【培訓對象】企業副總、營銷經理、銷售經驗超過2年的銷售人員
上課時間安排：上午9:00-12:00,下午：13:30-16:30
【開課地點】杭州恒景國貿酒店（杭州市西湖區靈溪北路21號）
此費用包括：培訓費、講義費、兩天午餐和課間茶點（不包括住宿及晚餐），外地學員報名，我們可幫您預定酒店。
【課程大綱】
一、《顧問式銷售技巧》1天
1、課程收益：
（1）把握銷售訪談的操作步驟：訪談開場，問題調查，顯示能力，取得承諾；
（2）解析專業顧問的溝通技法：背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題；
（3）隨客戶購買心理和行為變化而調整銷售策略；
（4）把產品利益和解決方案與客戶需求起來；
（5）理解不成功的銷售在于沒有區分明顯需求和隱含需求；
（6）懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度。
2、核心內容
（1）銷售顧問定位
（2）專業訪談流程
（3）spin技法解析
（4）深度銷售策略
（5）客戶需求分析
（6）產品方案設計
（7）銷售提案建議
（8）客戶承諾獲取
3、訓練
【導師介紹】
王鑒老師：
資深銷售培訓專家、實戰導師
IPTA國際職業訓練協會認證培訓師
IPTS國際培訓師行業協會“*培訓師”
*管理培訓年會“2008年度杰出講師”
南京*商MBA核心課程班專家講師
浙江*管理總裁研修班專家講師
上海交通*管理培訓中心MBA專家講師
澳大利亞M0NASH*工商管理碩士（MBA）
【從業經歷】
原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部*區市場經理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領域的培訓與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實戰意義的銷售模式，完善多種專業工具和方法，幫助企業實施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實現學員個人能力的發展及企業銷售業績的提升。
先后入圍*管理培訓年會、IPTS國際培訓協會等組織“講師”、*管理培訓機構聯盟“*百佳管理培訓師”，“搜狐職場”人氣培訓師。專業化銷售系列課程入選*《培訓》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、*企業特聘培訓顧問，南京*、浙江*、交通*、清華*等高校企業管理課程特邀培訓專家，《商界評論》等主流營銷學術期刊撰稿人，*HR精英沙龍特邀專家，*企業培訓與發展年會論壇嘉賓。
【專業領域】
專業銷售技巧、顧問式銷售技術、大客戶銷售策略、專業銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導等系列課程互為銜接，各有專攻，構成一套完整的專業化銷售培訓體系，著力構建銷售團隊的四大能力模塊 – 角色認知能力，銷售溝通能力，客戶管理能力和團隊建設能力。
培訓立足實戰，可操作性強，使學員對銷售運行流程有一個全景式、系統化的認知，更能在客戶開發和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導手段，控制會談，又善于解讀買方采購流程，認知客戶決策循環。優秀的教學設計為諸如企業對企業的銷售，復雜方案的銷售，大額訂單的銷售等業務模式提供務實的解決方案。
二、《雙贏談判 絕對成交》1天
1、課程收益：
（1）掌握雙贏談判的理念、過程、策略及說服技巧；
（2）借助雙贏思路和方法，提高交易成功率；
（3）同因仿真演練提高學員談判實戰能力;
（4）為企業降低采購成本、增加銷售利潤；
（5）與客戶建立穩定持久的雙贏關系，實現共贏發展。
2、核心內容：
（1）雙贏談判理念
（2）雙贏談判過程
（3）雙贏談判策略
（4）雙贏談判說服
3、訓練：
【導師介紹】
施郁福老師：
●商務談判咨詢師、培訓師
●《談判大贏家》作者 機械工業出版社 2010年11月
●10多年商務談判咨詢、培訓經驗 多次擔任標的額超過1000萬元
的大型談判主談人并提供專業的談判咨詢服務
●復旦*MBA、寧波*、浙江師范*EMBA教練
●曾培訓客戶：浙大網新、萬馬電纜、銀輪股份、盾安集團、寧波富達、
海正藥業、格力電器、蘇寧電器、美國杜邦、浙江農信等上市公司和
企業
施老師是國內少數能將談判咨詢實踐和企業內訓有機結合的實戰型講師。眾多的咨詢案例為其談判課程提供了豐富的素材和養料。其內訓課程飽含著施老師在咨詢實踐中獲得的獨到經驗和智慧結晶。
施老師不僅是實戰型講師，還對企業培訓規律頗有研究，他極力倡導的同因仿真、行為模擬、認知轉化等培訓方式能極大地提高培訓轉化效果，使培訓真正能有效地促進員工行為改變和企業績效改善，使學員不再說“培訓沒效果”，使企業不再說“培訓只有投入，沒有回報”。
施老師是浙江省中小企業創業指導師，其咨詢和課程深受廣大企業家和銷售、采購經理的歡迎。*發改委、浙江省中小企業局、杭州網、浙江日報、錢江晚報、每日商報等媒體都曾做過報道。《雙贏談判 絕對成交》、《快樂成交八步法》2008年被評為浙江省創業輔導經典課程。
【授課風格】
施老師的課程具有極強的針對性、實操性及應用性；授課方式包括講授、案例分析、小組討論、談判模擬、應用PK等。語言生動幽默，妙趣橫生，極富親和力和感染力；課程互動性強，課堂氣氛活躍熱烈，讓學員在輕松快樂的氣氛中學習成長。課程深受企業主、廠長、經理等企業中高層管理者及營銷、采購人員的推崇和喜愛。
【曾服務過的企業】
制造業：浙大網新、萬馬電纜、銀輪股份、盾安集團、寧波富達、海正藥業、美國杜邦、榮盛化工、杭州重機、正達集團、浙江木佬佬玩具、嘉興元豐紡織、溫州創偉永吉、溫州科盛化工、上海永繼電器、正原電器、天然股份等；
0售業：格力電器、蘇寧電器、永康大自然、臨安五交化、今日電器、嵊州現代廣場、百大集團、安徽邦達、浙江方格藥業、杭州惠豐連鎖藥房等。
服務業：興業銀行、建設銀行、浙江農信、麗水農信、衢州農信、浙江省管理咨詢服務公司、*聯通等；
教育行業：上海交通*、復旦*MBA培訓班、寧波*、浙江師范*EMBA班、余姚市銷售額億元以上總裁培訓班等；
*機關：浙江省中小企業局、寧波市經委、慈溪市經委、余姚市經委、麗水市中小企業局、金華市煙草專賣局、臨安市對外貿易經濟合作局等。
《營銷人才培養必修課程包》優惠：
1、預存1萬元或累計參訓人數達到5人，以后本公司所有公開課程可享受9折優惠；
2、預存3萬元或累計參訓人數達到10人，以后本公司所有公開課程可享受8.5折優惠；
3、預存5萬元或累計參訓人數達到20人，以后本公司所有公開課程可享受8折優惠；
4、已訓學員可免費再訓。
