銷售團隊作戰與管理

課程大綱 1、從業務精英到銷售經理 ? 銷售經理在團隊管理上的誤區 ? 銷售經理在團隊管理過程中的典型定位 ? 銷售經理團隊管理的原則 2、 銷售隊伍現存問題與原因分析 ? 銷售人員單兵作戰 ? 針對隊伍缺乏有效的激勵手段 ? 針對銷售活動過程的管理控制不夠 ? 針對銷售人員的系統培訓不到位 ? 系統解決銷售隊伍問題的思路 3、銷售隊伍的目標分解與管理體系 ? 如何分析市場 ? 什么是銷售目標和銷售預估?( Target and Forecast) ? 如何制定銷售計劃? ? 目標管理的誤區 ? 目標評估和成本核算(ROI)銷售人員的甄選 4、高效的銷售項目運作 ? 銷售項目運作的關鍵要素 ? 項目分析：客戶分析、對手分析、自身分析 ? 制定項目運作策略：產品策略、公關策略、商務策略 ? 制定項目計劃并實施監控： ? 建立項目例行溝通的機制 ? 開好項目分析會 ? 項目成功的關鍵要素 5、 銷售隊伍日常管理控制與評價 ? 銷售隊伍日常管理控制過程中的常見問題 ? 對銷售隊伍日常管理控制的方向和要點 ? 管理表格的設計與推行 ? 銷售例會與隨訪觀察 ? 述職談話 ? 針對一線銷售代表的三維度評價法 ? 評價后的典型策略 6、 銷售隊伍的有效激勵 ? 銷售人員工作狀態的變化規律 ? 影響銷售人員工作狀態的“八只攔路虎” ? 有效激勵銷售人員的方法 ? 合理的授權 ? 團隊精神與團體決策 講師介紹 趙新玉 先生 ? 技術營銷專家 ? 華為公司原營銷副總裁 ? 清華*特聘教授 ? 德為管理咨詢有限公司首席顧問 職業經驗： 歷任華為副總裁、服務產品線總裁，華為營銷全球區域負責人。11年華為公司高級管理經驗，華為服務營銷創始人。四年中領導華為服務營銷業務從零發展到20多個億，組建了華為服務營銷的銷售管理、商務管理、市場管理和服務產品行銷和開發管理的組織和隊伍建設。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達等企業提供過培訓或咨詢服務。 是華為SPMT委員會、營銷商務授權管理團隊、產品定價專家團等重大決策團隊的的核心成員。 營銷項目： 主持并參與的重大營銷項目： 1、1.2億元*電信維保項目（*單服務項目） 2、8200萬元泰國AIS項目 3、4000萬元香港和記專項服務項目 管理項目：主持并參與的重大管理項目： 1、IBM客戶關系管理項目 2、 IBM市場管理（MM）項目 3、 IBM工程交付端到端管理項目 4、HP華為服務體系變革項目 5、HP華為服務業務設計及運營項目 6、HP華為服務營銷體系設計項目 ------ 擅長課程：《行業市場拓展》《集成項目管理與質量管控》《技術服務營銷》《服務業務設計與運營》《專業銷售戰術與技能》《技術服務質量管理》《成為優秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內訓） 授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動式教學