市場營銷系統總裁班
營銷系統決定了企業的規模和競爭力！擁有一套先進的營銷系統讓企業超常規發展的成為可能，您想知道美的廚衛如何從6億增長到46億嗎？他們擁有的這套營銷系統，您也可以擁有！
隨著全球化進程和*市場競爭的加劇，*企業的營銷管理也經歷了從廣告策劃、渠道網絡競爭、系統化競爭三個階段。面臨不斷變化的市場環境，缺乏戰略性思維能力成為了制約*企業營銷的瓶頸。如何實現由戰術性思維向戰略性思維的轉變，恰恰是*企業家面臨的挑戰！
要縱橫*市場，必須找到市場縱橫之道。
市場營銷系統班讓您擁有戰略思維和系統的落地能力。讓您的營銷系統幫您實現超常規的增長目標。
【授課要點】
前言
1、為什么銷售計劃的預期效果總是被打折？
2、我們的顧客究竟需要些什么？
3、營銷需要更高的思維方式！
*講：市場營銷的環境分析
1、PEST環境分析
核心概念：PEST、GDP、恩格爾系數、產品生命周期、外貿依存度等
分析工具：PEST分析圖
2、行業競爭分析
核心概念：產業集中度、市場占有率、壟斷、消費者購買黑箱、馬斯洛需要層次等
分析工具：五力分析模型、波士頓“三四”規則
3、市場機會與能力分析
核心概念：機會、威脅、優勢、劣勢、異質資源、核心能力等
分析工具：SWOT分析、資源模仿性分析、波士頓矩陣
案例：*BD汽車公司面臨的市場環境
作業：根據案例背景和分析工具編制“市場環境分析報告”
第二講：營銷目標與戰略
1、營銷目標與競爭戰略
核心概念：EVA、市場目標、競爭目標、成本領先、差異化、目標聚集、經營杠桿等
分析工具：競爭戰略選擇
2、STP營銷戰略分析
核心概念：市場細分、目標市場、市場定位等
分析工具：市場細分八大類型
3、常用營銷戰略
核心概念：市場范圍、市場地域、市場進入、市場退出等
分析工具：產品/市場交叉矩陣
案例：*BD汽車公司面臨的戰略選擇
作業：根據案例背景和分析工具模擬制定BD公司“營銷目標與戰略”
第三講：制定年度營銷計劃
1、年度銷售預測
核心概念：市場潛力、銷售潛力、銷售預測、銷售定額等
分析工具：銷售預測模型
2、銷售計劃的內容與步驟
核心概念：營銷目標、營銷策略、營銷資源、營銷業績等
分析工具：年度營銷計劃四步法
3、銷售目標體系
核心概念：產品類別、銷售區域、、銷售月度、銷售成長率、市場擴大率等
分析工具：年度銷售目標圖
案例：*BD汽車公司2007年銷售計劃
作業：根據案例背景和分析工具模擬制定“BD公司2007銷售計劃”
第四講：產品組合策略
1、整體產品與產品概念
核心概念：整體產品、產品概念、新產品、產品生命周期等
分析工具：產品概念測試卡諾法
2、產品盈利分析
核心概念：產品銷售成本、毛利、成本習性、產品盈利率率等
分析工具：本量利分析方法
3、產品組合
核心概念：*組合、影子價格等
分析工具：ABC分析法、波士頓四象限法
案例：*BD汽車公司的產品策略
作業：根據案例背景和分析工具模擬制定“BD公司的新產品計劃”
第五講：價格政策的制定
1、產品定價目標
核心概念：價格彈性、銷售收入、利潤、價格、*價格等
分析工具：*價格定價法
產品概念測試卡諾法
2、三種基本定價方法
核心概念：成本導向、競爭導向、顧客導向、邊際成本、認知價值等
分析工具：邊際成本定價法、認知價值定價法
3、價格調整策略
核心概念：降價、提價、價格戰等
分析工具：降價決策邊際利潤分析法
案例：*BD汽車公司面臨的價格戰
作業：根據案例背景和分析工具模擬制定“BD公司價格調整策略”
第六講：品牌與市場推廣
1、品牌形象與定位
核心概念：USP、品牌形象、品牌定位等
分析工具：品牌定位四步驟
2、品牌基礎設計的內容
核心概念：品牌名稱、品牌訴求點、品牌理念詞、品牌傳播渠道等
分析工具：品牌規劃基本步驟與內容
3、有效的品牌傳播途徑
核心概念：整合營銷傳播、廣告、公共關系、CIS等
分析工具：品牌資產五角星
案例：*BD汽車公司面臨的品牌困境
作業：根據案例背景和分析工具模擬制定“BD公司品牌戰略規劃”
第七講：渠道與網點策略
1、認識渠道的重要性
核心概念：渠道成員、中間商、經銷商、零售商、連鎖等
分析工具：分銷渠道基本模式
2、渠道的設計與選擇
核心概念：渠道級別、銷售終端、市場終端、輔貨等
分析工具：渠道選擇判斷標準
3、銷售渠道的管理
核心概念：渠道沖突、竄貨、返利、渠道保護、渠道支持、渠道評估等
分析工具：渠道評估星級管理辦法
案例：*BD汽車公司面臨的渠道選擇
作業：根據案例背景和分析工具模擬制定“BD公司渠道模式”
第八講：營銷組織及人員配置
1、基本營銷組織框架
核心概念：市場部、銷售管理、分公司、辦事處等
分析工具：市場部與銷售部的責任與分工
2、分支機構的設置與管理
核心概念：分公司、銷售平臺、利益共同體、模擬利潤等
分析工具：分支機構的預算制和利潤導向管理模型
3、銷售隊伍的授權與激勵
核心概念：剩余權力、銷售提成、授權、公平等
分析工具：有效的授權程序與方法
案例：*BD汽車公司營銷組織的設計
作業：根據案例和分析工具模擬制定BD公司“營銷組織框架及人員分配計劃”
第九講：營銷預算的制定
1、什么是營銷預算
核心概念：預算、銷售收入、銷售費用、杜邦財務體系等
分析工具：營銷預算在企業預算中的位置
2、營銷預算的內容與編制方法
核心概念：營銷收益、現金回收、營銷投資、固定預算、彈性預算、滾動預算等
分析工具：銷售收入預算表、銷售費用預算表、銷售利潤預算表
案例：*BD汽車公司2007年營銷預算
作業：根據案例和分析工具模擬制定“BD公司2007年營銷預算”
第十講：業績考評與過程管理
1、營銷績效管理中面臨的問題
核心概念：短期績效、長期績效、績效指標等
分析工具：營銷績效考評的特殊性分析
2、指標體系的建立與KPI選擇
核心概念：KPI、銷售收入、銷售費用、定性指標、權重等
分析工具：標桿基準法、成功關鍵分析法、目標分解法
3、營銷審計與述職
核心概念：營銷審計、述職報告、績效循環等
分析工具：營銷人員述職報告模版
案例：*BD汽車公司營銷述職工作
作業：根據案例和分析工具模擬制定個人的“營銷述職報告”
客戶感言：
就*的營銷現狀而言，更需要有遠見卓識的戰略思維。缺乏對市場戰略性的思考，使得企業總是在營銷戰術中尋找生存空間，吳老師的課程給予了我們更高的營銷思維高度。我個人和神舟電腦都受益非淺。
——鄒偉強（神舟電腦營銷總經理）
比亞迪這幾年的成功實踐，證明了當時吳洪剛給我們提出的咨詢方案和建議確實有很高的價值。
——夏治斌（比亞迪汽車銷售總經理）
我是很喜歡聽吳老師講課，我們的區域經理和經銷商都應該好好聽一聽，相信會有很大的啟發！
——佘學斌（盈彬大自然總裁）
吳老師講的內容與我們的營銷現狀結合緊密，長城的發展需要營銷人員的進一步提高與學習！
——汪深海（長城電腦顯示器事業部副總經理）
經銷商的管理，特別是計劃管理一直是個難題，吳老師在這方面的課給予了我們解決這些問題的有效措施。
——何新明（東鵬陶瓷董事長）
對管理本質的透視是管理專家們的終極追求，透視實踐主義的偽本質反映的是當今管理學家的使命和責任，吳洪剛先生在管理實踐之冰川下面是管理思想的波濤洶涌，而這正是管理的真正源泉所在。
——尹傳高 （華制威瑪董事總經理）
【地點】深圳
【開課日期】4月21-22（兩天一夜）
【主講專家】吳洪剛
【參會費用】 14800（可帶一位助手免費參會）
