課程背景
? 區域市場策劃是華為銷售成功的關鍵
? 如何快速建立全面的客戶關系？
? 為什么好的客戶關系也能丟單？
? 銷售項目如何成功運作
? 海外市場如何低成本突破
課程收獲
? 學習華為成功的銷售經驗
? 掌握項目運作的的策略與技能
? 解決海外市場拓展中的困惑
? 掌握市場策劃的方法和工具
? 提升客戶關系拓展的技能
課程大綱
一、 區域市場策劃，發現機會點
◆ 通過區域市場策劃贏得市場
◆ 研究與選擇目標市場
◆ 市場營銷策劃邏輯程序分析
◆ 市場策劃的戰略三角形
◆ 戰略用戶與價值用戶的甄別
◆ 發現市場機會的12種渠道
◆ 細分市場的常用策略
◆ 選擇最有吸引力的細分市場
◆ 區域市場目標要具“狼”性
◆ 區域營銷策劃必須解決的兩個重要問題
◆ 做哪些，不做那些？
◆ 戰略產品搶點布局
◆ 常用營銷策劃報告的工具使用技巧
二、客戶關系拓展，華為鐵三角模式
◆ 透徹了解和把握客戶的需求
◆ 收集客戶資料并做組織分析
◆ 個人需求與機構需求
◆ 潛在需求與明確需求
◆ 什么樣的人能做一名出色的公關人？
◆ 高層公關技巧
◆ 如何做好新上任領導的工作
◆ 難以接近的客戶公關
◆ 陪領導拜訪
◆ 陪同客戶回公司考察
◆ 陪同客戶參觀樣板點，參加展覽會
◆ 初次見面的成功解決方案
◆ 商務用餐
◆ 和客戶休閑
◆ 家訪技巧
◆ 如何送禮
三、銷售項目運作，關系搭臺技術唱戲
◆ 項目運作成功與失敗的要素分析
◆ 制定項目目標與策略，并分解為可執行的計劃
◆ 明確項目責任，團隊作戰
◆ 通過多種手段，監控項目進展
◆ 不同區域特點的產品商務策略
◆ 如何了解客戶的項目目標和愿望、問題和挑戰
◆ 如何探詢客戶的解決方案、采購指標
◆ 制定正確的競爭策略，有效的呈現產品價值
◆ 合理介紹產品的特點和益處
◆ 產品介紹的基本技巧和要領
◆ 如何幫助客戶分析和診斷問題
◆ 如何進行有效暗示，把機會變成銷售項目
◆ 競爭對手優劣勢分析工具和步驟
◆產品競爭策略制定方法演練（實戰案例分析和工具運用演練）
四、海外市場拓展，少走彎路
◆ 國際市場拓展與國內市場拓展*的區別
◆ 國際市場發展趨勢
◆ 開拓市場方式：從發展*家做起，最終著眼歐美市場
◆ 準備階段：與客戶聯絡的方式，獲取項目信息的手段
◆ 拓展階段：建立根據地
◆ 發展階段：獲取項目的三個途徑
◆ 持續發展階段：形成多產品的持續規模銷售
講師介紹
孫 凱 先生
? 技術營銷專家
? 華為公司 原拉美*關系及營銷總監、營銷副總裁
? 華為* 高級講師
? 德為管理咨詢公司 北京公司總經理
? 歷任華為技術有限公司北京代表處副代表、拉美*關系及營銷總監、營銷副總裁。
? 10年華為營銷管理經驗，3年華為海外營銷管理經驗。華為海外*市場創始人。負責拓展和組建了*國際項目的營銷公關體系，并成功運作多項海外*大型項目。成功完成綜合接入網產品首次規模商用；華為與港灣公司購并戰役的核心成員；是華為公司拉美片區大型項目及商業環境建設的創始人。
主持過的典型項目：
? 綜合接入網產品首次規模商用；
? 華為與港灣公司購并戰役；
? 安哥拉石油框架通信項目;
? 剛果石油框架通信項目;
? 上合組織9＋3億美元優買通信項目;
? 加勒比海**優惠貸款通信項目
