課程介紹
序號 課程名稱 授課要點 備注
1 置業顧問角色定位 什么是置業顧問；公司需要什么樣的置業顧問；客戶需要什么樣的置業顧問；置業顧問的四項素質 深受企業好評的課程，經過慧人與企業人力資源部的共同討論。通過學習了解置業顧問的工作性質，樹立置業顧問的職業素質。
2 置業顧問禮儀訓練 人員形象設定；電話接聽禮儀；迎接客戶的禮儀；業務寒暄禮儀；沙盤，戶型模型講解注意事項；看樣板房禮儀；實質性談判禮儀；定購協議書、合同簽署禮儀；送客禮儀；后續跟進篇 以樓盤銷售流程為主線，貫穿整個培訓。針對預（在）售項目的定位；目標客戶的定位。制定符合需求的培訓計劃。置業顧問通過自身形象的設定充分展示預售樓盤的形象，取得目標客戶群的認可，樹立企業形象。提高成交率，有效將廣告投入轉化成為合同收入。
3 建筑基礎知識 建筑基本術語；建筑規劃知識；建筑面積計算規定；建筑控制指標；建筑工程知識；戶型知識 拋棄教科書式教學，以工作實戰為主線。將枯燥的建筑知識運用在實踐之中。配合現場的沙盤與戶型模型進行講解，簡單易懂。
4 戶型分析 戶型分類；好戶型的標準；戶型分析的方向；戶型實例分析 使受訓者充分掌握戶型分析的方法和技巧，熟練針對戶型進行專業分析，善于將戶型存在的劣勢在說辭中進行有效地規避。并通過現場分組討論與實戰練習鞏固效果。
5 市場調研 市調的目的；市調的方法；數據的處理；調研報告的書寫 實戰銷售的*步，通過市調明確項目核心競爭力。熟悉區域、配套、環境、交通等影響銷售的因素，確定銷售重點。
6 商品房交易常識 房地產開發流程；銷售中的各種證書；房地產背景分析；商品房按揭知識；辦理產權知識；購房入戶知識 作為現代的置業顧問不是簡單的算價員與講解員，需要了解大量的相關背景知識，需要成為房地產領域的專家。
7 商品房按揭計算 銷售面積與實測面積不一致時的賠償問題；等額本金計算；等額本息計算；組合貸款計算 通過現場實戰掌握作為置業顧問的相關計算
8 銷售接待流程（上） 客戶進門的注意事項；客戶寒暄的三個要點；沙盤介紹的要點；戶型模型的介紹要點；二次談判的要點；逼定的要點；送客要點 根據我們對成都100多個售樓部的暗訪。將整個接待流程細化為140個步驟。對在工作中最容易出現的問題進行重點講解，并通過現場模擬加深學習效果。
9 銷售接待流程（下）
10 客戶心理學 如何認識自己；如何觀察及辨別客戶類型；成功銷售的五個關鍵按鈕；客戶定位和控制技巧；如何使顧客信賴你并影響他；六個心理學法則；客戶資源管理系統的建立 銷售是一場心理戰爭!把握自己和客戶的心理才是銷售成功的關鍵。
11 銷售表達技巧 對銷售人員的表達要求；如何提高自己的表達能力；提問及說服的技巧；常用的銷售表達技巧及戰術；與客戶成為朋友 通過國際流行的拓展訓練提高自己的表達能力，結合銷售實戰化培訓為戰斗力。
12 客戶異議處理 異議的三大功能；客戶異議產生的表層、深層原因；客戶的異議類型；客戶異議的細分及相關應的應對策略；回應客戶異議的五個非常重要的原則、步驟；處理客戶異議的方法；處理客戶異議的九大失誤與解決之道 了解房地產銷售過程中客戶異議產生的深層次原因，有針對性地妥善處理好客戶異議，以促成簽單。
13 簽約逼定技巧 客戶為什么猶豫；逼定的意義及時機的把握；客戶的借口代表什么含義；逼定的技巧；逼定的配合；回訪的技巧 銷售中的臨門一腳化努力為成果
14 經典銷售答疑 對房產銷售中的經典疑問進行分析
15 銷售接待流程實戰演練 實戰練習 由老師擔任客戶，學員扮演置業顧問。采用一對一模式，練習銷售全流程
16 項目答辯 指定項目的分析，推薦。項目SWOT分析，并回答相關項目疑問，*形成項目分析報告
17 面試指導與職業規劃 面試前、中、后的注意事項；面試技巧；靈活應對面試陷阱；面試禁忌；職業規劃 正確認識自己，合適的職業定位，提高面試成功率。
