課程大綱
*部分 從被動技術支持到主動方案營銷
◆客戶采購的四個要素：需求、價值、信任、滿意
◆賣點分析與提煉
◆針對客戶的不同層面宣傳賣點
◆技術牽引與方案展示，關注客戶技術層
◆建立樣板點，確立客戶信心
◆實時應用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇
第二部分 透徹了解客戶的需求
◆收集客戶資料并做組織分析
◆理清客戶的決策流程，掌握技術方案在決策的影響
◆客戶技術層性格特點及接觸方式
◆個人需求與機構需求
◆潛在需求與明確需求
◆如何了解客戶的目標和愿望、問題和挑戰
◆如何探詢客戶的解決方案、采購指標
◆洞察客戶需求的8類問題
第三部分 呈現價值
◆合理介紹產品的特點和益處
◆如何幫助客戶分析和診斷問題
◆通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子
√客戶異議處理的流程
√8類常見的異議處理模式分析
√異議處理的注意點
◆進行有效暗示
第四部分 與客戶經理配合，共同贏取訂單
◆項目運作成功與失敗的要素分析
◆制定項目目標與策略，并分解為可執行的計劃
◆達成協議簽約的13種方法
◆三類客戶的跟進策略
第五部分 如何塑造研發人員的專業人士形象
◆不修邊幅=研發精神？
◆如何利用商務語言進行良好的專業技術溝通
◆服飾、儀容、儀態、表情神態等方面的禮儀要領
第六部分 建立與客戶溝通的良好職業習慣
◆如何與客戶進行愉快的當面溝通？
◆與客戶電話溝通的注意事項
◆如何陪同客戶用好餐？
◆與客戶陪同乘車、陪同電梯的注意細節
◆參與工程開通和維護中的禮儀要點
講師介紹
趙新玉 先生
? 技術營銷專家
? 華為公司原營銷副總裁
? 清華*特聘教授
? 德為管理咨詢有限公司首席顧問
職業經驗： 歷任華為副總裁、服務產品線總裁，華為營銷全球區域負責人。11年華為公司高級管理經驗，華為服務營銷創始人。四年中領導華為服務營銷業務從零發展到20多個億，組建了華為服務營銷的銷售管理、商務管理、市場管理和服務產品行銷和開發管理的組織和隊伍建設。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達等企業提供過培訓或咨詢服務。
是華為SPMT委員會、營銷商務授權管理團隊、產品定價專家團等重大決策團隊的的核心成員。
營銷項目： 主持并參與的重大營銷項目：
1、1.2億元*電信維保項目（*單服務項目）
2、8200萬元泰國AIS項目
3、4000萬元香港和記專項服務項目
管理項目：主持并參與的重大管理項目：
1、IBM客戶關系管理項目
2、 IBM市場管理（MM）項目
3、 IBM工程交付端到端管理項目
4、HP華為服務體系變革項目
5、HP華為服務業務設計及運營項目
6、HP華為服務營銷體系設計項目
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擅長課程：《行業市場拓展》《集成項目管理與質量管控》《技術服務營銷》《服務業務設計與運營》《專業銷售戰術與技能》《技術服務質量管理》《成為優秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內訓）
授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動式教學
