主講：李臨春
課程簡(jiǎn)介： 良好的終端管理可以讓產(chǎn)品的銷量增加4倍以上，如果我們有辦法管理好每個(gè)終端，如果每個(gè)終端都能產(chǎn)生如此的效應(yīng)，那么整體效果將是十分可觀的。因此有人提出了“決勝終端”的說(shuō)法，競(jìng)爭(zhēng)也就白熱化了起來(lái)，由此也派生出來(lái)掌控終端的各種方法，對(duì)快消品來(lái)說(shuō)企業(yè)如果不重視終端的管理，很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行攔截，從而造成渠道堵塞、銷售不暢。
渠道與終端一個(gè)是“縱向”、一個(gè)是“橫向”的關(guān)系，本課程總結(jié)了銷售“橫向”管理的一些細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)往往決定成敗，因此對(duì)快消品行業(yè)來(lái)說(shuō)《終端管理》十分重要。
課程目標(biāo)：
1、提高每個(gè)“單點(diǎn)”的銷量，進(jìn)而達(dá)到整體銷量的增長(zhǎng)；
2、學(xué)會(huì)如何節(jié)約費(fèi)用提升銷量；
3、學(xué)會(huì)如何適度、科學(xué)地掌控終端。
培訓(xùn)對(duì)象： 客戶經(jīng)理以上銷售人員、經(jīng)銷商
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：時(shí)間6小時(shí)（一天）
培訓(xùn)大綱：
終端管理要解決的問(wèn)題
如何增加有效終端的數(shù)量？
提高單店的銷量的必要性
第二章 終端客戶的開(kāi)發(fā)
終端客戶的定義
不同企業(yè)對(duì)終端的“習(xí)慣定義”是不同的
如：可口可樂(lè)、娃哈哈、王老吉終端客戶的群體是不同的；
渠道的定位決定終端客戶的類型
通路的細(xì)分決定終端的數(shù)量
終端數(shù)量是銷量的基礎(chǔ)
終端客戶的開(kāi)發(fā)
一、構(gòu)建目標(biāo)分銷渠道對(duì)開(kāi)發(fā)終端客戶的重要性
二、如何開(kāi)發(fā)終端客戶
你有多少萬(wàn)個(gè)終端？
可口可樂(lè)、娃哈哈、王老吉終端數(shù)量的差別及原因
還有多少發(fā)展空間？
跳出迷局看終端
競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方往往是投入產(chǎn)出比*的地方
娃哈哈成功的案例
如何擴(kuò)容？
著眼“擴(kuò)點(diǎn)”事倍功半案例：
案例：可口可樂(lè)的超前并未實(shí)現(xiàn)跨越
通過(guò)“擴(kuò)面”來(lái)帶動(dòng)“擴(kuò)點(diǎn)”事半功倍
王老吉成功的案例
第三章 掌控終端
*節(jié) 終端管理要解決的問(wèn)題
要解決誰(shuí)來(lái)賣的問(wèn)題
盡可能地提高單店銷量
向終端要銷量
1、對(duì)競(jìng)品實(shí)施攔截的要素與技巧；
2、對(duì)客戶攔截的要素與技巧；
2、品牌攔截的要素及技巧；
4、如何應(yīng)對(duì)激烈的終端競(jìng)爭(zhēng)；
掌控終端的五要素
人員；
品牌形象；
產(chǎn)品；
促銷；
管理；
管理制度化
如何制定終端拜訪線路；
客戶拜訪的八步驟；
建立檢查及監(jiān)管制度
終端管理的簡(jiǎn)單工具
讓終端管理常態(tài)化工具；
終端管理量化工具；
檢查工具；
建立反饋調(diào)整機(jī)制
