主講：李臨春
課程簡介：統計數據表明，強勢增長的汽車行業中，一線城市銷量增長42.6%，二線是56.5%，三線地區是67.7%。市場越往下，增長速度就越快。
在快消品行業中，有人的地方就有消費，某國內一流企業的渠道下沉做得非常出色，其中80%的銷量在2、3、4線市場中產生。反觀很多企業已經在“一線市場”或者“局部市場”贏得了優勢，但是還有很多空白市場，這種“割據”的情況往往會浪費更多的廣告資源，加大競爭成本，*被競爭對手“圍剿”在家門口，啤酒行業的發展就是最典型的案例。
因此，很多企業都應該盡快找到渠道下沉的方法，千萬不能將市場掌握在少數幾個經銷商的手里，也不能因為局部的優勢而自我安慰，做市場猶如下圍棋，占的“實地”越多勝算就越大，發展也就越穩定，成本也越低，渠道下沉是企業發展的硬道理。
課程目標：
1、掌握如何與大戶博弈做好渠道下沉，實現雙贏的方法；
2、掌握渠道下沉后，在縱深和寬度都增加的情況下，如何掌控市場；
3、渠道下沉與產品推廣往往是相伴而行的，*同時學習。
培訓對象： 客戶經理以上銷售人員
培訓時長：兩天（每天6小時，共12小時）
培訓大綱：
*經銷商現狀
*經銷商的現狀
為什么各行各業都在學習快消行業
家電行業及iphone分銷方式不同的重要啟示
傳統經銷商組織經營模式演變的分析及困境
經銷商怎樣與廠家共同進步、實現共贏！
渠道下沉的準備工作
為何要進行渠道下沉
應該何時進行渠道下沉
渠道下沉是企業必須跨越的門檻
渠道下沉的阻力
人均消費和輻射半徑是渠道下沉的重要依據
做好相關的培訓引導工作
博弈
如何創造渠道下沉的機會
渠道下沉應該有重點的突破
下沉前的鋪墊
改變現狀需要博弈，結果要雙贏
如何進行新的網絡規劃
渠道下沉增加深度的同時也拓寬了渠道寬度
渠道下沉是個過程，不能一蹴而就（宜分步實施）
經銷商利益維護
不同經銷商的情況不同，不能按照統一手法操作
下沉的結果或許是用地盤換取發展速度和銷售密度
下沉后的網絡結構應該在2-3年內對經銷商有利
下沉后經銷商分銷網絡的平衡
讓經銷商有利可圖是渠道下沉的關鍵
下沉后的渠道運行
下沉的目的是增加渠道的縱深和寬度
增加渠道寬度后如何提高掌控力（心態）
加強運行節奏的重要性
加強溝通和運行節奏的手段
用制度化、流程化進行管理
經銷商資金回籠的手段
除了擠壓下線的資金外，還要擠壓庫位
擠壓庫位的重要手段
經銷商運行管理
銷售目標的分解、落實與執行
建立科學的人員薪酬激勵機制
廠家終端人員管理（庫存控制、批號控制）
進、銷、存管理
建立科學的財務制度
公司化需要品牌意識，建立關聯品牌助推公司快速發展
產品是品牌的*載體也是關聯品牌的載體
倉儲管理
