課程簡(jiǎn)介：
本文通過(guò)詳細(xì)的案例,分析營(yíng)銷與銷售的區(qū)別,詳細(xì)描述了營(yíng)銷人員在不同階段需要進(jìn)行的活動(dòng)和職業(yè)通道,并詳細(xì)描述了營(yíng)銷人員的四大類業(yè)務(wù):市場(chǎng)業(yè)務(wù),客戶關(guān)系管理,銷售和服務(wù)中的具體活動(dòng)和案例.提出了營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)要求.
課程受益：
1:優(yōu)秀公司的銷售人員的活動(dòng)不僅僅是銷售,還要做市場(chǎng)分析和策略,以及客戶關(guān)系和高層關(guān)系維護(hù),還要做好服務(wù)和回款等工作
2:了解一個(gè)好的銷售人員上升級(jí)通道由簡(jiǎn)單的三陪服務(wù)到銷售到客戶關(guān)系管理和營(yíng)銷型人員和精算師型銷售以及顧問(wèn)式銷售的活動(dòng)要求
3:并不是所有銷售人員都可以請(qǐng)客戶消費(fèi),本課程告訴你
臺(tái)如何通過(guò)銷售人員的定級(jí)確定可以消費(fèi)的檔次
4:如何做高層客戶關(guān)系?如何與高層客戶建立起非打領(lǐng)帶式的交流和戰(zhàn)略級(jí)客戶關(guān)系
5:客戶關(guān)心的不是錢,而是心與心的關(guān)懷,本課程告訴您
怎樣建立三個(gè)支撐平臺(tái)與讓客戶欠您的人情
6:怎樣建立高層客戶的檔案和關(guān)系圈并告訴您怎樣通過(guò)關(guān)系找關(guān)系的一些注意事項(xiàng)
7:怎樣協(xié)助做市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)策略并制定區(qū)域銷售策略
8:怎樣做客戶關(guān)系管理和維護(hù)
9:服務(wù)營(yíng)銷的一些活動(dòng)
10:銷售計(jì)劃管理的一些階段劃分
課程時(shí)間：2天（12小時(shí)）
課程大綱：
一、“先營(yíng)后銷”的理念
1、 某大型通信公司銷售與技術(shù)人員“狼狽”結(jié)合的案例
2、 銷售與營(yíng)銷的區(qū)別
3、 先營(yíng)后銷的目標(biāo)
4、 先營(yíng)后銷的最基本要求
二、營(yíng)銷人員的職業(yè)通道
1、 企業(yè)發(fā)展經(jīng)歷的五個(gè)階段
2、 營(yíng)銷人員職業(yè)通道發(fā)展的五個(gè)階段
? 簡(jiǎn)單服務(wù)階段；
? 客戶關(guān)系管理；
? 策劃師階段；營(yíng)銷階段
? 精算師階段；
? 顧問(wèn)式銷售或督導(dǎo)階段。
案例分析:營(yíng)銷人員的定級(jí)和陪客戶消費(fèi)的政策
業(yè)界公司客戶利益分類的案例
案例分析:職業(yè)營(yíng)銷人員的禮儀
三:以客戶為中心的營(yíng)銷人員的活動(dòng)(第三階段)
A:客戶關(guān)系管理
1客戶關(guān)系管理的具體活動(dòng)
2怎樣做高層客戶關(guān)系
詳細(xì)介紹怎樣進(jìn)行客戶關(guān)系的規(guī)劃和建立客戶關(guān)系并評(píng)估客戶關(guān)系的工具,
介紹怎樣建立高層戰(zhàn)略客戶關(guān)系的實(shí)戰(zhàn)技巧.
案例:某公司客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖
B:市場(chǎng)管理
1:市場(chǎng)管理的活動(dòng)
2:怎樣做市場(chǎng)信息收集
3:怎樣整理賣點(diǎn)進(jìn)行推廣
4:怎樣做品牌
介紹市場(chǎng)策略,市場(chǎng)信息收集,市場(chǎng)策劃,以及市場(chǎng)推廣和品牌的方法
案例:市場(chǎng)信息收集的十二種渠道
如何制定區(qū)域銷售策略,如何推廣產(chǎn)品和整理產(chǎn)品的賣點(diǎn)
C:銷售及管理
1:銷售活動(dòng)
2:銷售階段劃分
介紹銷售的過(guò)程和銷售計(jì)劃.
案例:業(yè)界分階段控制費(fèi)用的方法
D:服務(wù)
1: 服務(wù)的具體活動(dòng)
2: 服務(wù)營(yíng)銷
四: 營(yíng)銷人員的素質(zhì)模型
1. 營(yíng)銷人員必備素質(zhì)
2. 營(yíng)銷人員必備知識(shí)
3. 營(yíng)銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德
五：總結(jié)與交流
