展關系
建立信任
引導需求
解決問題
三. 對公柜員的營銷技巧
對公柜員營銷人必須具備的四只眼
銷售的三個C
與企業建立“營銷關系”
四. 客戶營銷心理與行為分析
客戶為什么會購買？
了解顧客的兩大購買動機是什么？
如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
五. SPIN顧問式營銷技巧-營銷會談的四個階段
初步接觸-開場白以及接觸技巧
調查研究-客戶挖掘需求技巧
證實能力-客戶產品及方案提供與反饋技巧
承認接受-后續跟進和客戶關系維護技巧
六. 對公柜員發現目標客戶
客戶的購買動機和行為分析
找準你的目標客戶
五種客戶分類及關心的內容
競爭態勢與我們的策略
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
第二單元：對公柜員客戶需求挖掘技巧
一. SPIN顧問式營銷銷售的流程
成功的啟動的三步驟
成功的開場白—打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
案例模擬:開場白真的很重要嗎
二. 成功的SPIN顧問式營銷發現客戶需求
如何了解客戶需求
銷售中確定客戶需求的技巧
開放式問題與封閉式問題
成功的SPIN需求調查分析
三. 客戶的個性模式分類與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型
四. 對公柜員與客戶需求挖掘時的溝通技巧
對產品保持足夠的熱情
充分了解產品信息
掌握介紹自己和產品的藝術
準備好你的銷售道具
明確每次銷售的目標
五. 與客戶保持良好互動
錘煉向客戶提問的技巧
向客戶展示購買產品的好處
使用精確的數據說服客戶
尋找共同話題
六. 準確捕捉客戶的心思
真誠了解客戶的需求
把握客戶的折中心理
準確分析客戶的決定過程
對癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內心的負面因素
理論講授
小組討論
第三單元：對公柜員客戶需求提供產品與反饋技巧
一. 闡述并強化客戶購買欲望
對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
二. 產品呈現技巧
如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關聯性陳述
非語言呈現技巧
三. 獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
第四單元：后續跟進和客戶關系維護
一. 獲得客戶承諾的技巧
何時及怎樣獲得承諾（討論） ‘
客戶不愿做出承諾的情境處理
二. 保有客戶關系（Retain Customers）
持續傳送基本的價值主張
服務質量保證
提供頂級顧客服務
創造加值效果的伙伴關系
快速響應顧客的需求
創造高忠誠度的顧客
三. 維護客戶關系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務。
針對目標顧客的需求發展specific solutions。
顧客關系管理
了解顧客的組織、行業、特殊工作，提供優秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
講師簡介：
姓名：劉成熙
學歷：政治*法律系畢業，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣
經歷與現職：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執行副總廣東龍邦物流有限公司執行總經理兼華北區總經理；深圳市麥金士企業管理咨詢有限公司CEO；清華*長春總裁班客座教授，北京交通*汽車營銷EMBA班特聘講師，眾多銀行授課講師。
個人簡介
臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰管理經驗，9年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業特點（國企；私企；中資；外資企業）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產生行動帶領企業再創佳績）。
金融系統（銀行證券基金保險等）客戶服務名單（簡版）：
*建設銀行（廣州/昆明）
*工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)
*工商銀行（順德分行，杭州西湖支行)
*平安銀行（深圳，上海）；
深圳發展銀行總行
深圳發展銀行深圳深圳分行/佛山分行/廣州分行
深圳發展銀行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/
深圳發展銀行杭州分行/天津分行/北京分行/
深圳發展銀行青島分行/大連分行/寧波分行/
深圳發展銀行溫州分行/成都分行等20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次）
中信銀行深圳信用卡中心
招商銀行深圳；
興業銀行股份有限公司福州總行
興業銀行股份有限公司呼和浩特分行
興業銀行股份有限公司西安分行
興業銀行股份有限公司總行會計部
興業銀行股份有限公司太原分行
*郵政儲蓄銀行（九江分行）
*郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次）
廣州農村商業銀行番禺支行
世紀證券深圳總部（南昌等營業部）管理課程；證券分析師演講與表達技巧課程；
世紀證券各營業部組訓TTT和課程開發課程；
世紀證券組訓人員招聘面試技巧等課程合計到30天以上。
廣發證券總部（以及西安/廣州等）營業部總經理高效團隊管理，績效管理
廣發證券總部（以及中山/廣州等）TTT,高效人士7個習慣等課程類似10梯次提上
廣發證券珠海分公司（3梯次高效執行力）
廣州證券公司（高績效團隊建設與溝通以及高效人士7個習慣）
深圳天成
招商證券股份有限公司
*平安保險集團
中高平安財產保險股份有限公司
招商基金股份有限公司
中山證券，
安信證券，客戶名單不完全統計，每周都在不斷增加中……
講師介紹：劉成熙老師
學經歷：
姓名：劉成熙
學歷：政治*法律系畢業，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣
經歷與現職：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執行副總廣東龍邦物流有限公司執行總經理兼華北區總經理；深圳市麥金士企業管理咨詢有限公司CEO；清華*長春總裁班客座教授，北京交通*汽車營銷EMBA班特聘講師，眾多銀行授課講師。
個人簡介
臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰管理經驗，9年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業特點（國企；私企；中資；外資企業）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產生行動帶領企業再創佳績）。
金融業演講與授課專題：
1.銀行支行行長及中高層管理系列
銀行年度經營目標與策略規劃
銀行行長卓越領導藝術與創新
銀行行長魅力領導與統御藝術
銀行行長卓越領導力
銀行支行行長中高層管理技能
銀行行長高效管理溝通藝術技巧
銀行支行行長高績效團隊建設與管理
銀行中層高效執行力永續
銀行中層問題分析與決策方法
銀行HR經理招聘與面試技巧
銀行KPI制定與分解技巧
績效面談與教練輔導技巧
銀行卓越績效管理實務
銀行企業內部講師培訓TTT(*高)
銀行中層干部部屬培育與在職OJT
銀行目標管理與績效考核
銀行非人力資源經理人的人力資源管理
銀行中層干部授權與激勵技巧
銀行高端教練技術培訓
銀行銀行行長突破習慣領域
銀行高效能人士的七個習慣
高效能創新思維
2.銀行客戶經理客服與營銷系列(個人,對公,私人銀行)
銀行客戶經理高端客戶開發與維護
銀行客戶經理顧問式營銷與銷售技巧
銀行客戶經理卓越客戶關系管理
銀行客戶投訴抱怨處理技巧
銀行網點主任綜合技能提升
銀行五星級客戶服務技巧
銀行個人客戶經理商務談判技巧研
私人財富管理高端營銷與溝通技巧
網點管理與主動服務營銷
銀行客戶經理雙贏商務談判技巧
3.證券業營業部總經理及證券公司中高層管理系列
證券營業部年度經營目標與策略規劃
證券營業部總經理卓越領導藝術與創新
證券營業部總經理魅力領導與統御藝術
證券營業部總經理卓越領導力
證券公司卓越績效管理
證券營業部總經理授權與激勵技巧
證券公司中高層管理人員中高層管理技能
證券公司儲備干部高效管理溝通藝術技巧
證券公司營業部經理招聘與面試技巧
證券公司中層高效執行力永續
證券營業部問題分析與決策方法
證券HR經理招聘與面試技巧
證券公司專業組訓內部講師培訓TTT(*高)
證券公司營業部儲備干部非人力資源經理人的人力資源管理
4.證券業經紀業務部以及機構服務部和財富管理中心系列
證券公司團隊長績效面談與輔導技巧
證券公司團隊長高績效團隊建設與管理
證券公司團隊長卓越績效管理實務
證券公司團隊長KPI制定與分解技巧
證券公司團隊長部屬培育與在職OJT
證券營業部目標管理與績效考核
證券經理人高效能人士的七個習慣
證券客戶經理高端客戶開發與維護
證券客戶經理顧問式營銷與銷售技巧
證券客戶經理卓越客戶關系管理
證券客戶經理客戶投訴抱怨處理技巧
證券客戶服務經理五星級客戶服務技巧
證券客戶經理商務談判技巧研
財富中心高端營銷與溝通技巧
證券分析師演講與表達技巧
證券分析師金字塔原理及呈現技巧
4.基金公司營銷與服務技巧
基金渠道客戶經理高端客戶營銷心理學
基金渠道客戶經理高端客戶顧問式銷售技巧
基金客戶服務經理優質客戶服務技巧
授課方式
啟發式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業顧問案例開放式與您分享
講師風格
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合
客戶點評
兩岸三地*實戰管理與培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業（如深圳發展銀行、工行銀行、中信銀行、興業銀行等上千家企業）及學員的認可和好評。
主要專長與經驗：
在咨詢輔導方面：對各類企業的組織架構設計及組織的運作企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定，市場規劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。
在企業培訓方面：MTP、領導力、執行力、客戶服務、商務談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業戰略管理與策略規劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。
部分培訓現場
金融系統（銀行證券基金保險等）客戶服務名單（簡版）：
*建設銀行（廣州/昆明）
*工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)
*工商銀行（順德分行，杭州西湖支行)
*平安銀行（深圳，上海）；
深圳發展銀行總行
深圳發展銀行深圳深圳分行/佛山分行/廣州分行
深圳發展銀行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/
深圳發展銀行杭州分行/天津分行/北京分行/
深圳發展銀行青島分行/大連分行/寧波分行/
深圳發展銀行溫州分行/成都分行等20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次）
中信銀行深圳信用卡中心
招商銀行深圳；
興業銀行股份有限公司福州總行
興業銀行股份有限公司呼和浩特分行
興業銀行股份有限公司西安分行
興業銀行股份有限公司總行會計部
興業銀行股份有限公司太原分行
*郵政儲蓄銀行（九江分行）
*郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次）
廣州農村商業銀行番禺支行
世紀證券深圳總部（南昌等營業部）管理課程；證券分析師演講與表達技巧課程；
世紀證券各營業部組訓TTT和課程開發課程；
世紀證券組訓人員招聘面試技巧等課程合計到30天以上。
廣發證券總部（以及西安/廣州等）營業部總經理高效團隊管理，績效管理
廣發證券總部（以及中山/廣州等）TTT,高效人士7個習慣等課程類似10梯次提上
廣發證券珠海分公司（3梯次高效執行力）
廣州證券公司（高績效團隊建設與溝通以及高效人士7個習慣）
深圳天成
招商證券股份有限公司
*平安保險集團
中高平安財產保險股份有限公司
招商基金股份有限公司
中山證券，
安信證券，客戶名單不完全統計，每周都在不斷增加中……
臺灣劉成熙老師近期金融業授課成果快訊-事實勝于雄辯（精品課程）
中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上百梯次以上)；
問題分析與決策（累計上百梯次以上）；
高效管理溝通（累計上五十梯次以上）；商務談判技巧（累計40梯次以上）
領導力課程（累計上50梯次以上）；創新思維訓練（累計上40梯次以上）；
高效人士7個習慣（累計上40梯次以上）；
非人力資源經理人的人力資源管理課程（累計30梯次以上）；
卓越績效管理（累計30梯次以上）；
金字塔原理寫作及應用技巧（累計15梯次以上）；
TTT-內部講師（初階，中階，高階累計100梯次以上）；
課程開發與設計實戰（累計成功達50個課程）；
打造高效團隊（累計上40梯次以上）；執行力（累計上40梯次以上）；
高端客戶營銷與溝通技巧（累計30梯次以上）
年度經營目標與策略規劃（累計30梯次以上）
員工引導與部屬培育系列（累計30梯次以上）
績效面談與教練輔導技巧（累計30梯次以上）
卓越客戶服務技巧(累計30梯次以上)眾多金融業課程客戶續簽率非常高。
講師博客
助理博客網站
授課視頻空間：
