*章
銷售從這里起步
*節、 客戶在哪里，我就去哪里
1、 我們的客戶可能在哪里出現？
2、 怎樣利用“同盟軍”來找到更多的客戶？
第二節、 電話營銷的要點
1、 音量的調節
2、 表情的豐富
3、 去掉那些毫無意義的語言詞匯
4、 不要小瞧普通話的重要性
第三節、 陌拜的要點
1、 注意你給人留下的*印象
2、 準備工作包含那些內容
3、 以了解客戶需求為目的
第四節、 派單的要點
1、 派單可以和哪些業務活動相結合？
2、 派單前的準備工作
3、 派單時的話術和內容
4、 派單過程中的注意事項
第五節、 網絡和廣告的要點
1、 銷售人員網絡營銷的方式
2、 銷售人員網絡營銷主要內容
3、 銷售人員網絡營銷三步曲
培訓內容：通過啟發性的經驗講解，銷售人員在客戶開發渠道和方法上得到新的感悟，再通過現場演練和指導將理論真實還原到現實工作當中。
培訓效果：銷售人員通過培訓提升開發客戶的技能，提升自身前期客戶拓展的能力。
培訓時長：4個課時，一到兩周時間。
第二章
客戶拜訪的要點
*節、 良好的*印象
1、 衣著與談吐
2、 準備工作的內容
3、 職業化的技能
第二節、 營造氣氛
1、 氣氛營造可以起到的作用
2、 營造氣氛可以使用的技巧
第三節、 設法與客戶建立聯系
1、 針對不同群體，尋找共同語言建立溝通
2、 在溝通的過程中注意細節深入分析客戶需求
第四節、了解客戶的需求：
1、了解客戶需求的途徑——提問
2、限制性提問和開放式提問的應用條件和目的
培訓內容：用商業禮儀中的基本常識作為理論，配以銷售活動中的經驗心得的講解，通過頭腦風暴和話術演練讓銷售人員具備和客戶見面洽談的基本能力。
培訓效果：改變銷售人員形象，銷售人員有能力可以自行設計自己陌拜形式及內容。
培訓時長：2個課時，一周到兩周時間。
第三章
產品說明與介紹
*節、產品說明的ＦＡＢ法則，即：Ｆ屬性 Ａ作用 Ｂ利益（益處）
第二節、重述技能的使用時機和作用，時機：客戶提出有利于銷售的要求，客戶提出有利于銷售的評論
作用：加強客戶的好感，提供更多的思考時間
培訓內容：先用業務介紹和產品推銷的理論來引導銷售人員思路，通過頭腦風暴的形式來歸納總結公司產品的賣點。
培訓效果：提升銷售人員產品介紹的吸引力。
培訓時長：1個課時
第四章
客戶異議的處理
*節、 異議處理的條件：必須要知道異議是怎樣產生的
1、為什么客戶會提出異議：
誤解、懷疑、冷漠和舉欠缺
2、什么樣子的異議是成交的信號？
第二節、 處理異議的流程：
1、 停頓——重述異議——確認異議——處理異議——確認滿意。
培訓內容：講解面對客戶提出異議的處理方案，通過實際的案例分析來解決業務人員在實際工作中遇到的問題
培訓目的：讓銷售人員能夠在客戶提出異議時能夠及時處理異議
培訓時長：2個課時，一周時間
第五章
把握成交關鍵點
*節、 哪些信號是即將成交的提示音？
1、 客戶開始注意或感興趣時；
2、 客戶點頭、微笑、眼神發亮時；
3、 客戶堅持要談某一問題；
4、 客戶開始談論訂購與付款方式時；
5、 客戶詢問合同內容時；
6、 客戶談到有人買過此產品時；
7、 客戶抱怨其他產品時；
第二節、 適時拋出簽約流程
1、 通過簽約流程能體現的你專業度
2、 簽約流程能讓你獲得同事的支援
第三節、 適度贊美客戶的決策力。
第四節、 促成交易的技巧
第五節、 直接成交法
第六節、 假設成交法
第七節、 保證成交法
第八節、 異議排除法
第九節、 壓力成交法
第十節、 從眾成交法
第十一節、 讓步成交法
第十二節、 拜師成交法
培訓內容：講述成交的信號和應采用的促單技巧，通過角色扮演的方式來讓銷售人員練習掌握及時把握成交信號。
培訓目的：提高銷售人員對成單信號的敏感度，快速促成成交
培訓時長：2個課時，一周時間
第六章
售后服務也重要
*節、 業務員售后服務的誤區
1、 銷售人員應該做的售后服務內容
2、 我們做售后服務的不可替代性
第二節、 售后服務的目的
1、 深層次的挖掘客戶的需求
2、 要求客戶做轉介紹
第三節、 售后服務的技巧
1、 必須體現辛苦度
2、 如何保證轉介紹率
培訓內容：闡述銷售人員的售后服務的工作內容，向銷售人員講解這樣做的重要性。利用頭腦風暴的形式來充實銷售人員售后服務的內容
培訓目的：拓寬銷售人員售后服務的范圍和內容，利用頭腦風暴的形式總結售后服務的內容。
培訓時長：1課時
