主講: 李 俊 課程類別: 情境領導
學員人數(shù): 40人 課程時長: 2天
課程對象：公司銷售管理高層; 銷售主管; 想把銷售做得更好的銷售精英
講師簡介
李 俊(Jun Li)
MBA ，*認證企業(yè)培訓師
專家類別: 廣州職業(yè)技能鑒定中心*培訓師認證授權師資
專長領域: 銷售
專家資歷:
終生領導專職講師、咨詢師
MBA ，*認證企業(yè)培訓師
C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師
英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會C&G國際培訓師
廣州職業(yè)技能鑒定中心*培訓師認證授權師資
課程前言
情境銷售――數(shù)十萬個銷售案例研究出的銷售智慧，30年銷售組織行為學發(fā)展研究出的結晶，全球500強企業(yè)中80%的企業(yè)用于培訓銷售精英的必修課程，全球數(shù)千萬銷售精英的致勝寶典。
課程收益
增加您對銷售流程的理解，讓您在銷售人員的道路上進一步發(fā)展。
揭露如何有效的影響客戶的神秘面紗 ―― 如何到達你想要的目的，讓客戶感覺滿意的或他所需要的
發(fā)展你的能力來準確判斷一位準顧客的購買準備度并選擇一種與情境最為匹配的銷售風格，采取最有效的方式使雙方在任何情況下達到雙贏。
把你在這個課程中學習到的觀念應用于你獨特的銷售環(huán)境中，從而發(fā)展出一套戰(zhàn)略、戰(zhàn)術計劃。
通過運用一套銷售自我評測工具來取得對你現(xiàn)在銷售行為趨勢的反饋，以此來指導你持續(xù)的發(fā)展。
能*限度地發(fā)揮您個人的銷售潛能及優(yōu)勢，實現(xiàn)銷售技能的突破性提升……
與客戶進行有效交流發(fā)展長期合作關系。
在不同的營銷情境中，提高更成功的領導風格知識的運用能力。
提高銷售額，降低員工更替頻率。
課程綱要
模塊一 成功銷售的準則
*個模塊介紹課程主要內(nèi)容，組成部分以及大綱的梗概。參加者將體會到診斷，適應與溝通三種能力在提高銷售技能中的重要性。學員將學習和理解影響銷售行為的關鍵定義和概念，并且通過我們的“銷售影響力測試”，分析出自己的銷售行為模式。
情境銷售的介紹與基礎
成功銷售與有效銷售的區(qū)別
銷售影響力自我測評
模塊二 客戶的購買準備度與銷售風格
這個模塊概括情境銷售模式的內(nèi)容與基本的因素：購買準備度和銷售風格。參加者可以學到如何分析客戶購買準備度及如何應用適應客戶的需求更有影響力的銷售模式。
顧客的購買準備度
顧客購買產(chǎn)品的過程
顧客購買準備度的因數(shù)
R1-R4,購買準備度的分析與診斷
銷售風格
什么是銷售風格――解釋產(chǎn)品指導行為，支持關系行為
S1,S2,S3,S4的風格分析
模塊三 四種情境銷售模式
現(xiàn)在分析好了客戶的購買準備度，也掌握了如何選擇匹配合適的銷售風格，接著根據(jù)情境模式設計自己的銷售策略與戰(zhàn)術計劃。這個模塊中您會對自己的銷售行為風格及銷售影響力的基礎提供反饋與指導。這些活動不僅強調(diào)了你的銷售行為模式，而且還特別指導出如何發(fā)展你的銷售能力與哪些方面需要加強的。
*部分：情境銷售模型
銷售風格行為與顧客準備度的匹配
第二部分：銷售風格結果反饋
銷售行為的描述 ―應用行動
客戶的信息前兆
模塊四 情境銷售應用與聯(lián)系
這讓你專注于把技能內(nèi)化而不是專注你的特定產(chǎn)品和服務。應用活動充當一座橋梁，把情境銷售的技能應用于特定的產(chǎn)品和服務。
*部分 銷售風格能力
S1 認知式風格能力――讓客戶了解你
S2 說服式風格能力――挖掘客戶需求與利益，說服購買產(chǎn)品（SALE, LEARN說服技巧）
S3 承諾式風格能力――強化利益，處理抗拒與異議，促進成交。
S4 滿意式風格能力――促進更多的合作，讓客戶成為你的伙伴和擁護者。
第二部分 銷售影響力的基礎
什么是銷售影響力？
七種銷售影響力支持你的銷售行為。
模塊五 發(fā)展適合自我的銷售戰(zhàn)略和戰(zhàn)術計劃
在這個模塊，你將學習到有條理與系統(tǒng)的發(fā)展技巧，這些技能幫您設計出針對顧客的關于您產(chǎn)品和服務順應您的銷售行為風格與意向的銷售行動計劃。同時這模塊將采取角色扮演，銷售風格的演示及個別輔導的方式幫助您將情境銷售模式應用到實際工作當中。
*部分：銷售風格的能力
擬訂銷售策略
發(fā)展你的戰(zhàn)略性銷售信息
第二部分：有組織的技能發(fā)展
技巧練習
