銷售團隊建設與管理
*部分：銷售團隊概述
一、銷售團隊的特點
1.1 成員角色一致
1.2 相互配合松散
1.3 成員間易產生沖突
1.4 團隊目標依賴于個人目標
1.5 需與其他團隊配合
二、銷售團隊的作用
2.1 企業產品的出口，盈利的渠道
2.2 企業市場形象的*窗口
2.3 企業產品開發與創新的主要信息來源
三、銷售團隊管理的困境
3.1 人員能力不一
3.2 人才流失
3.3 人才難覓
3.4 執行力不強
3.5 合作意識弱
第二部分：銷售團隊的組建
四、基本原則
4.1 與企業的發展方向一致
4.2 與企業的發展模式一致
4.3 與企業的發展階段一致
4.4 與企業的薪酬結構一致
五、選擇標準
5.1 品質
5.1.1 熱愛銷售工作
5.1.2 有明確、現實的職業目標
5.1.3 勤奮
5.1.4 誠實守信
5.2 能力
5.2.1 溝通能力
5.2.2 理解力
5.2.3 分析判斷能力
5.2.4 應變能力
5.2.5 適應能力
5.2.6 抗壓能力
5.2.7 自我管理能力
5.2.8 再學習能力
第三部分：銷售團隊的管理
六、管理者的職業素質
6.1 責任
6.1.1 團隊建設的責任
6.1.2 團隊發展的責任
6.1.3 實現團隊總體目標的責任
6.1.4 實現團隊成員工作目標的責任
6.1.5 團隊成員職業發展的責任
6.1.6 團隊內部協調合作的責任
6.1.7 與其他團隊協調合作的責任
6.1.8 建設團隊文化的責任
6.1.9 分享榮譽的責任
6.1.10 承擔失敗的責任
6.2 榜樣
6.2.1 工作態度的榜樣
6.2.2 工作方法的榜樣
6.2.3 職業規劃與發展的榜樣
6.2.4 人生觀、價值觀的榜樣
6.3 規范
6.4 理解
七、工作管理
7.1 目標
7.1.1 制定目標的原則
? 明確性
? 可衡量性
? 可接受性
? 可實現性
? 時效性
7.1.2 目標的構成
? 銷售額
? 利潤總額
? 利潤率
7.1.3 制定目標的方法
? 年度增長率
? 市場占有率
? 市場覆蓋率
? 損益平衡點
7.1.4 目標分配
? 等額分配
? 冗余分配
7.1.5 目標完成標準
? 交貨
? 回款
7.2 計劃
7.2.1 制定計劃的意義
7.2.2 制定計劃的方法
7.3 預測
7.3.1 意義
? 制定年度目標的依據
? 制定年度費用預算的依據
? 制定年度銷售計劃的依據
? 預測資源投入的依據
? 評測成員能力的依據
7.3.2 內容
7.3.3 更新原則
7.4 會議
7.4.1 銷售會議的作用
7.4.2 提高會議效力的方法
? 主題明確
? 議程清楚
? 討論充分
? 結論具體
? 與所有與會人員有關
? 落實到具體每個人
? 時效性
? 可檢驗性
7.5 沖突管理
7.5.1 產生沖突的原因
? 結構因素
? 個人因素
7.5.2 沖突產生的范圍
? 團隊內部
? 與其他團隊之間
7.5.3 沖突的種類
? 內部
? 項目（客戶）沖突
? 資源沖突
? 外部
? 工作協調
7.5.4 沖突的解決方法
? 內部
? 預訂沖突解決原則
? 當事人直接溝通
? “仲裁”
? 外部
? 溝通協調
7.6 團隊合作
7.6.1 合作型團隊的特征
7.6.2 建立合作型團隊的要素
? 團隊目標合理、實際
? 實現目標的計劃明確、可行
? 管理決策方法科學、民主
? 沖突管理方法公開、公平
? 獎懲機制健全、公正
? 團隊成員之間互信、尊重
? 矛盾解決及時、合理
? 個人發展方向、道路明確
?
八、人員管理
8.1 任務分配與監督執行
8.1.1 任務分配
? 公平合理
? 可實現
? 不可輕松實現
8.1.2 監督執行
? 評估“銷售預測”（Review）
? 掌握重點項目（客戶）一手信息
? 及時發現問題并預設多種解決方案
8.2 良師益友
8.2.1 “師”
? 項目操作與管理
? 工作方法
? 職業素養
8.2.2 “友”
? 了解職業規劃
? 幫助建立、完善職業規劃
? 幫助實現職業規劃
8.2.3 意義
? 執行力
? 人才流失
8.3 支持與協助
8.3.1 虛擬團隊的概念
8.3.2 管理者在“虛擬團隊”中的角色
8.4 創造個人機會
8.4.1 充分、及時肯定成績
8.4.2 公開夸獎
8.4.3 充分提供待遇與職位的提升機會
8.4.4 公正分配榮譽
8.4.5 公正對待“后進”成員
8.5 培訓
