課程受眾：大客戶銷售精英、大客戶銷售經理、營銷總監
課程時間：2天（7H/天）
授課方式: 實戰方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練
課程背景：
狼群是*戰斗力，能在最嚴酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認，這也是這一群體生命力強的具體體現。 它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機會，準確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰。
如果將狼的態度與意志移植到企業大客戶銷售人員的大腦中，將狼群的法則用在我們大客戶銷售團隊的運作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協同作戰、忠于集體的大客戶銷售團隊及大客戶銷售精英，在市場日異變化的競爭當中無往而不利，讓您的企業超倍速贏利！
課程收益：
打造像狼一樣具有敏銳嗅覺獲取大客戶需求信息的銷售精英！
打造像狼一樣具有鍥而不舍緊盯目標大客戶直指成交的銷售精英！
打造像狼一樣具有主動出擊團結協作大客戶銷售精英！
打造像狼一樣具有專業技能的大客戶銷售精英！
打造像狼一樣具有高度團隊忠誠度的大客戶銷售精英！
打造像狼一樣具有默契及超強執行力的銷售團隊及大客戶銷售精英！
課程大綱：
*章：認狼識狼
1、狼自本身
◆ 狼為何物
◆ 狼性法則
◆ 狼性必然
2、狼性解密與運用
◆ 狼性解密與運用——激情無限
◆ 狼性解密與運用——目光敏銳
◆ 狼性解密與運用——耐性十足
◆ 狼性解密與運用——笑對失敗
◆ 狼性解密與運用——先謀后動
◆ 狼性解密與運用——團結協作
◆ 狼性解密與運用——專注目標
◆ 狼性解密與運用——勇于競爭
◆ 狼性解密與運用——勇于承擔
第二章：大客戶定義
◆ 大客戶的特征和類型
◆ 大客戶的分級
◆ 大客戶的生命周期
第三章：做關系方法技能（說服搞定關鍵客戶必備利器）
1、做利益關系技能（利益是客戶是否選擇你的根本原因）
◆ 揭秘讓客戶選擇你的2個根本原因
◆ 洞察大客戶需求的3維定位法
◆ 挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
◆ 必須了解的大客戶6種需求類型
◆ 古今中外最厲害搞定說服別人的4種方法策略
◆ 展示企業產品優勢讓客戶選擇你的4種銷售方法
◆ 為客戶提供選擇你理由或借口的技能（客戶關選擇幫助你的行動保證）
◆ U型利益鏈接集成工具技巧（說服影響別人最實戰的銳利武器）
◆ 設身處地換位思考是做好與客戶利益鏈接關系的基礎
2、做親近度關系技能（讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質技能）
◆ 必須知道親近度關系的2大非凡意義
◆ 與客戶建立保持親近度的3大原則
◆ 破壞與客戶親近度關系的8項禮儀底線
◆ 識別與客戶親近度關系的5色眼鏡工具
◆ 建立提升與客戶親近度關系的9大社交禮物
◆ 提升親近度關系5個環境場所
◆ 建立提升客戶親近度關系4步節奏把握
3、做信任度關系技能（讓客戶信任是體現企業優勢價值的基礎）
◆ 如何信任度關系的重要意義(沒有信任度,你價值在客戶眼里就是零)
◆ 識別信任度關系的3種狀態與后果
◆ 建立保持信任度關系的1個重要獨特理念
◆ 認清2類與客戶不同的信任度關系
◆ 客戶信任銷售人員的3個原因
◆ 讓客戶建立對企業信任的實用策略
4、做人情關系技能（成功的大客戶銷售人才都是做人情關系高手）
◆ 大客戶銷售人員必須了解的*文化的6大特點
◆ 直接型人情關系心理行為動力模型（做人情關系的實用方法工具）
◆ 做直接人情關系的3*功理念(優秀銷售人員的共同特征)
◆ 間接型人情關系心理行為動力模型（用人情關系的實用方法工具）
◆ 用接人情關系2個必備策略
◆ 客戶關系創新方法(獨特,超越期望,關系升華)
◆ 銷售費用合理有效使用方法（學會使用銷售費用資源取得*效果）
5、做博弈關系技能（為企業取得*利益的必備技能）
◆ 銷售人員不敢與客戶博弈的3種現象
◆ 成功與客戶博弈的2個理念(勇于付出敢于收獲，親近度不能下降)
◆ 與客戶博弈的3種目標類型（明確知道自己要什么東西）
◆ 識別5種銷售陷阱
◆ 讓別人說實話的3種方法
◆ 解除客戶異議不滿投訴的2大方法
◆ 擊敗競爭者的制勝策略
第四章：大客戶銷售實戰五步流程
1、發現商機(目標：確定真實的銷售商業機會)
◆ 銷售工作與時間管理步驟
◆ 尋找潛在目標客戶的反推2維聚焦法
◆ 區分3種不同類型的營銷機會(銷售機會，BD機會，營銷運作機會)
◆ 發現銷售機會的2個最有效的方法
◆ 突破客戶拒絕的思路與方法
◆ 約見接近關鍵客戶理念與方法（見不著客戶一切都為零）
◆ 證實商業機會3條渠道選擇策略
2、把握商機(目標：識別跟隨客戶采購決策權力鏈)
◆ 把握銷售商機階段的3項主要任務（挖掘信息，保持資格，評估判斷）
◆ 初見客戶必須要了解6個問題的溝通技巧(了解項目信息的提問技巧)
◆ 挖掘客戶隱秘情報的方法(了解項目背后情報是銷售成功的基礎)
◆ 交叉驗證客戶隱秘的情報的方法(避免被忽悠驗證情報的可靠性)
◆ 確定客戶采購權力決策鏈7項關鍵內容
◆ 保持跟隨銷售商機的4大關鍵
◆ 評估判斷銷售商機的4大方面問題
3、決戰策略（目標：制定*奪寶取得最終銷售成功策略思路）
◆ 決戰前夜必須明確的4大問題
◆ 策劃*致勝策略的2大要素（通關路徑，搞定關鍵人）
◆ 搞定說服客戶關鍵人的4種思路策略
◆ 消除客戶反對者的5種策略
◆ 如何快速突破接近高端關鍵客戶
◆ 如何得到高端關鍵客戶的支持
◆ 如何有效地運用高端客戶的影響力
4、決戰控制（目標：全力以赴*決成功控制方法）
◆ 決戰控制要點之一：控制*遞交客戶的資料
◆ 決戰控制要點之二：控制參與項目內部人員
◆ 決戰控制要點之三：控制參與項目合作伙伴
◆ 決戰控制要點之四：控制客戶支持者內線
◆ 決戰控制要點之五：必須制定決戰的備選方案
◆ *奪取訂單200% 成功銷售策略
5、關系維護（目標：鞏固保衛勝利果實，提升客戶忠誠度三大思路）
◆ 明確營銷者與客戶的關系本質
◆ 提升客戶忠誠度思路之一：服務品質提升策略
◆ 提升客戶忠誠度思路之二：提供獨特價值策略
◆ 提升客戶忠誠度思路之三：無法代替思路策略
◆ 提升服務品質的要素
◆ 提供獨特價值的4步思路
◆ 讓客戶無法代替的4步思路
第五章：無敵銷售談判武器
1、成功談判總思路
◆ 了解形成談判的2個條件
◆ 成功談判的2大根本思路
◆ 談判雙方4種實力地位評估
◆ 成功談判3個方向策略
◆ 成功談判的10項籌碼
2、談判準備與布局
◆ 成功的談判從了解信息開始
◆ 準確了解談判對方策略
◆ 制定詳細談判方案的方法
◆ 談判人員職責分工策略
◆ 做好談判桌下的客戶關系策略
3、談判過程控制
◆ 跨越銷售談判常犯的10個錯誤
◆ 談判的開場策略與技巧
◆ 成功報價策略的3要素
◆ 15種取得*利益的武器
◆ 談判節奏控制5要素
4、達成協議策略
◆ 讓步策略3要素
◆ 把握達成*協議*時機
◆ 達成雙贏談判結果的3大要素
◆ 協議后協議的再思考
◆ 協議風險的種類與防范
5、特別客戶談判策略
◆ 與新客戶*次采購的談判特點與策略
◆ 與老客戶多次采購的談判特點與策略
◆ 與代理商渠道的談判特點與策略
◆ 與上游供應商的談判特點與策略
◆ 與下游配套廠商的談判特點與策略
第六章：大客戶銷售冠軍的“443321”法則
◆ 四個特質
◆ 四賣
◆ 三信
◆ 三收獲
◆ 二度
◆ 一信念
