《電話溝通和電話營銷技巧》培訓
一、電話溝通技巧篇
? 電話溝通技巧一：親和力
? 親和力的三個概念
? 電話里親和力表現
? 電話中聲音控制能力
? 聲調
? 音量
? 語氣
? 語速
? 笑聲
? 言之有禮
? 不規范的電話禮儀
? 電話禮儀禁忌
? 電話服務用語禁忌
? 電話禮儀規范禮貌用語
現場訓練：女性電話經理如何訓練優美而動聽的聲音
現場訓練：男性電話經理如何訓練有磁性的聲音
? 電話溝通技巧二：傾聽技巧
? 傾聽的三層含義
? 傾聽的障礙
? 傾聽的層次
? 表層意思
? 聽話聽音
? 聽話聽道
? 傾聽小游戲
? 傾聽的四個技巧
? 回應技巧
? 確認技巧
? 澄清技巧
? 記錄技巧
現場演練：客服代表打電話給客戶推薦業務，客戶說你們公司都是騙人的，請用傾聽技巧安撫客戶的情緒。
? 溝通技巧三：引導
? 引導的*層含義——由此及彼
? 引導的第二層含義——揚長避短
? 在電話中如何運用引導技巧
? 現場演練:你們公司為什么經常打電話給我（運用揚長避短）
? 溝通技巧四：同理
? 什么是同理心？
? 對同理心的正確認識
? 表達同理心的方法：
? 同理心話術
? 現場練習：我要投訴你們的話務員（利用同理化解客戶的怒氣）
? 同理自己
? 案例分享：你是不是新來的？
? 案例分享：讓我抖完再說
? 錯誤的同理自己
? 溝通技巧五：贊美
? 贊美障礙
? 贊美的方法
? 贊美的3點
? 電話中贊美客戶
? 直接贊美
? 比較贊美
? 感覺贊美
? 第三方贊美
? 現場訓練：如何贊美客戶的聲音
? 案例：如何贊美客戶的個人魅力
二、主動電話營銷技巧篇
? 營銷技巧一：開場白前30秒
? 開場白之規范開頭語
? 問候語
? 公司介紹
? *介紹
? 個人介紹
? 工號
? 職稱
? 姓名
? 免費電話
? 確認對方身份
? 請示性禮貌用語
? 錄音分析：聽5通電話錄音分析開場白
? 案例：接通率低的開頭語
? 富有吸引力的開場白
? 開場白禁用語
? 開場白引起對方的興趣
? 讓對方開心
? 讓對方信任
? 讓對方困惑
? 案例：接通率達到90%以上的開場白
? 現場演練：最有效的3鐘開場白
? 營銷技巧二：挖掘客戶需求
? 挖掘客戶需求的工具是什么
? 提問的目的
? 提問的兩大類型
? 外呼提問遵循的原則
? 四層提問法
? 請示層提問
? 信息層問題
? 問題層提問
? 解決問題層提問
? 現場演練：通過提問挖掘客戶對業務的需要
? 營銷技巧三：有效的產品介紹
? 產品介紹禁用詞
? 產品介紹最有效的三組詞
? 提高營銷成功率的產品介紹方法
? 體驗介紹法
? 免費體驗
? 收費體驗
? 在線體驗
? 對比介紹法
? *移動和*聯通的對比
? 同一公司不同產品對比
? 價值提煉法
? 產品優點——對客戶的好處
? 主次介紹法
? 客戶見證法
? 視頻教學 對比法介紹產品
? 營銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧
? 正確認識客戶異議
? 根據客戶性格進行客戶挽留
? 不同性格的客戶提出的異議不同
? 挽留客戶應具備的心態
? 面對異議的正確心態
? 欣喜心態
? 感恩心態
? 客戶異議處理的四種有效方法
? 提前異議處理法
? 引導法
? 同理法
? 幽默法
? 客戶常見異議
? 我不需要
? 我再考慮一下
? 表示沒空，出差，在開車/開會
? 這個價格太高了
? 發份傳真過來看看吧。
? 我領導還沒有答復，具體什么時間答復，我不知道
? 我已經用其它公司的產品了，暫時不需要
? 你們這個業務不適用
? 你們的業務很麻煩
? 你說的我不清楚，不明白
? 這個業務不適合我，我朋友用過
? 你們的業務辦理容易，取消起來太麻煩
? 你們怎么老是打電話過來呀
? 你們都是騙人的
? 你們為什么老是來騷擾我？
? 先發份資料過來吧，等有需要的時候再聯系你。。。。。。。。。。
異議處理訓練
? 現場扮演：讓所有的學員進行現場演練，把所有的異議現場處理
? 情景演練：客戶與客戶代表的模擬訓練
? 營銷技巧五：把握促成信號
? 促成信號的把握
? 什么是促成信號？
? 促成的語言信號
? 促成的感情信號
? 促成的動作信號
? 案例分析：客戶想與我們合作的18句話。
? 現場討論：哪些信號是積極的購買信號？
? 營銷技巧六：促成技巧
? 常見的6種促成技巧
? 直接促成法
? 危機促成法
? 二選一法
? 體驗促成法
? 少量試用法
? 客戶見證法
? 現場演練：學員學會3種以上的促成方法
? 營銷技巧七：電話結束語
? 專業的結束語
? 讓客戶滿意的結束語
? 結束語中的5個重點
舒冰冰老師介紹：
近年主要實戰經歷：
? 廣州布谷鳥咨詢服務有限公司????總經理
? 廣州布谷鳥咨詢服務有限公司????電話營銷高級講師
? 某上市公司呼叫中心 電話營銷經理
? 某國內*咨詢公司????????電話營銷輔導教練
? *移動?????????????高級電話營銷顧問
? *電信?????????????高級電話營銷指導老師
? 金融行業?????????????電話營銷培訓師
? 已出版5本電話營銷實戰暢銷書
? *本書:<<一點就通-電話銷售業績倍增指南>>已經第十二次印刷.并被多家公司呼叫中心話務員作為培訓教材使用.
? 第二本書<<打遍天下-拿到訂單的電話營銷實戰案例>>已經第十次印刷,
? 第三本書<<電話營銷真功夫>>已被第六次印刷,并作為呼叫中心電話營銷管理人員必讀書籍.
? 第四本書<<一點就通第二版>>在原來的基礎上,修改了30%的內容
? 第五本書<<打遍天下第二版>>在原來的基礎上,修改了30%的內容
? 8年電話營銷一線實戰經驗
? 3萬名一線電話營銷員接受過培訓
? 8千多封學員授課后的親筆感謝信
? 6年以上電話營銷輔導經驗
? 5年以上電話營銷培訓經驗
? 20萬通一線電話溝通經驗
? 1萬條電話訪問量平均每天超過100個，總電話訪問量超過10萬次之多
以上真實電話錄音分析經驗
? 創下1000萬每年的電話銷售驚人業績,至今無人能夠超越.
? 廣泛受到學員、同事、客戶、合作伙伴，甚至競爭對手的由衷敬佩和高度贊揚
舒老師課程方式：
? 貼近企業學員需求，激發學員共鳴；
? 案例教學，每一觀點都對應多個案例；
? 互動演練，以豐富的情景演練提升實戰技能；
? 分層教學，針對不同層級人員各有提升側重；
? 話術分享，注重留給學員可借鑒應用的經典話術。
? 錄音分析，提高學員傾聽和分析能力
主要培訓課程
內訓課程：
? 《電話客戶經理綜合素質提升》
? 《客服中心—九大王牌電話溝通技巧》
? 《外呼中心—壓力管理與快樂電話營銷技巧》
? 《外呼中心—以成交為導向的電話營銷技巧》
? 《客戶中心—以關系為導向的電話營銷技巧》
輔導課程：
? 《外呼中心—電話營銷技巧一對一輔導訓練》
? 《客服中心—電話溝通技巧一對一輔導訓練》
? 《客戶中心—電話營銷技巧電話輔導訓練》
舒老師曾經服務過的部分客戶：
廣東移動、茂名移動、珠海移動、蘇州移動、連云港移動、太倉移動、吳江移動、湖州移動、北海移動、玉林移動、湖北移動、荊門移動、十堰移動、四川移動、阿拉善移動、撫順移動、青海移動、廈門電信、廣東電信、廣州電信、東莞電信、珠海電信、汕頭電信、陽江電信、石家莊電信、廣東聯通、用友軟件、女刊雜志、立白集團、美亞集團、南方航空、南方基金、成都女刊、廣州晨訊傳媒、摩能國際電視購物、橡果國際電視購物、邦可國際電視購物、*國際期貨公司、上海荷蘭銀行、*建行深圳分行、*銀行大連分行、*銀行撫順分行、上海浦發銀行、*銀行上海分行、廣州光大銀行、上海建行、建行北京分行、人行武漢分行、東莞凱若德咨詢管理公司、廣州美亞航空商旅公司、*人壽四川公司、重慶同浩行知有限公司、等等企業提供過優質的服務。
