銷售人員是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)特殊群體,他們是企業(yè)與市場(chǎng)聯(lián)系的紐帶,對(duì)產(chǎn)品的銷售、企業(yè)的發(fā)展壯大起著重要作用。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，我們發(fā)現(xiàn)銷售人員的銷售技能和知識(shí)對(duì)銷售成功與否起著至關(guān)重要的關(guān)聯(lián)。與此同時(shí)，也直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)的提升,因此，企業(yè)迫切需要一批高素質(zhì)的狼性銷售精英團(tuán)隊(duì)......
課程收益
提高銷售人員的工作績(jī)效水平，提高工作能力。
增強(qiáng)銷售人員的應(yīng)變能力、適應(yīng)能力、敏捷的判斷能力、以及觀察力。
打造銷售精英，讓銷售業(yè)績(jī)瘋狂增長(zhǎng)
課程特色
1、課程綜合運(yùn)用測(cè)試、案例分析及談判演練生動(dòng)活潑的表現(xiàn)形式，讓學(xué)員在學(xué)中練，練中學(xué)。
2、講師豐富的人生閱歷，五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的銷售總監(jiān)經(jīng)歷，特別是其嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的授課風(fēng)格，將極大程度上保證學(xué)員訓(xùn)后的融會(huì)貫通和靈活運(yùn)用。
授課方式
課程內(nèi)容
一：狼性銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)與能力
人類行為背面的力量來(lái)源
如何改變?cè)蚬逃胁涣剂?xí)慣從塑良好的新習(xí)慣
銷售人員如何找到自我盲點(diǎn)，如何突破自我設(shè)限
狼性銷售人員三方面的積極態(tài)度
對(duì)自己的態(tài)度
對(duì)客戶的態(tài)度
對(duì)銷售生涯的態(tài)度
失敗銷售人員的心理通病
狼性銷售人員成長(zhǎng)三步曲
二：客戶開發(fā)與管理
尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略
展業(yè)、談判和成交的準(zhǔn)備
收集客戶信息的五種實(shí)戰(zhàn)方式
客戶分析的方法
客戶的評(píng)估過(guò)濾分級(jí)的方式
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集與準(zhǔn)備
客戶的有效管理
三、投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
如何了解客戶需求
銷售中確定客戶需求的技巧
開放式問題與封閉式問題
成功的SPIN需求調(diào)查分析
情境型問題如何更加有針對(duì)性
問題型問題如何挖掘
內(nèi)含型問題如何深入
需要型問題如何展開
運(yùn)用SPIN常見的注意點(diǎn)
需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
四、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
FAB-E分析
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉方法
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
五、解除異議、積極成交
異議出現(xiàn)的所謂原因
如何辨別異議問題的真?zhèn)渭罢嬉?
處理異議的話術(shù)流程
異議處理得好的標(biāo)準(zhǔn)
探詢顧客購(gòu)買價(jià)值觀的步驟
如何讓客戶快速購(gòu)買產(chǎn)品
為什么還不下決心？——什么時(shí)候下決心
六、客戶價(jià)值*化法則
客戶服務(wù) ——引發(fā)轉(zhuǎn)介紹——如何讓客戶價(jià)值*化
回饋客戶—— 做好客戶管理——如何讓客戶價(jià)值終生化
自我評(píng)估——總結(jié)反省——如何讓自己的服務(wù)能力*化
