課程受眾：銷售精英、區域經理、營銷總監
課程時間：2天（7H/天）
授課方式: 實戰方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練
課程背景：
狼群是*戰斗力，能在最嚴酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認，這也是這一群體生命力強的具體體現。 它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機會，準確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰。
如果將狼的態度與意志移植到企業銷售人員的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協同作戰、忠于集體的銷售團隊及銷售精英，在市場日異變化的競爭當中無往而不利，讓您的企業超倍速贏利！
課程收益：
打造像狼一樣具有敏銳嗅覺獲取客戶需求信息的銷售精英！
打造像狼一樣具有鍥而不舍緊盯目標直指成交的銷售精英！
打造像狼一樣具有主動出擊團結協作的銷售精英！
打造像狼一樣具有專業銷售技能的銷售精英！
打造像狼一樣具有高度團隊忠誠度的銷售精英！
打造像狼一樣具有默契及超強執行力的銷售團隊及銷售精英！
課程大綱：
*章：認狼識狼
1、狼自本身
◆ 狼為何物
◆ 狼性法則
◆ 狼性必然
2、狼性特征解密與運用
◆ 狼性解密與運用——激情無限
◆ 狼性解密與運用——目光敏銳
◆ 狼性解密與運用——耐性十足
◆ 狼性解密與運用——笑對失敗
◆ 狼性解密與運用——先謀后動
◆ 狼性解密與運用——團結協作
◆ 狼性解密與運用——專注目標
◆ 狼性解密與運用——勇于競爭
◆ 狼性解密與運用——勇于承擔
第二章：銷售精英職業化塑造
◆ 銷售精英樂觀心態和承擔意識培養
◆ 銷售成功的關鍵在哪里?
◆ 自我激勵的能力
◆ 銷售精英應具備的核心能力
◆ 銷售精英必經的三個階段認識
◆ 培養濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情
◆ 專注行業聚焦產品
◆ 全力以赴銷售和勇于付出的心態
第三章：銷售前的準備與計劃
◆ 客戶分析
◆ 目標及策略設定
◆ 銷售管理必備的工具
◆ 日常業務管理
◆ 路線管理
◆ 業績管理
第四章：寒暄問候、打開話題
◆ 顧問式銷售的流程
◆ 成功的啟動的三步驟
◆ 成功的開場白—打開話題的技巧
◆ 如何贏得客戶的好感
第五章：投石問路—成功的SPIN需求調查分析
◆ 如何了解客戶需求
◆ 銷售中確定客戶需求的技巧
◆ 開放式問題與封閉式問題
◆ 成功的SPIN需求調查分析
◆ 情境型問題如何更加有針對性
◆ 問題型問題如何挖掘
◆ 內含型問題如何深入
◆ 需要型問題如何展開
◆ 運用SPIN常見的注意點
第六章：顯示能力----產品競爭優勢分析
◆ 產品特點、優點、好處
◆ FAB-E分析
◆ 特點、優點、好處對成單的影響
◆ 產品賣點提煉
◆ 如何做產品競爭優勢分析
◆ 如何推銷產品的益處
第七章：獲取承諾階段的戰術應用
◆ 如何發現購買訊號
◆ 如何達成交易
◆ 傳統收尾技巧的利弊
◆ 如何判斷是否可以開始銷售的*沖刺
◆ 如何達到雙贏成交
◆ *階段經常使用的戰術
◆ 怎樣打破*的僵局
第八章：客戶異議處理
◆ 客戶常見的六種異議
◆ 客戶異議處理的五步驟
◆ 價格異議方面案例
◆ 運用“SPIN”銷售實戰模擬
第九章：談判促成——踢好臨門一腳
1、應對：客戶五輪砍價
◆ *輪：見面就砍
◆ 第二輪：就價論價
◆ 第三輪：搬出對手
◆ 第四輪：請示領導
◆ 第五輪：蠶中挑骨
第十章：拜訪后的分析和總結
◆ 拜訪后的客戶分析
◆ 拜訪后的自我總結
◆ 拜訪后的追蹤落實
