基本信息
課程受眾: 大客戶銷售精英、區域經理、營銷總監
課程時間: 2011年7月16日－17日（2天）
課程地點: 深圳碧海恒誠酒店 深圳市寶安二區建安一路二號（寶安法院斜對面）
授課方式: 實戰方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練
課程背景：
“帕雷托法則”：20%的大客戶創造了企業80%的利潤，在市場日益競爭激烈的今天誰擁有“鉆石大客戶”、誰擁有不斷開發“鉆石大客戶”的能力、誰就擁有市場的核心競爭力！在華為、在中興大客戶銷售人員每月都要經過專業系統的銷售技能培訓，從而驅動企業銷售業績倍增，形成了市場難以撼動的龍頭地位！
您是否意識到您的大客戶銷售人員激情不夠？動能不強？溝通談判水平一般？客戶關系建立維護不到位？產品價值塑造不專業、客戶異議解除不巧妙？耗費了大量的時間卻始終無法簽單？對，沒錯，這些現象主要是因為大客戶銷售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。本課程采用*實戰的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練等形式為您打造銷售戰場上自我突破、業績倍增的“大客戶銷售精英”！！！
課程收獲:
1、鍛造大客戶銷售顧問6種黃金心態
2、了解掌握大客戶評定的標準
3、掌握專家顧問式銷售的6大技能
4、掌握大客戶關系升級的5項技能
5、鍛造大客戶銷售實戰技能13招
6、鍛造大客戶銷售談判利器
7、掌握大客戶競爭7種戰術
8、掌握大客戶忠誠度提升5種技術
四、課程大綱：
*部分：大客戶顧問式銷售二大認知
1、顧問式銷售的2大定義
2、顧問式銷售中的4個關鍵
3、顧問式銷售中“銷”的是什么
4、顧問式銷售中“售”的是什么
5、顧問式銷售中“買”的是什么
6、顧問式銷售中“賣”的是什么
案例分析（一）
專題討論（二）
第二部分：大客戶顧問六種黃金心態鍛造
1、積極心態的3個核心
2、主動心態的3個標準
3、自信心態的5項準則
4、學習心態的5種導向
5、感恩心態的8種認識
6、雙贏心態的3項指引
案例分析（一）
專題討論（二）
第三部分：大客戶評定標準
1、大客戶的2大定義
2、大客戶的5種特征
3、大客戶采購3種角色層次
4、影響大客戶采購的9個因素
5、影響大客戶管理的5個要因
案例分析（一）
專題討論（二）
第四部分：大客戶銷售六項分析
1、大客戶需求分析6種方法
2、大客戶需求分析5個關鍵
3、大客戶決策分析6個方面
4、競爭對手分析6種方法
5、大客戶內線5種角色分析
6、大客戶個人7種類型分析
案例分析（一）
專題討論（二）
第五部分：大客戶關系升級五項技能
1、親近度關系升級6大策略
2、信任度關系升級6大策略
3、利益關系升級6大策略
4、人性關系升級6大策略
5、博弈關系升級6大策略
案例分析（一）
專題討論（二）
第六部分：大客戶銷售實戰十三招
1、大客戶銷售“問”的2種方式
2、溝通中的黃金6問
3、溝通中聆聽的8個技巧
4、溝通中贊美客戶的6個技巧
5、溝通中認同客戶的5種方法
6、說服客戶的2大力量
7、產品價值塑造的4項法則工具
8、解除價格異議的5個技巧
9、解除品質異議的5個技巧
10、解除競爭對手異議的5個技巧
11、解除客戶權限異議的5個技巧
12、解除客戶對銷售人員異議的5個技巧
13、解除售后服務異議的5個技巧
案例分析（一）
專題討論（二）
第七部分：大客戶銷售談判利器
1、談判準備與布局的8個重點
2、談判中讓價的6大策略
3、談判攻心術的3板斧
4、付款方式談判的6項原則
5、回款談判的7種策略
案例分析（一）
專題討論（二）
第八部分：大客戶競爭七種戰術
1、以強示弱競爭戰術
2、瓦解競爭戰術
3、借力競爭戰術
4、迂回競爭戰術
5、分割競爭戰術
6、拖延競爭戰術
7、價值組織競爭戰術
案例分析（一）
專題討論（二）
第九部分：大客戶忠誠度提升五種技術
1、產品價格控制的原則
2、提高服務質量的6個關鍵
3、處理大客戶抱怨的6種技巧
4、銷售人員自我提升的6項技能
5、大客戶關系維護的6個關鍵
案例分析（一）
專題討論（二）
