培訓目的
1、如何開展客戶公關策劃；
2、如何進行客戶關系的建立與后期維系；
3、如何進行重要客戶的拜訪；
3、如何實現客戶滿意并培養客戶的長期忠誠度
4、如何通過一系列的技能與策略訓練，讓自己的客戶關系管理功力進一步提升；
課程大綱
1、客戶公關工作不可或缺的重要步驟：
? 決策鏈調查
? 公關規劃
? 公關策劃
? 公關實施
? 公關評估
? 規劃調整
2、準確選擇和實施公關活動：
? 直接拜訪
? 邀請客戶參加公司的宴請活動；
? 舉辦大型的、高規格的技術匯報會;
? 結合目標市場，以試驗局為突破口，舉行技術研討會或邀請客戶考察公司；
? 邀請考察公司；
? 邀請參加有公司參與的國際或區域性展覽會；
? 邀請參觀公司區域性樣板點；
3、重要客戶拜訪的策劃與實施
? 明確拜訪目的
? 遵循一般原則：尊重客戶、充分準備、保證效果
? 準備會談要點：根據拜訪目的和客戶可能關心的問題充分準備會談要點及應對措施。
? 向公司申請高層支持
? 確定合適的拜訪時間
? 選擇拜訪方式與地點，保證*拜訪效果
? 遞交反映我司意向的文件
? 邀請客戶參觀公司、參加展覽的正式邀請函
? 匯報我司*情況的報告
? 為主拜訪人準備好客戶背景資料。
? 自身形象準備
4、實現客戶忠誠的鑰匙
? 認識客戶忠誠及其價值
? 幫助客戶擁有愉悅是建立客戶忠誠的關鍵
? 使客戶產生信賴是建立客戶忠誠的終點
? 如何超越客戶的期望——贏得忠誠的萬能鑰匙
? 如何建立客戶聯盟，幫助客戶成功
? 與客戶建立感覺，拉進距離的10種方法
? 排除直接障礙的多種方法
講師介紹
趙新玉 先生
? 技術營銷專家
? 華為公司原營銷副總裁
? 清華*特聘教授
? 德為管理咨詢有限公司首席顧問
職業經驗： 歷任華為副總裁、服務產品線總裁，華為營銷全球區域負責人。11年華為公司高級管理經驗，華為服務營銷創始人。四年中領導華為服務營銷業務從零發展到20多個億，組建了華為服務營銷的銷售管理、商務管理、市場管理和服務產品行銷和開發管理的組織和隊伍建設。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達等企業提供過培訓或咨詢服務。
是華為SPMT委員會、營銷商務授權管理團隊、產品定價專家團等重大決策團隊的的核心成員。
營銷項目： 主持并參與的重大營銷項目：
1、1.2億元*電信維保項目（*單服務項目）
2、8200萬元泰國AIS項目
3、4000萬元香港和記專項服務項目
管理項目：主持并參與的重大管理項目：
1、IBM客戶關系管理項目
2、 IBM市場管理（MM）項目
3、 IBM工程交付端到端管理項目
4、HP華為服務體系變革項目
5、HP華為服務業務設計及運營項目
6、HP華為服務營銷體系設計項目
------
擅長課程：《行業市場拓展》《集成項目管理與質量管控》《技術服務營銷》《服務業務設計與運營》《專業銷售戰術與技能》《技術服務質量管理》《成為優秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內訓）
授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動式教學
