大客戶營銷實戰訓練營 課程邀請函
課程緣起
企業的銷售業績波動80%的原因是由20%的大客戶引發的。
所謂的大客戶，就是市場上賣方認為具為戰略意義的客戶。
根據20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
而銷售人員的業績徘徊不前，80%的原因是因為心態和專業技能的缺乏而導致的。
大客戶的忠誠度決定了其業績的穩定性，而銷售人員的專業度又影響到大客戶的滿意度。
作為營銷人員要知道：
? 增加一個大客戶，企業將會賺多少錢？
? 100個大客戶意味著企業占有多少的市場價值？
? 降低5%客戶流失率會為企業帶來多少的利潤增長？
? 如果客戶與企業建立交易關系后消費更多的產品，客戶的價值就隨之增加
? 企業在相同的客戶數量上賺取的利潤也就增加了，
? 相對于同行的競爭力就會加強，
? 從而在當今市埸競爭日益激烈的時代擴展企業的生存空間。
授課風格
? 案例分享、講師解析、小班傳授、互動討論、針對性強
課程收益
? 掌握大客戶的開發技巧
? 掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
? 掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業績
? 掌握大客戶管理的技巧，有效地進行客戶關系管理與產品銷售
? 掌握大客戶銷售及談判技術，從而提高學員的大客戶銷售技巧及談判技術
一、大客戶認知
1、 什么是大客戶?核心客戶?
2、 客戶銷售分級的必要性與理論
3、 帕累托80/20法則
4、 關注大客戶采購的要素
5、 大客戶銷售的六個步驟
6、 大客戶銷售漏斗
二、內功扎實、準備充分、賣好自己
1、相關展業資料準備
2、行業知識、專業知識準備
3、銷售專業知識準備
4、客戶信息了解準備
5、競爭對手信息了解準備
6、客戶項目資料準備
7、客戶方案準備
8、相關決策人資料準備
三 銷售前的準備與開發
1、客戶分析
2、目標及策略設定
3、銷售管理必備的工具
4、日常業務管理
5、路線管理
6、業績管理
7、尋找準 客戶的關鍵策略
8、客戶個人資料的搜集
9、客戶的評估過濾準備
10、客戶的有效管理
四、寒暄問候、打開話題
1、顧問式銷售的流程
2、成功的啟動的三步驟
3、成功的開場白—打開話題的技巧
4、如何贏得客戶的好感
五、建立與大客戶的信賴關系
1、 客戶關系營銷；2、提升大客戶的滿意度與忠誠度3、與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
六、挖掘大客戶深度需求
1、 拜訪前如何確定問題
2、 見面時如何提問 3、 說服技術在溝通中的運用
4、 力量型提問的使用
5、 帶來銷售革命的SPIN7、塑造價值、制造集體渴望8、 特征與收益的區別9、 角色扮演
七、顯示能力----產品競爭優勢分析
1、產品特點、優點、好處
2、FAB-E分析
3、特點、優點、好處對成單的影響
4、產品賣點提煉
5、如何做產品競爭優勢分析
6、如何推銷產品的益處
八、獲取承諾階段的戰術應用
1、如何發現購買訊號
2、如何達成交易
3、傳統收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開始銷售的*沖刺
5、如何達到雙贏成交
6、*階段經常使用的戰術
7、怎樣打破*的僵局
九、大客戶銷售中的談判技巧
1、 如何創造雙贏？2、 如何主導談判？如何造勢？3、 如何報價？如何讓步？
4、 如何松動對方立場
5、 N種實用談判策略
6、 談判中的人際關系把握
7、 談判環境營造的學問
十、大客戶管理的方法
1、怎樣管理高價值大客戶；2、如何管理重要性大客戶3、管理潛在價值的大客戶
十一、拜訪后的分析和總結
1、拜訪后的客戶分析
2、拜訪后的自我總結
3、拜訪后的追蹤落實
【課程大綱】
【導師介紹】蔣觀慶簡介
浙江培訓師聯合會理事
*注冊企業培訓師
浙江經營管理職業培訓中心高級講師
2009—2011年就讀浙江工商*MBA在職班。
先后從事鋼鐵、飲料、化工行業。有8年一線銷售，6年銷售管理實踐。曾在一化工企業負責營銷管理，制定績效考核制度，為企業的營銷制定差異化營銷戰略并落實，推動企業向品牌營銷的發展。曾參與并幫助客戶制定績效考核方案。
【參訓對象】 銷售代表、銷售主管、銷售經理、商務經理及需要提升的各類營銷從業人員、經理人等。
【課程費用】 2980元（培訓費、課程講義資料費、中餐、差點費）
