序號 課程名稱 簡要大綱
1 銷售經理的職業定位及行為規范 1、銷售經理的職業定位及職業素養；2、崗位要求及職責－－銷售團隊的帶領者、公司銷售任務及指標的下達和執行者，基層員工與公司之間的橋梁等；3.銷售經理職業素養；4.銷售經理的良好行為規范。
2 房地產市場研判、形勢分析 1、綜述行業從上世紀90年代至今的發展史；2、對未來地產發展趨勢進行分析和預測；3、*宏觀經濟形勢解析；4、*對地產的宏觀調控政策及其相應的影響；包括（歷史、現狀及未來趨勢判斷，包括政策分析）
3 市場調研與分析 1、市調對象（樓盤）的設定及選擇；2、市調方法的選用；3、市場調查的內容；4、競品樓盤分析；5、市調報告的撰寫及合理化建議；6、案例分析示例
4 銷售說辭形成、提煉以及項目賣點深度挖掘 1、包括電話接聽，沙盤，戶型，景觀，區域，項目，投資等說辭的內容；2、深度挖掘項目賣點的必要性；3、挖掘的方向；4、深入挖掘信息和老賣點的組合模式；5、挖掘深度賣點的時機及方法；6、案例分析詳解。
5 營銷計劃的制定策略、執行與配合 1、房地產營銷類別及特點（網絡營銷，展會營銷，文化營銷，體驗式營銷，綠色營銷，概念營銷）2、 基本媒體知識（報媒、戶外媒體、公交站牌、電視等等）3、推廣計劃：常見推廣手段，推廣渠道，評估推廣效果等；
6 定價策略及價格控制體系 1、定價策略及方法；2、價格體系的建立及內容；3、階段性調價策略及方法；4、價格調整的時機及幅度的掌控；5、價格拆分及價格控制（包含銷控、調價技巧）；6、案例分析
7 客戶累積計劃及開盤方案 1、什么是“客戶積累計劃”；2、為什么要進行“前期客戶積累”；3、常見“客戶積累（排號）”有哪些方式及利弊分析；4、客戶關系營銷的常見方法和技巧;5、因地制宜，根據項目需求制定正確的“客戶積累方案”；6、會員俱樂部的設定和操作（門坎、章程、權益等）；7、開盤方案的擬定、準備和執行。
8 銷售案場管理實務 1、售樓處的布置及功能分區；2、銷售物料的存放管理；3、項目銷售數據統計與分析（日報、周報、月報、客戶檔案等各類表格及作用）；4、合同文檔管理；5、樣板房的管理；6、現場問題解決預案；7、銷售大廳需要公示的文件；8、銷售所需表格單據的設定和執行；9、客戶接待流程； 10、備案條件的準備；11、合同備案要點及易錯點； 12、銀行按揭的準備及銜接；13、按揭回款的辦理及注意事項；14、合同簽定要點及易錯點；
9 銷售控制 1、銷售控制原理；2、銷售控制的時機、方法及途徑；3、與其他*的配合及溝通；4、銷售控制環節包括的制度性流程設計及軟件支持完成整個銷售流程的體系；5、銷售軟件的選擇和使用（明源、維新）；6、案例分析
10 房產銷售執行流程設計及控制 1、排號（誠意）金流程設計及控制；2、訂購流程設計及審核、控制；3、簽約及審核流程設計；4、按揭辦理流程設計及控制；5、相關流程及規范---排號、下定、簽約、直系親屬更名、換房、退房、折扣、按揭、特殊要求
11 銷售內部管理（含團隊管理） 1、房地產人力資源管理特點及藝術2、銷售部人員設置；3、各崗位職能劃分4、銷售團隊的招聘、組建、培訓和考核； 5、銷售人員薪酬的合理制定； 6、團隊激勵方法；7、晉升與淘汰； 8、接待輪次及客戶歸屬界定；9、銷售人員離職分配；10、特殊情況下的客戶接待及傭金分配；11、銷售團隊競爭意識和團隊意識的提升；
12 SP實戰演練 現場模擬銷售經理需處理的各類銷售環節中的突發事件和問題，綜合考察銷售經理的應變能力及處理問題的水平和藝術。
13 銷售技巧訓練提升 1、包括如何提高接待客戶的命中率；2、樓盤之五層面的介紹方法；3、刁難問題的應對技巧；4、現場成交的11個絕招；5、客戶危機事件的處理等等
14 尾盤和滯銷盤應對策略 1、尾盤的特點；2、銷售難點及其應對的辦法；3、滯銷樓盤原因分析及解決方案，案例講解
15 交房流程 1、 開發商前期準備：交房文本的制定；交房流程的制定；交房通知書的制定和公示；相關證照的準備和公示；交付指引和人員安排；各*分工及協調
2、 業主登記：證明文件查驗、確認業主身份。
3、 合同約定的交樓證明文件的出示：規劃驗收批準文件；竣工驗收備案表；面積實測技術報告書。。。。。。
4、 房款結算手續辦理 ：房款結算；《結算協議》簽署
5、 產權委托代辦手續 ：業主提供辦理產權相關資料；產權委托代辦協議的簽署；產權代辦費用的交納；產權稅費的交納
6、 房屋驗收：房屋驗收；問訊筆錄
7、入住證明的取得：入住證明的開具
8、物業入伙手續： 物業管理文件的簽署；物業管理費用的交納；相關文件資料的領取；領取房屋鑰匙 ；相關文件簽署
16 通用銀行知識及其它地產類型銷售常識 1、房產項目合作銀行相關知識解析（合作方式、抵押方式、貸款手續等）；2、其他地產類別的銷售常識（商業、寫字樓、別墅、工業地產等）
17 全程營銷案例解析 房地產全程營銷案例詳解（前期的市調、價格體系、營銷策略及推廣計劃、客戶蓄水及開盤方案、銷售節奏控制以及尾盤的策略等等全過程實戰講解）
