銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧
培訓(xùn)目標(biāo)： 1、明晰角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念；2、以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率；3、 通過業(yè)務(wù)針對(duì)性實(shí)戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。
培訓(xùn)對(duì)象：個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)客戶經(jīng)理、貴賓客戶經(jīng)理培訓(xùn)課時(shí)：12小時(shí)課程概要：*部分、銀行個(gè)人客戶開發(fā)技巧1、銀行個(gè)人客戶開發(fā)八步法：① 甄選目標(biāo)客戶 ② 拜訪準(zhǔn)備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發(fā)掘客戶需求⑤ 產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn) ⑥ 異議處理 ⑦ 締結(jié)成交 ⑧ 優(yōu)化客戶關(guān)系2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)拓展 甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧① 電話預(yù)約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進(jìn)社區(qū) ⑤ 培訓(xùn)……案例：某銀行開展社區(qū)營(yíng)銷的步驟5、如何快速建立信任6、洞悉客戶心理需求：馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)購買心理：習(xí)慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……購買心理活動(dòng)過程：AIDAMS7、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗績(jī)?chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù) 不同業(yè)務(wù)的營(yíng)銷技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析 8、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值？活化演示VS體驗(yàn)營(yíng)銷 巧用“加、減、乘、除” 練習(xí)：利益展示的FABE法 9、如何處理客戶異議？挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案 案例練習(xí)：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財(cái)產(chǎn)品回報(bào)率不高，還不如投到股市。 10、如何踢好臨門一腳？ 締結(jié)成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……第二部分、如何與客戶有效溝通1、如何才能有效溝通？2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型1、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、私家車……2、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場(chǎng)白、產(chǎn)品展示、締結(jié)成交……溝通演練：叢林歷險(xiǎn)第三部分、顧問式銷售技巧（SPIN）1、無中生有：隱含需求 → 明確需求 2、瞞天過海：背景問題實(shí)戰(zhàn)演練3、打草驚蛇：難點(diǎn)問題實(shí)戰(zhàn)演練4、欲擒故縱：暗示問題實(shí)戰(zhàn)演練5、反客為主：需求—利益問題實(shí)戰(zhàn)演練案例：信用卡分期購車演練：保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售
