課程大綱
*部分 如何提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，把市場(chǎng)快速做大
◆ 華為高速膨脹的市場(chǎng)深度刨析
◆ 如何使銷售變的更輕松
◆ 保持市場(chǎng)持久穩(wěn)定發(fā)展的秘訣
◆ 運(yùn)用正確的市場(chǎng)策略，獲取整體突破
◆ 華為銷售人員快速成長(zhǎng)的機(jī)制
第二部分 讓客戶接受你的產(chǎn)品，華為的戰(zhàn)法
◆賣點(diǎn)分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處
◆針對(duì)客戶的不同層面宣傳賣點(diǎn)
◆如何幫助客戶分析和診斷問(wèn)題
◆通過(guò)異議化解客戶問(wèn)題
◆技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶技術(shù)層
◆建立樣板點(diǎn)，確立客戶信心
◆實(shí)時(shí)應(yīng)用拓展手段：交流研討會(huì)、廣告展覽、高層論壇
第三部分 什么樣的客戶關(guān)系支撐了華為1600多億的目標(biāo)
◆ 被忽視的客戶關(guān)系環(huán)節(jié)
◆ 華為客戶關(guān)系管理特點(diǎn)
◆ 讓客戶接受你
◆ 重要的客戶關(guān)系突破技巧
◆ 對(duì)客戶組織進(jìn)行有效分析并建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
◆ 建立均衡穩(wěn)定持久的客戶關(guān)系戰(zhàn)術(shù)介紹
第四部分 項(xiàng)目運(yùn)作與談判
◆項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析
◆制定項(xiàng)目目標(biāo)與策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃
◆銷售項(xiàng)目的特點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)性、變化性、協(xié)同性、影響性
◆項(xiàng)目分析的方法
◆項(xiàng)目計(jì)劃與有效實(shí)施
◆項(xiàng)目分析會(huì)
◆項(xiàng)目談判技巧
◆華為銷售項(xiàng)目運(yùn)做特點(diǎn)分析
講師介紹
趙新玉 先生
? 技術(shù)營(yíng)銷專家
? 華為公司原營(yíng)銷副總裁
? 清華*特聘教授
? 德為管理咨詢有限公司首席顧問(wèn)
職業(yè)經(jīng)驗(yàn)： 歷任華為副總裁、服務(wù)產(chǎn)品線總裁，華為營(yíng)銷全球區(qū)域負(fù)責(zé)人。11年華為公司高級(jí)管理經(jīng)驗(yàn)，華為服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)始人。四年中領(lǐng)導(dǎo)華為服務(wù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)從零發(fā)展到20多個(gè)億，組建了華為服務(wù)營(yíng)銷的銷售管理、商務(wù)管理、市場(chǎng)管理和服務(wù)產(chǎn)品行銷和開(kāi)發(fā)管理的組織和隊(duì)伍建設(shè)。曾為中興、同洲電子 、國(guó)人通信、中達(dá)等企業(yè)提供過(guò)培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。
是華為SPMT委員會(huì)、營(yíng)銷商務(wù)授權(quán)管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品定價(jià)專家團(tuán)等重大決策團(tuán)隊(duì)的的核心成員。
營(yíng)銷項(xiàng)目： 主持并參與的重大營(yíng)銷項(xiàng)目：
1、1.2億元*電信維保項(xiàng)目（*單服務(wù)項(xiàng)目）
2、8200萬(wàn)元泰國(guó)AIS項(xiàng)目
3、4000萬(wàn)元香港和記專項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目
管理項(xiàng)目：主持并參與的重大管理項(xiàng)目：
1、IBM客戶關(guān)系管理項(xiàng)目
2、 IBM市場(chǎng)管理（MM）項(xiàng)目
3、 IBM工程交付端到端管理項(xiàng)目
4、HP華為服務(wù)體系變革項(xiàng)目
5、HP華為服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)及運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目
6、HP華為服務(wù)營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)項(xiàng)目
------
擅長(zhǎng)課程：《行業(yè)市場(chǎng)拓展》《集成項(xiàng)目管理與質(zhì)量管控》《技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷》《服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)與技能》《技術(shù)服務(wù)質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過(guò)公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)）
授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對(duì)話、小組討論互動(dòng)式教學(xué)
