課程受眾：大客戶銷售精英、大客戶銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)
課程時(shí)間：2天（7H/天）
授課方式: 實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練
課程背景：
狼群是*戰(zhàn)斗力，能在最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。 它們?cè)谂c對(duì)手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對(duì)方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。
如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)大客戶銷售人員的大腦中，將狼群的法則用在我們大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動(dòng)出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)及大客戶銷售精英，在市場日異變化的競爭當(dāng)中無往而不利，讓您的企業(yè)超倍速贏利！
課程收益：
打造像狼一樣具有敏銳嗅覺獲取大客戶需求信息的銷售精英！
打造像狼一樣具有鍥而不舍緊盯目標(biāo)大客戶直指成交的銷售精英！
打造像狼一樣具有主動(dòng)出擊團(tuán)結(jié)協(xié)作大客戶銷售精英！
打造像狼一樣具有專業(yè)技能的大客戶銷售精英！
打造像狼一樣具有高度團(tuán)隊(duì)忠誠度的大客戶銷售精英！
打造像狼一樣具有默契及超強(qiáng)執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)及大客戶銷售精英！
課程大綱：
*章：認(rèn)狼識(shí)狼
1、狼自本身
◆ 狼為何物
◆ 狼性法則
◆ 狼性必然
2、狼性解密與運(yùn)用
◆ 狼性解密與運(yùn)用——激情無限
◆ 狼性解密與運(yùn)用——目光敏銳
◆ 狼性解密與運(yùn)用——耐性十足
◆ 狼性解密與運(yùn)用——笑對(duì)失敗
◆ 狼性解密與運(yùn)用——先謀后動(dòng)
◆ 狼性解密與運(yùn)用——團(tuán)結(jié)協(xié)作
◆ 狼性解密與運(yùn)用——專注目標(biāo)
◆ 狼性解密與運(yùn)用——勇于競爭
◆ 狼性解密與運(yùn)用——勇于承擔(dān)
第二章：大客戶認(rèn)知
◆ 什么是大客戶?核心客戶?
◆ 客戶銷售分級(jí)的必要性與理論
◆ 帕累托80/20法則
◆ 關(guān)注大客戶采購的要素
◆ 大客戶銷售的六個(gè)步驟
◆ 大客戶銷售漏斗
第三章：內(nèi)功扎實(shí)、準(zhǔn)備充分、賣好自己
◆ 相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備
◆ 行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
◆ 銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
◆ 客戶信息了解準(zhǔn)備
◆ 競爭對(duì)手信息了解準(zhǔn)備
◆ 客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備
◆ 客戶方案準(zhǔn)備
◆ 相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備
第四章：大客戶面談溝通技巧
1、建立良好的初步印象
◆ 沒有對(duì)銷售人員的信任就沒有行銷
◆ 同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌，為什么買你的，不買他的呢？
◆ 信任度 ――――忠誠度
◆ *印象的五分鐘
◆ 創(chuàng)造良好的*印象
2、寒暄與贊美技巧
◆ 寒暄的3大切忌
◆ 寒暄的內(nèi)容
◆ 贊美的方法
◆ “五頂高帽子”原則
◆ 風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)
◆ 建立同理心
◆ 聆聽的體態(tài)
◆ 傾聽的五種境界
◆ 與客戶3種發(fā)問方式
◆ 與客戶同理心溝通技巧
◆ 掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式
第五章：建立與大客戶的信賴關(guān)系
1、客戶關(guān)系營銷
◆ 客戶關(guān)系管理的定義
◆ 關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
◆ 關(guān)系管理的重要性
◆ 科特勒五種客戶關(guān)系類型
2、提升大客戶的滿意度與忠誠度
◆ 客戶滿意與滿意度
◆ 影響客戶滿意度的因素
◆ 提升滿意度技巧
◆ 客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
◆ 客戶關(guān)懷公式
3、 與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析
◆ 幾種性格特征的客戶
◆ 測試及講解：全腦測試及分析
◆ 測試及講解：人際溝通測試及分析
◆ 與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法
◆ 溝通環(huán)走模型
◆ 溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)
第六章：挖掘大客戶深度需求
◆ 拜訪前如何確定問題
◆ 見面時(shí)如何提問
◆ 說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
◆ 力量型提問的使用
◆ 帶來銷售革命的SPIN
◆ 塑造價(jià)值、制造集體渴望
大客戶內(nèi)部四大買者的價(jià)值觀
公司高層、中層、低階層決策者——決策動(dòng)機(jī)
◆ 特征與收益的區(qū)別
◆ 角色扮演
第七章：產(chǎn)品展示與成交技巧
1、展示說明的技巧
◆ 多媒體展示
◆ 老客戶證言
◆ 相冊(cè)、圖片
◆ 報(bào)刊、影視
◆ 試驗(yàn)試用
2、說明方法和公式
◆ 利益+特色+費(fèi)用+證明
◆ FAB=特點(diǎn)+優(yōu)點(diǎn)+ 利益
3、成交方法和技巧
◆ 幫助及鼓勵(lì)客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成手續(xù)
◆ 促成交易是行銷終極目的
◆ 促成的3大恐懼
◆ 促成的3大信號(hào)
◆ 促成注意點(diǎn)
4、客戶轉(zhuǎn)介紹技巧
◆ 不要怕麻煩客戶
◆ 給他一個(gè)機(jī)會(huì)可以幫助我
◆ 隨時(shí)贊美，感謝客戶
◆ 不要做過急的動(dòng)作
◆ 任何時(shí)候皆可要求轉(zhuǎn)介紹
◆ 轉(zhuǎn)介紹流程
第八章：大客戶銷售中的談判技巧
◆ 如何創(chuàng)造雙贏？
◆ 如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？
◆ 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
◆ 如何松動(dòng)對(duì)方立場
◆ N種實(shí)用談判策略
◆ 談判中的人際關(guān)系把握
◆ 談判環(huán)境營造的學(xué)問
第九章：服務(wù)贏得大市場
1、大客戶服務(wù)的重要性
◆ 在不滿意的客戶當(dāng)中91％的客戶不在回來購買你的產(chǎn)品；
◆ 開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的5倍；
◆ 做到客戶滿意的公司平均每年的營業(yè)額增長為6％；
◆ 當(dāng)客戶不滿意時(shí)，若能及時(shí)彌補(bǔ)客戶關(guān)系，80％的客戶還會(huì)回來和你繼續(xù)做生意。
2、什么是大客戶服務(wù)？
◆ 目的 ——解決客戶問題
◆ 定義——為了能使企業(yè)與客戶之間形成愉悅親歷互動(dòng)，公司所能做的一切工作。
◆ 含義——是根據(jù)客戶本人的喜好使他滿意，而最終客戶會(huì)感到受到重視，他會(huì)把這種好感銘刻于心，成為企業(yè)的忠誠客戶。
3、如何做好大客戶服務(wù)？
◆ 失掉大客戶的原因
◆ 對(duì)大客戶采取友好的態(tài)度
◆ 大客服人員所應(yīng)具備的素質(zhì)
◆ 確保客戶滿意的關(guān)鍵人物
◆ 客戶服務(wù)的目標(biāo)
◆ 如何做好客服工作？
◆ 處理客戶情感三步曲
◆ 處理客戶不滿的原則
◆ 處理異議的五個(gè)步驟
